易家網(wǎng)，通用折扣卡的發(fā)展與出路

時(shí)間：2023-03-03 04:03:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-03 04:03:01 來源：電子商務(wù)

易家網(wǎng)，通用折扣卡的發(fā)展與出路

發(fā)布時(shí)間：2008-04-15 01:52:47來源：聚城網(wǎng)

本期主題：易家網(wǎng)，通用折扣卡的發(fā)展與出路

本期嘉賓：易家網(wǎng)總經(jīng)理 夏明軍

參與訪談：57322806

一、網(wǎng)站背景

方清彬：歡迎來到聚城www.citymetre.com商業(yè)訪談，歡迎易家網(wǎng)的總經(jīng)理夏明軍先生。麻煩夏先生先為我們簡(jiǎn)單介紹一下易家網(wǎng)。

夏明軍：

大家晚上好，我是易家網(wǎng)負(fù)責(zé)人夏明軍，changsha.ejiawang.com，非常榮幸今天能參加方先生的訪談。由于我們公司還是處在一個(gè)模式探索期 能談的成績(jī)很少，但希望通過這個(gè)機(jī)會(huì)能和大家一起探討一下城市消費(fèi)的一些核心的問題。也有一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可以供大家參考，在創(chuàng)業(yè)中盡量少走彎路。

我們網(wǎng)站實(shí)際是2000年就上線了，但當(dāng)初沒有任何盈利模式的想做地方門戶，虧損非常嚴(yán)重，一年后就放棄了當(dāng)初的設(shè)想，后來開始做訂房訂機(jī)票業(yè)務(wù)，最好時(shí)曾經(jīng)月收入達(dá)到8萬左右，但由于員工自己跳出去做業(yè)務(wù)，導(dǎo)致最后又放棄了這個(gè)業(yè)務(wù)。

2002年開始，我們把主要的重心放在打折卡業(yè)務(wù)上。2004年，興業(yè)銀行和我們合作發(fā)聯(lián)名卡，讓我們開始意識(shí)到聯(lián)名卡業(yè)務(wù)是打折卡業(yè)務(wù)的發(fā)展方向?，F(xiàn)在已經(jīng)和包括人壽保險(xiǎn) 中國(guó)銀行等30來個(gè)品牌合作發(fā)行了聯(lián)名卡，我們現(xiàn)在已經(jīng)累計(jì)發(fā)卡將近30萬張了，但業(yè)務(wù)收入確實(shí)還非常有限。在擁有這么多會(huì)員后，商業(yè)模式到底要走向何方，也一直困擾著我們。

這是易家網(wǎng)大概的介紹，謝謝。

二、訪談對(duì)話

1、關(guān)于折扣卡

方清彬：謝謝夏先生的分享，現(xiàn)在進(jìn)入訪談對(duì)話環(huán)節(jié)。

目前易網(wǎng)通的生活通卡在湖南地區(qū)發(fā)行量近30萬，生活通卡除了打折之外還具備哪些功能?普卡和金卡有什么區(qū)別?生活通卡是收取年費(fèi)還是一次性付款終生使用?

夏明軍：

生活通卡的有效期為兩年，金卡是去年12月才推出的，功能和生活通卡基本相同， 只是部分商家折扣稍低一點(diǎn)，功能上除打折，就是預(yù)定機(jī)票和賓館，還有團(tuán)購(gòu)服務(wù)，但團(tuán)購(gòu)我們一直沒有搞過活動(dòng)

方清彬：金卡和普卡差距不大的話，金卡推出的目的是什么?

夏明軍：有很多原因需要推出金卡，如聯(lián)名卡，銷售的話術(shù)，卡的版面滿足不同人的愛好，還有價(jià)格差帶來的渠道銷售等。

方清彬：金卡是為企業(yè)量身定制型的?

夏明軍：過去生活通卡銷售中碰到的很多瓶頸，都通過發(fā)行金卡得到了一定的解決。

方清彬：能不能舉個(gè)例子說明一下?

夏明軍：比如說過去銷售卡的話術(shù)是：“您買不買卡”變成了“您買生活通卡還是買金卡”，卡有打折的功能，也有身份象征的功能，金卡更貼近那些想體現(xiàn)身份客戶的需求。

方清彬：目前商家聯(lián)名卡是不是基本都采用金卡?

夏明軍：現(xiàn)在聯(lián)名卡是以金卡為主。

方清彬：

07年打折卡銷售超過百萬元，請(qǐng)問在此之前打折卡銷售效果怎樣?從02年開始發(fā)行折扣卡到現(xiàn)在，在哪一年用戶開始大規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)?

夏明軍：2004年續(xù)費(fèi)率非常高，我記得是用七千的會(huì)員資料賣出了4萬張卡，但隨著聯(lián)名卡大量推出后，續(xù)卡率就大幅下降了，比如中國(guó)銀行有3千員工基本上都是我們的持卡會(huì)員 和他們發(fā)了聯(lián)名卡后，續(xù)卡就差不多歸零了。

方清彬：您覺得，是什么原因促成了04年用戶忽然大量增長(zhǎng)的現(xiàn)象出現(xiàn)?金卡和普卡目前是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?金卡和生活通是一個(gè)價(jià)格嗎?商家聯(lián)盟的金卡是只能在該聯(lián)盟商家那用,還是所有商家通行?

夏明軍：確實(shí)是因?yàn)榭ê糜冒桑偌由蠣I(yíng)銷方式得當(dāng)，很多大企業(yè)都差不多是人手一張我們的卡。后來把精力放在聯(lián)名卡上面，就沒有太關(guān)注卡的續(xù)約率了

方清彬：02年開始在長(zhǎng)沙發(fā)行折扣卡，到04年，兩年時(shí)間內(nèi)，易家網(wǎng)是如何做到大企業(yè)差不多人手一張易家生活通卡的?生活通卡價(jià)格是否有過調(diào)整?是否有免費(fèi)派送過?

夏明軍：生活通卡一面市就是50元一張，在02年的時(shí)候 那時(shí)我們?cè)跈C(jī)場(chǎng)還在免費(fèi)發(fā)訂房卡，但也嘗試性銷售過打折卡，但那時(shí)商家非常少，那時(shí)是賣12元一張。大概賣出過幾十張，后來訂房沒有作主打業(yè)務(wù)后，就開始主要賣打折卡，但那時(shí)是39元一張。原來是叫易家網(wǎng)優(yōu)惠卡，后來就改名叫生活通卡。

方清彬：在售卡初期，易家網(wǎng)是如何針對(duì)企業(yè)客戶做銷售的?能不能具體闡述一下?

夏明軍：一開始就是用團(tuán)購(gòu)政策，買一張一個(gè)價(jià)，五張又是一個(gè)價(jià)，十張又是一個(gè)價(jià)，用的是口碑營(yíng)銷的方式，一個(gè)老客戶要想辦法變?yōu)槭畟€(gè)客戶的推薦者。

方清彬：是什么時(shí)候開始導(dǎo)入聯(lián)名卡的?目前聯(lián)名卡數(shù)量占總發(fā)卡量比例大概是多少?

夏明軍：

2004年是興業(yè)銀行主動(dòng)來找我們的，聯(lián)名卡一半多一點(diǎn)，其實(shí)聯(lián)名卡，也是在慢慢的零售當(dāng)中孕育出來的，聯(lián)名卡只是我們把團(tuán)購(gòu)會(huì)員卡更上了一個(gè)臺(tái)階。

方清彬：

04年興業(yè)銀行與易家網(wǎng)合作，當(dāng)時(shí)易家網(wǎng)是發(fā)展到什么程度?與銀行合作的籌碼是什么?又如何通過這個(gè)項(xiàng)目獲得收入?合作的形式能不能介紹一下?雙方進(jìn)行了哪些方面的深度合作，取得哪些成果?興業(yè)銀行與易家網(wǎng)合作的主要目的是什么?

夏明軍：

大概有5萬左右的零售卡會(huì)員了，因?yàn)槭撬麄冎鲃?dòng)來找我們，甚至我們隨口的一個(gè)報(bào)價(jià)都沒被他們還價(jià)下去。現(xiàn)在來看，興業(yè)銀行得到了快速發(fā)展儲(chǔ)戶的賣點(diǎn)，而且結(jié)果也很好。后來就是，馬自達(dá)汽車，福特汽車和我們開始了合作。

方清彬：易家網(wǎng)，是為這些企業(yè)提供打折商戶?與興業(yè)銀行的合作，也是采用這種形式嗎?

夏明軍：

是的，就是在他們的銀行卡上打上我們的LOGO 我們保證他們的卡可以在我們的商戶可以打折，向聯(lián)名卡合作單位收費(fèi)，商戶一般不收費(fèi)。