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焦點分析 | 眼看 SaaS 越來越熱，騰訊和阿里卻露出了兩副面孔
時間：2023-03-14 11:26:01 | 來源：電子商務
時間：2023-03-14 11:26:01 來源：電子商務
好的 SaaS 生態(tài)可以是一場足球比賽。有人踢球，有人執(zhí)哨，一旦角色出現重疊，比賽就難以稱得上公正。
王智勇是一名有著 17 年軟件開發(fā)經驗的“IT 老炮”，他曾是騰訊云渠道負責人。2017 年，王智勇離開騰訊創(chuàng)業(yè)，他創(chuàng)辦的“云啟星辰”，定位為珠寶行業(yè)數字化服務商，目前已簽下周大福、老鳳祥等行業(yè)客戶。
作為一名標準的騰訊系創(chuàng)業(yè)者，王智勇的項目方案，幾乎“長”在了騰訊系產品上。
以云啟星辰提供的智慧導購方案為例，從管理商品的工作臺小程序，到推薦商品、線上賣貨的企業(yè)微信插件，再加上騰訊云的消費者數據標簽……簡單來說，王智勇就是把能為其所用的騰訊產品矩陣，組合成一套更行業(yè)性的方案賣給企業(yè)。
借力巨頭平臺、切入垂直產業(yè)——像王智勇這樣在細分行業(yè)打滾的 SaaS 廠商越來越多。艾瑞咨詢的一份行業(yè)報告顯示，2018 年行業(yè)垂直型 SaaS 投融資事件達162 起，比業(yè)務垂直型高出 30%。一位一線美元基金投資人近期告訴 36 氪，其團隊正“全員看 To B，人人找 SaaS?！?br>
圖片來源：艾瑞咨詢眼見 SaaS 來勢洶洶，騰訊、阿里這樣的巨頭自然不會放過這一機會。
去年9 月 30 號，騰訊迎來史上第三次架構調整，象征騰訊 To B 業(yè)務的云與智慧產業(yè)事業(yè)群（CSIG）成立。其中，騰訊云戰(zhàn)略投資團隊被提拔為一級部門。
根據騰訊云戰(zhàn)略投資總經理莊文磊介紹，“產投”團隊的成立，首要目的是通過投資，與行業(yè) SaaS 廠商產生聯結。
“SaaS 廠商在行業(yè)的團隊積累，以及他們對行業(yè) know-how 的認知深度，對我們來講特別重要。”莊文磊對 36 氪說。他表示，從去年至今，騰訊產投團隊已經投了近 40 個不同類型的項目。
10 月底，騰訊在全球數字生態(tài)大會成都峰會上發(fā)布SaaS生態(tài)“千帆計劃”，首次披露其在SaaS領域的打法。該計劃包括“一云一端三大項目”：“一云”代表騰訊云將為SaaS企業(yè)提供基礎設施和底層技術支持；“一端”代表企業(yè)微信為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力。三大項目則包括SaaS加速器、SaaS技術聯盟和SaaS臻選，為廠商提供銷售、技術、資本和培訓等服務。
另一頭，阿里巴巴在其云業(yè)務的推進中，也多次提及 SaaS 戰(zhàn)略。
今年 3 月，阿里云智能總裁張建鋒在宣布阿里云業(yè)務邊界時強調：
“阿里云自己將不做SaaS，由合作伙伴來做?！?/b>
云服務廠商是否應該在 SaaS 領域劃出明確界限？負責騰訊云 SaaS 生態(tài)的騰訊云副總裁答治茜認為，騰訊云應該有一套自己的打法。
“這不是喊口號就能解決的問題。”答治茜對 36 氪說。“騰訊會去做自己擅長領域里的SaaS（比如會辦公協作），但不代表我們不是真心跟其它 SaaS 廠商合作，這是騰訊的態(tài)度?！?br>
做什么，不做什么，巨頭要有邊界
表面來看，騰訊與阿里對待生態(tài)的差異是“做不做 SaaS”，實際上，這兩幅面孔的差異背后，是兩家巨頭對于生態(tài)伙伴不同的合作策略。
阿里以“退”為進，講究在業(yè)務發(fā)展中徹底劃清界限，將SaaS市場留給合作伙伴，亮明態(tài)度：“把肉分一點出去，才能有肉一起吃”，以求在自家生態(tài)中招攬更多各行各業(yè)的 SaaS 廠商。
騰訊以“合”為主，主張在擅長的即時通訊、音視頻連通、數據保護等領域自己做，同時向業(yè)界表明開放態(tài)度：“該給合作伙伴的肉，一分一厘都不會差?！?br>
我們可以把一個好的 SaaS 生態(tài)比喻為一場足球比賽。有人負責下場踢球，有人負責場邊執(zhí)哨，有人負責制定規(guī)則，只有各司其職，比賽才能順利進行，一旦角色出現重疊，比賽結果就難以稱得上公正。
SaaS 生態(tài)亦是如此。
小的 SaaS 廠商看中巨頭公司響亮的名頭，這在拿客戶環(huán)節(jié)至關重要；巨頭則需要 SaaS 廠商對細分行業(yè)的認知與服務能力，以避免在紛繁復雜的行業(yè)方案中失去節(jié)奏。
可對于所有勢單力薄的 SaaS 廠商來說，與巨頭合作的憂慮永遠是：“萬一巨頭也做了我的業(yè)務怎么辦？”
2004年成立的道一云就有過這樣的驚險時刻。此前，道一云開發(fā)過單獨的企業(yè)級 IM 產品，但在 2014 年，微信決定推出企業(yè)號（企業(yè)微信前身），這與道一云的產品幾乎一致。
“背都涼了?！?道一云 CEO 陳偵回憶起當時的情境，好在，與微信團隊同處廣州的道一云很快獲得了成為企業(yè)號合作伙伴的資格。幾經斟酌，陳偵砍掉了道一云當時的獨立App，徹底成為企業(yè)微信平臺上的應用開發(fā)者。
陳偵的舉措，相當于將道一云的“半條命”托付給了騰訊。談及做出決定的初衷，陳偵告訴 36 氪：“騰訊扮演的是操作系統(tǒng)，我們是做上層應用。就好像沒有安卓就不會有華為和小米，大家各自的定位和分工不一樣?！?br>
目前，道一云已經是企業(yè)微信平臺上最大的服務商之一，推出了OA、CRM、HR一系列SaaS應用，并發(fā)布了IT互聯網、工業(yè)、零售業(yè)等多個行業(yè)解決方案，注冊企業(yè)達70 萬家，在今年 8 月公布的半年報中，道一云收入為 6255 萬元，同比漲28.8%。
從直面巨頭競爭，到成為巨頭生態(tài)中的一份子，陳偵自然清楚規(guī)則對于生態(tài)來說何等重要。當被問及騰訊是否有身兼“裁判”與“球員”的嫌疑時，陳偵坦誠到：“這個確實要比較謹慎?！?br>
騰訊內部有不少成型的 SaaS 類產品，比如研發(fā)管理平臺 TAPD，知識庫產品“樂享”，這讓收到合作橄欖枝的 SaaS 廠商不免心生疑慮。陳偵也對 36 氪說：“騰訊做什么都可以，但是要把邊界說清楚，有邊界，才有協作。”
做與不做，騰訊對于 SaaS 的邊界究竟是什么？在騰訊云副總裁答治茜看來，衡量該命題有兩項標準。
“第一個原則，就是這個賽道上到底誰的經驗是最好的，這一定是最優(yōu)先的（原則），因為我們要去滿足客戶的需求；第二個原則，如果某個領域，還沒有企業(yè)有好的Know-How，我們會先去趟路。如果合作伙伴的Know-How更好，一定是合作伙伴來做。”答治茜說。
也許答治茜提供的答案并不能說服所有合作商，但不得不承認的是，在巨頭面前，SaaS 廠商能夠博弈的籌碼的確有限。
9 月，也是阿里云提出“不做 SaaS ”的半年后，張建鋒在接受 36 氪等媒體采訪時再次修正了這一觀點，他表示：“有時候阿里還需要幫對方把所有產品用我們的方法論重新寫一遍。所以不能說我們完全不做 SaaS?！?br>
SaaS 怎么成了巨頭的香餑餑？
消費者（C 端）在電商下單一件衣服，和企業(yè)（B 端）從軟件商采購一套 CRM 系統(tǒng)相比，后者有著更長的鏈交易條，從前期銷售、獲客，到中期實施、交付，再到后期服務，每一個環(huán)節(jié)都影響著客戶付費的意愿和價格。
這也是阿里、騰訊等一眾巨頭邁進 To B 市場必須要踩的坑。若想少走彎路，找到這個行業(yè)的先行者，自然是最好的辦法。
“自己是搞不定的，我們需要一些Know-How補充進來。比如做能源、做物流，里面有很多跟倉儲、倉配有關的東西，需要和業(yè)內這些能力去結合?！贝鹬诬鐚?36 氪說。
騰訊過往 20 年的經驗大多集中在社交、游戲等互聯網賽道，可當客戶變成傳統(tǒng)企業(yè)，那些垂直行業(yè)的 SaaS 廠商，一定程度上扮演了行業(yè)領路人的角色。
王智勇如今就是騰訊零售珠寶行業(yè)的合作伙伴，他與騰訊的角色分工是：王智勇在一線拿下周大福、老鳳祥等客戶，騰訊輔助策劃合適的產品和方案，兩方也會一起拜訪客戶。當中，王智勇獲得了平臺的支持，騰訊則打開了一個新行業(yè)。
陳偵團隊也在扮演同樣的角色，在拿下中糧集團的項目訂單后，陳偵以企業(yè)微信為基礎，搭建了一套針對中糧客戶經理、供應商協調進貨、付款流程業(yè)務的應用，中間集成了騰訊云從 IaaS、PaaS到企業(yè)微信多款產品。
可以看出，在騰訊與 SaaS 廠商共建的生態(tài)中，騰訊提供了諸如云、企業(yè)微信等基礎平臺與資源，SaaS 廠商則在前線打客戶，積累行業(yè)認知，以幫助騰訊完成獲客、交付等環(huán)節(jié)的臟活累活。
“C 端你怎么單打獨斗都可以，但 B 端一定是要跟大家一起打群架?！贝鹬诬缯f。
為了加強與 SaaS 廠商的合作關系，投資自然是最好的手段之一。
莊文磊將這種關系稱之為“信賴感”，他認為，通過有針對性、策略性的資本布局，既可以帶動騰訊整個 B 端生態(tài)的活躍度，也能促進生態(tài)內企業(yè)對騰訊的信賴感。
去年 4 月，騰訊對長亮科技、東華軟件、常山北明三家上市公司接連入股，背后與騰訊云方案的落地推進不無關系。由于三家公司均以軟件開發(fā)為主營業(yè)務，不論是行業(yè)方案的認知，還是對渠道、銷售的把控，都是騰訊需要補足的板塊。
在莊文磊看來，在騰訊入股長亮、東華、北明三家公司之前，兩方合作更多以“項目制”存在，而在入股后，合作變得更有體系?！氨热珧v訊和東華每個季度都有投后的協商會議，會和他們把全國的商機資源進行深度對接?！鼻f文磊說。
隨著巨頭云計算戰(zhàn)略的推進，天生就依托于云平臺的 SaaS 模式已是大勢所趨。放眼海外，美國已有 Slack、Zoom 這樣的獨角獸，而在國內，巨頭利益博弈，資本時冷時熱，SaaS 廠商還將面臨更長的發(fā)展周期，這是 SaaS 的必然，也是 To B 的必然。
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