新零售商如何成為誘惑大師

時(shí)間：2023-03-15 08:22:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-15 08:22:01 來源：電子商務(wù)

“買我！” 尖叫著從肩膀到臀部帶有白色條紋的紅色上衣。您不記得自己是怎么找到它的，也許您單擊了發(fā)布在社交媒體上的一雙高跟鞋；也許您在Pinterest上看到了它。但是，在將商品添加到購(gòu)物車并結(jié)帳的整個(gè)過程中，精明的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)誘使您做出購(gòu)買決定。他們是如何做到的呢？要回答這個(gè)問題，我們首先必須了解他們“做了什么”。在最高的思維水平上（這是唯一出現(xiàn)在分析上的思維方式），他們只是獲得了一次轉(zhuǎn)化，但是他們通過使整個(gè)過程看起來不像是銷售點(diǎn)上的轉(zhuǎn)化而更像是您可能擁有的經(jīng)驗(yàn)來獲得了轉(zhuǎn)化在實(shí)體店里。

動(dòng)態(tài)定價(jià)

零售商用來自動(dòng)化市場(chǎng)的最大算法解決方案之一是動(dòng)態(tài)定價(jià)。亞馬遜使用動(dòng)態(tài)定價(jià)技術(shù)已有數(shù)年了-受歡迎的商品價(jià)格會(huì)上漲（或有時(shí)會(huì)降低）。這不僅有助于公司在出售更多物品時(shí)獲得更大的利潤(rùn)，而且還有助于供應(yīng)鏈管理，管理供需，以根據(jù)公司庫(kù)存的多少保持每個(gè)物品的穩(wěn)定數(shù)量流經(jīng)倉(cāng)庫(kù)。諸如Nintendo DS之類的熱門商品價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)太大波動(dòng)-最多可能只有幾美分。像許多雜貨店一樣，不受歡迎的商品通常會(huì)在$ 5- $ 8之間波動(dòng)。歸根結(jié)底，動(dòng)態(tài)定價(jià)只是一種簡(jiǎn)單的算法，過去造成了一些有趣的情況。幾年前，一位作家報(bào)道說，他已經(jīng)在亞馬遜上發(fā)行了一部深?yuàn)W的電子書，針對(duì)的是非常利基的市場(chǎng)。他沒有出售這本書的任何副本，但是第三方賣方的機(jī)器人有一個(gè)更好的主意。他們會(huì)以比定價(jià)高出$ 0.50的價(jià)格轉(zhuǎn)售同一本書，即使沒有發(fā)行該書的副本。幾天后，另一個(gè)機(jī)器人找到了該商品，并搶斷了第一個(gè)機(jī)器人，實(shí)際上以低于標(biāo)價(jià)0.50美元的價(jià)格出售了該書。如果某人從該機(jī)器人購(gòu)買了該書，則該機(jī)器人的所有者將在交易中蒙受$ 0.50的損失。在接下來的一周中，成百上千的機(jī)器人找到了這本書，并開始將其定價(jià)從5美元到500美元不等，但是由于對(duì)該產(chǎn)品絕對(duì)沒有興趣，因此尚未售出任何副本。

虛擬化 /試用-技術(shù)

首先，他們可能使用了可視化技術(shù)來展示數(shù)字成像資源，但是在線零售商過去只顯示照片，如今的在線零售商還有很多其他選擇。服裝零售商正在廣泛采用“試穿”功能，該功能允許用戶上傳照片并直接在其圖像上顯示他們感興趣的商品。而“ Try It On”（試穿）完全可以實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的功能。過去的研究表明，動(dòng)手購(gòu)物或能夠在做出購(gòu)買決定前先將其拿起并持有，這對(duì)于吸引更多人購(gòu)買產(chǎn)品至關(guān)重要，即使互動(dòng)零售是一個(gè)相對(duì)較新的領(lǐng)域，在零售和時(shí)尚管理期刊上發(fā)表在學(xué)術(shù)界的研究都強(qiáng)調(diào)了在我們實(shí)際購(gòu)買商品之前以這種方式“認(rèn)領(lǐng)”商品的傾向。

電子產(chǎn)品目錄

為了最大程度地使用可視化技術(shù)，它需要廣泛的，易于搜索的電子產(chǎn)品目錄。結(jié)合出色的Google優(yōu)化和易于使用的頁(yè)面導(dǎo)航，許多零售商發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品目錄已經(jīng)足夠滿足他們的需求。諸如Amazon之類的其他公司則走得更遠(yuǎn)，為其他產(chǎn)品提供推薦建議。似乎可行：http://NewEgg.com在產(chǎn)品頁(yè)面上提供了社交證明，并指出“ 43％購(gòu)買此商品的用戶也購(gòu)買了該商品”。亞馬遜推薦“經(jīng)常一起購(gòu)買”的三個(gè)物品。許多站點(diǎn)都使用推薦引擎來幫助客戶找到與過去購(gòu)買的產(chǎn)品相似的產(chǎn)品。作為互動(dòng)廣告專業(yè)人士，可以很容易地將這些項(xiàng)目看成是次要的號(hào)召性用語(yǔ)，以增加轉(zhuǎn)化率，但是對(duì)于普通的Internet用戶而言，這些服務(wù)實(shí)際上是增值的。隨著Internet向視頻的擴(kuò)展（目前占互聯(lián)網(wǎng)流量的一半以上），許多零售商實(shí)際上正在創(chuàng)建視頻產(chǎn)品目錄。通過在產(chǎn)品頁(yè)面上包含視頻而不是圖像，用戶可以像在QVC上那樣觀看實(shí)際的產(chǎn)品并觀看銷售情況。智能手機(jī)還創(chuàng)造了顯示交互式產(chǎn)品目錄的機(jī)會(huì)。車載購(gòu)物iPad應(yīng)用程序CarZen允許用戶通過重要的過濾器對(duì)汽車進(jìn)行分類，例如油耗，價(jià)格或車身樣式，然后通過滑動(dòng)手勢(shì)在選項(xiàng)之間進(jìn)行導(dǎo)航，非常適合已經(jīng)習(xí)慣這種導(dǎo)航類型的iPad用戶。

零售領(lǐng)域的移動(dòng)技術(shù)增長(zhǎng)

2011年，用于購(gòu)物的手機(jī)使用量增長(zhǎng)了87％，但盡管增長(zhǎng)迅速，但仍有約1/3的奢侈品牌仍不支持通過移動(dòng)設(shè)備購(gòu)物，這在考慮購(gòu)物者的類型時(shí)構(gòu)成了巨大的錯(cuò)誤。通常從智能手機(jī)和平板電腦登錄的個(gè)人，通常是收入較高的高價(jià)購(gòu)買者。在支持移動(dòng)使用的站點(diǎn)中，提供大型產(chǎn)品圖像的最大問題是移動(dòng)帶寬，通常僅為臺(tái)式機(jī)或便攜式計(jì)算機(jī)可用帶寬的十分之一。零售商已經(jīng)找到了一種創(chuàng)新技術(shù)解決方案，可以使用DHTML平鋪的交互式縮放照片和產(chǎn)品圖像來解決該問題。這些平鋪的產(chǎn)品圖片可以根據(jù)用戶的需要逐個(gè)加載。另外，他們還顯示了從幾平方到完整圖像的圖像加載“進(jìn)度”，研究表明，用戶看到頁(yè)面部分所花費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，轉(zhuǎn)換的機(jī)會(huì)就越少-每10ms高達(dá)1％在某些情況下的延遲時(shí)間。通過利用技術(shù)解決方案來減少用戶通過移動(dòng)設(shè)備購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間，預(yù)期的頁(yè)面轉(zhuǎn)換率應(yīng)該會(huì)增加。

轉(zhuǎn)化率優(yōu)化

零售商還使用諸如Google Analytics（分析）之類的技術(shù)解決方案來深入研究轉(zhuǎn)化率，并提出諸如“我的哪些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化最好？”之類的問題?；蛘?，也許更重要的是，“此頁(yè)面/布局是否可以像新頁(yè)面/布局一樣轉(zhuǎn)換？” 零售商使用一種稱為“拆分測(cè)試”（也稱為A / B測(cè)試）的技術(shù)來確定對(duì)消費(fèi)者最有吸引力的復(fù)制和設(shè)計(jì)版本。零售商可以將轉(zhuǎn)換優(yōu)化向前邁出一步，并實(shí)際上優(yōu)化他們的整個(gè)銷售渠道，回答諸如“購(gòu)物車和結(jié)帳流程是否過長(zhǎng)？”之類的問題。通過開發(fā)從進(jìn)入到轉(zhuǎn)化的銷售渠道的幾種變體，零售商可以大大提高其轉(zhuǎn)化率。

對(duì)零售商的思考

緊跟技術(shù)的發(fā)展和變化是保持領(lǐng)先于零售曲線的關(guān)鍵。許多零售商仍然落后。在某些情況下，例如無(wú)法預(yù)先加載或加載切片的產(chǎn)品圖片，這會(huì)降低轉(zhuǎn)化率。在其他情況下，例如無(wú)法創(chuàng)建網(wǎng)站的移動(dòng)版本，這可能會(huì)完全阻止您的大部分人口沖動(dòng)購(gòu)買。