我干快消品的這些年

時(shí)間：2023-03-17 13:04:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-17 13:04:01 來(lái)源：電子商務(wù)

在本站潛水已經(jīng)很久了，對(duì)各路大牛也很是崇拜和羨慕，畢竟不是每個(gè)人一張口就是幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的買(mǎi)賣(mài)或生意。

先說(shuō)一下本人的情況吧，進(jìn)入快消品行業(yè)有將近7年的時(shí)間了，所供職企業(yè)涉及食品，牛奶，飲料，調(diào)料，家庭衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)的一線(xiàn)品牌和極少的二線(xiàn)品牌，（7年涉及了5個(gè)小方向，很幸運(yùn)但也真的很慚愧），雖然沒(méi)有混個(gè)“一官半職”的，但是還是想總結(jié)一下自己對(duì)快消品這一行的理解和感悟。

先從入行說(shuō)起吧，我是畢業(yè)之后北漂了將近1年，后來(lái)涉及到買(mǎi)房子結(jié)婚，就在父母的壓力下回到了家鄉(xiāng)，一個(gè)離京城不遠(yuǎn)的地區(qū)級(jí)城市?；貋?lái)之后和小伙伴們一起喝酒玩耍了一段時(shí)間后就待不住了，迫切的想找一份工作。去招聘會(huì)了，在這個(gè)三線(xiàn)城市都算不上的二線(xiàn)城市，每家單位桌子上邊掛著的招聘海報(bào)普通工人的工資沒(méi)有達(dá)到3000塊錢(qián)/月的，有點(diǎn)接受不了，發(fā)自?xún)?nèi)心的，我當(dāng)時(shí)每個(gè)月房貸就2400啊。后來(lái)看招聘啟事的時(shí)候都是只看薪資那一欄別的不看，終于看到一個(gè)月薪3000元/月的海報(bào)。家庭衛(wèi)生行業(yè)一線(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌，招聘的是市場(chǎng)監(jiān)察的崗位，就是去全國(guó)各地的賣(mài)場(chǎng)去檢查銷(xiāo)售部提交的各項(xiàng)費(fèi)用，當(dāng)時(shí)真的什么也不懂啊，沒(méi)有人告訴你接觸了一個(gè)什么行業(yè)，以后的發(fā)展如何。面試很順利，然后就是領(lǐng)導(dǎo)給發(fā)了一摞門(mén)店明細(xì)，出差，去全國(guó)各地的賣(mài)場(chǎng)拍產(chǎn)品的陳列照片。

要做飯去了，晚上看有沒(méi)有時(shí)間接著寫(xiě)吧。

一一一一一拖下來(lái)就好長(zhǎng)時(shí)間了啊

接著說(shuō)進(jìn)入快消品行業(yè)的我的第一份工作，市場(chǎng)督導(dǎo)，上邊已經(jīng)介紹了大概得崗位職責(zé)，我再詳細(xì)描述一下:公司配發(fā)手機(jī)，去全國(guó)各地的各大賣(mài)場(chǎng)去拍產(chǎn)品的陳列，尤其是特陳，需要拍特寫(xiě)，為什么需要拍陳列照片呢，因?yàn)殇N(xiāo)售給公司報(bào)備的這些陳列是要向賣(mài)場(chǎng)付費(fèi)的，也就是公司花錢(qián)買(mǎi)的陳列資源，所以我們要去核實(shí)銷(xiāo)售報(bào)的陳列費(fèi)用是否真實(shí)存在和發(fā)生。再繞回工作內(nèi)容上來(lái)，我們每個(gè)城市大概待到3－5天左右，平均每天需要拍8－15家賣(mài)場(chǎng)或超市，工作量我自認(rèn)為不輕松，因?yàn)樵诼飞系臅r(shí)間太多了，完全陌生的城市里大賣(mài)場(chǎng)還比較好找，但是有些小超市就比較難找了，從一座城市的中心步行到外城高速邊上，呵呵，我走過(guò)2次 。出差周期是一個(gè)月，每個(gè)月月底可以回家休息4－5天，然后接著出差，再回來(lái)就又是一個(gè)月。

為什么不坐車(chē)呢？為了省錢(qián)。

找個(gè)出租車(chē)花上1－2元買(mǎi)上一張打車(chē)票，報(bào)銷(xiāo)進(jìn)交通費(fèi)里。

總得來(lái)說(shuō)這份工作對(duì)當(dāng)時(shí)24歲的我來(lái)說(shuō)，還行吧，工資加上節(jié)省下來(lái)的差旅費(fèi)夠還房貸的，余錢(qián)不多但是和同學(xué)一起喝點(diǎn)酒吹會(huì)牛也夠，所以，干了一年。

這份工作的收獲就是:

1.一定一定一定和自己的領(lǐng)導(dǎo)和同事關(guān)系融洽，否則就要間接的被扣錢(qián)，被扣錢(qián)，被扣錢(qián)。

2.從大城市回到家鄉(xiāng)城市，一定要把心態(tài)擺正，在家鄉(xiāng)城市，任何一件事情的完成都是人情第一，人情第二，能力第三。

3.出門(mén)在外，安全第一位，到陌生的城市優(yōu)先選擇政府部門(mén)附近的酒店，不要住車(chē)站碼頭附近的小旅館。

4.要學(xué)會(huì)總結(jié)，每一天的工作，每一天的見(jiàn)聞，要記錄下來(lái)。

我就這樣稀里糊涂的進(jìn)了快消這一行，

手動(dòng)分割線(xiàn)-------

以市場(chǎng)稽核的崗位入行，然后實(shí)在是受不了這枯燥的生活了，家里人也總在催婚，所以干了1年多就不干了。

接下來(lái)的日子也簡(jiǎn)單了起來(lái)，投簡(jiǎn)歷，面試，再投簡(jiǎn)歷，再面試……

期間也在自己看點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，所以當(dāng)時(shí)是想找一份網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作的，但是因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，完全找不到。家鄉(xiāng)城市有一家做牛奶的企業(yè)招聘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，然后去面試，沒(méi)通過(guò)。第二天行銷(xiāo)部那邊卻打來(lái)電話(huà)讓過(guò)去聊一聊。

第二份工作就這樣開(kāi)始了，也就是這樣，我遇到了我在快消行業(yè)的指導(dǎo)老師。在這里我需要特別說(shuō)一下，一個(gè)人這一生會(huì)遇到很多人，但是能遇到一個(gè)愿意教你的人一定要珍惜，真是太不容易了。由于“只在此山中”的緣故，我們可能在過(guò)程中意識(shí)不到這種情況，所以我們就要注意:平時(shí)的話(huà)為人要謙遜，待人要真誠(chéng)，你不知道哪片云彩有雨。當(dāng)然生活中不乏那種唯利是圖、過(guò)河拆橋等等形容詞組成的“小人”，但是這種人我覺(jué)得不是那么難以分辨，每天在一起共事，又都是成年人，基本守則應(yīng)該是都明白的。（很不幸的是，我當(dāng)時(shí)沒(méi)明白 ）

手機(jī)快沒(méi)電了，一會(huì)再寫(xiě)

行銷(xiāo)這個(gè)崗位對(duì)于當(dāng)時(shí)的我來(lái)說(shuō)真的完全沒(méi)有概念，面試的時(shí)候經(jīng)理也沒(méi)有問(wèn)我什么營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，只是問(wèn)了我一下如果讓你搞一次推廣活動(dòng)，你怎么搞？還特別貼心的加了一句“從活動(dòng)開(kāi)始到結(jié)束”，我把我腦子所能想到的東西全都說(shuō)了出來(lái)，思路已經(jīng)指給我了，我還能要求怎么樣嗎？就這樣我成為了一個(gè)本土牛奶企業(yè)行銷(xiāo)部的一名員工。

有必要說(shuō)一行銷(xiāo)這個(gè)崗位，這個(gè)崗位我曾經(jīng)做過(guò)2家快消企業(yè)，上文提到的牛奶是一個(gè)，還有一個(gè)是飲品，哪個(gè)飲品的話(huà)。。。。就是第一和第二打架把第三打沒(méi)的2家中的一家。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，我的觀點(diǎn)是銷(xiāo)售為王，業(yè)務(wù)部門(mén)永遠(yuǎn)第一位。平時(shí)看網(wǎng)絡(luò)上說(shuō)可能一些國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售部在由市場(chǎng)部統(tǒng)一管，我是沒(méi)有遇到這種企業(yè)，在一些企業(yè)市場(chǎng)、行銷(xiāo)這種部門(mén)可能會(huì)較為強(qiáng)勢(shì)的要求銷(xiāo)售去執(zhí)行一些東西。當(dāng)然銷(xiāo)售也會(huì)執(zhí)行，但我覺(jué)得更多的是“看面子”，市場(chǎng)和行銷(xiāo)還有銷(xiāo)售的老大坐在桌子上喝酒，“哎呀，兄弟啊你也看到了這次開(kāi)會(huì)大老板很生我氣啊，這個(gè)費(fèi)用方面得控制一下了”“哎呀，還有我這啊，二老板上次說(shuō)我們搞的那個(gè)城市馬拉松很成功，你看跑道沿途的網(wǎng)點(diǎn)你們得抓緊啊”銷(xiāo)售老大猛地嘬了一口煙，“大哥、二哥，你看你們說(shuō)的，我什么時(shí)候差過(guò)事，你放心，你們部門(mén)需要我們?cè)趺磁浜?，我們銷(xiāo)售無(wú)條件執(zhí)行！我們搞好了，你們的支持才會(huì)多不是嗎”“哈哈哈哈”三巨頭碰杯，然后同歸于盡。

我在行銷(xiāo)崗那兩年，用銷(xiāo)售那邊的話(huà)就是“搞活動(dòng)的”“管物料的”“他們可牛X，費(fèi)用、搭贈(zèng)都是他們弄”“內(nèi)勤，批東西的”

趁著臨休息接著往下說(shuō)------------

還是直接進(jìn)入正題吧，快消行業(yè)的業(yè)務(wù)崗。

業(yè)務(wù)崗又大致分為兩大類(lèi)：1.代表廠家針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)；2.需自己跑終端的終端業(yè)務(wù)（這里又分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端和廠家直接對(duì)終端）。首先聲明，我做過(guò)的是第1種和第2種的第2類(lèi)，所以我接下來(lái)要說(shuō)的只是代表我自己的觀點(diǎn)和看法。

奧，對(duì)了，終端的意思就是超市啊、餐飲店啊等等就是需要讓他賣(mài)你的貨的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

先說(shuō)廠家針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的這種業(yè)務(wù)：

1.立場(chǎng)很重要。首先你是代表廠家，第一需要維護(hù)的就是公司的利益和形象，第二要做的才是讓經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)代理你公司的產(chǎn)品達(dá)到賺錢(qián)的目的。

2.處理和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。這一點(diǎn)是最難的，涉及到很多東西，歸到底就是各方利益的平衡，主要是廠家，經(jīng)銷(xiāo)商，你，怎么維護(hù)公司的利益，又怎么讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，你還能賺到錢(qián)。

這一條真的可以寫(xiě)上個(gè)幾萬(wàn)字，甚至寫(xiě)到我離開(kāi)快消這一行都不是問(wèn)題，但是我還是簡(jiǎn)短說(shuō)，因?yàn)槲蚁朐琰c(diǎn)離開(kāi)。

首先需要搞明白的是，誰(shuí)在賺誰(shuí)的錢(qián)。坦白來(lái)講，廠家賺的就是經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)，因?yàn)槟銖S家賬上的錢(qián)是經(jīng)銷(xiāo)商打得。經(jīng)銷(xiāo)商呢賺的是終端的錢(qián)，因?yàn)樗乃緳C(jī)業(yè)務(wù)每天回庫(kù)房交的錢(qián)是終端給的。而業(yè)務(wù)呢，賺的是廠家的錢(qián)，工資或者提成。

愛(ài)崗敬業(yè)，這四個(gè)字一定要好好悟。

-------------分割--------------

然后再說(shuō)說(shuō)廠家對(duì)終端的這一種：

1.不能懶，不能懶，不能懶

由于是每天直對(duì)終端，所以日常工作相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)的每家店一定要做到了如指掌，因?yàn)槊吭碌匿N(xiāo)售任務(wù)的完成需要你區(qū)域內(nèi)的每家店的店老板來(lái)支撐。當(dāng)然精力肯定是要有分配的，因?yàn)樘岢觥岸朔▌t”的這個(gè)家伙真特釀是個(gè)人才。給店老板干點(diǎn)活什么的真的無(wú)所謂的，心態(tài)擺正點(diǎn)，做生意就是分配利益。

2.做完日常工作之外的時(shí)間，幾乎決定了你的縱向發(fā)展。

每天跑完店之后已經(jīng)很累了；那幾家的店老板賣(mài)不了多少貨還愛(ài)擺個(gè)臭臉；為了賣(mài)點(diǎn)貨裝了一天孫子了等等等等，一句話(huà)--今天真的已經(jīng)很累了。但是，但是，但是回到家吃完飯洗完澡之后，一定要強(qiáng)迫自己去復(fù)盤(pán)自己一天的工作，還有一定要搞定銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這很重要，任務(wù)、達(dá)成、同比、環(huán)比，分門(mén)店、分品項(xiàng)、分包裝、甚至分SKU，這些數(shù)據(jù)都需要整理，整理的時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的問(wèn)題。還有就是在哪個(gè)店我干了點(diǎn)啥，哪家店陳列位置因?yàn)槭裁丛驔](méi)有搶到手，跟哪個(gè)店老板說(shuō)話(huà)的時(shí)候說(shuō)的不夠好了，我應(yīng)該怎樣怎樣說(shuō)。寫(xiě)下來(lái)，定期溫習(xí)，會(huì)有花團(tuán)錦簇那一天的?。ㄊ紫缺仨毘姓J(rèn)做這些是有難度的，需要極大的自制力，我自己也沒(méi)有做好，但是我還要寫(xiě)下來(lái)，因?yàn)槲蚁肴f(wàn)一有剛?cè)胄械幕蛘邷?zhǔn)備入行的年輕人呢，對(duì)也好，錯(cuò)也好，都是經(jīng)驗(yàn)，選擇性看看也好啊。）

我望著你咧著大嘴滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的樣子，很想告訴你一些什么，但最終只是遞給你一支煙，笑著看著你。

---

有網(wǎng)友在評(píng)論里說(shuō)重點(diǎn)聊一下廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)，那我就接著聊聊我自己的一些看法，拋磚引玉一下，說(shuō)的不好權(quán)當(dāng)一樂(lè)。

廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商：

1.廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系：相愛(ài)相殺（前文已經(jīng)有解釋?zhuān)@里就不展開(kāi)說(shuō)了）。

2.對(duì)于不同經(jīng)銷(xiāo)商的管理手段：

這里的廠家先設(shè)定為非超級(jí)品牌但是勉強(qiáng)可以歸為第一陣營(yíng)的品牌，注意是勉強(qiáng)。

A.以你公司產(chǎn)品為主的小經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商手里一般還會(huì)有幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品的小品牌，送貨車(chē)輛一般也就3輛左右，有的甚至只有1輛車(chē)，老板甚至每天都在跑線(xiàn)，對(duì)于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的管理是非常見(jiàn)水平的。注意！注意！注意?。ㄈ绻闶掷镉羞@樣的客戶(hù)我覺(jué)得我下面的話(huà)你可以直接延展成思路）這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商急需超級(jí)品牌提高鋪貨率，但是他又拿不到代理權(quán)，所以直接跟他談商貿(mào)公司發(fā)展的前景，“哥啊，你看昂，咱這個(gè)品牌在咱這也算個(gè)牌子吧，雖然比不上箭牌（看當(dāng)?shù)啬膫€(gè)牌子最強(qiáng)說(shuō)哪個(gè)）那樣的，但是在咱這這消費(fèi)者認(rèn)知度可以吧，公司從默默無(wú)聞發(fā)展到現(xiàn)在說(shuō)明公司的方向肯定沒(méi)問(wèn)題，所以咱們得接著跟著公司走，你看公司計(jì)劃在下月推出XXX新品，咱這XXX渠道這完全就能做啊，還有咱這個(gè)XXX促銷(xiāo)活動(dòng)你得按公司要求來(lái)啊，你看這是我調(diào)的咱們?nèi)ツ晖诜制讽?xiàng)的數(shù)據(jù)，咱一塊研究研究，你這量上去了，利潤(rùn)自然而然就會(huì)上去，等再發(fā)展個(gè)兩三年，箭牌都得求你來(lái)代理，倒時(shí)候我們得沾你的光嘞”不管他回什么，直接拉他看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。

有些話(huà)還是得說(shuō)在前頭，我建議新人不要前幾次見(jiàn)客戶(hù)就直接有啥說(shuō)啥，想啥說(shuō)啥，尤其是基層的銷(xiāo)售代表，要低調(diào)，要低調(diào)，要低調(diào)。見(jiàn)了幾次面了，彼此對(duì)對(duì)方有個(gè)初次的判斷了，這時(shí)候在開(kāi)始。

接著聊A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)客戶(hù)真正的渴望品牌，也渴望真正的品牌，但是這類(lèi)客戶(hù)大多又都愛(ài)算計(jì)，格局不是很大，所以業(yè)務(wù)人員的水平就要拿出來(lái)亮亮了，如果你覺(jué)得這個(gè)客戶(hù)人不錯(cuò)，值得培養(yǎng)，好，自己去談幾個(gè)門(mén)店，首選當(dāng)?shù)厣坛?！這又涉及到商超這一塊了，改天單獨(dú)再寫(xiě)一個(gè)商超的，這里先說(shuō)客戶(hù)吧，拿下當(dāng)?shù)厣坛蛘吣孟乱粋€(gè)新渠道，至少2年內(nèi)他對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從?。ㄈ绻刑Ц艿牡恼f(shuō)當(dāng)?shù)厣坛呀?jīng)進(jìn)了的呢，那你就再把里邊的陳列和促銷(xiāo)上一個(gè)大大臺(tái)階!那已經(jīng)很流弊了呢？我特么。。。。閉戶(hù)兄弟，重新開(kāi)個(gè)小戶(hù)，按我的來(lái) ）

對(duì)于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，我的觀點(diǎn)是這樣的，這類(lèi)客戶(hù)把你的產(chǎn)品做到一定量后，他的規(guī)模自然也就起來(lái)了，一線(xiàn)品牌該來(lái)的自然就來(lái)了，然后經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始琢磨了，每個(gè)月打款錢(qián)是分給你還是分給他還有別的什么亂七八糟的吧，之后怎么處理就看個(gè)人操作了，從弱到強(qiáng)這個(gè)過(guò)程，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家會(huì)非常辛苦，這一段時(shí)間對(duì)于真正想干點(diǎn)事的人來(lái)說(shuō)，會(huì)是職業(yè)生涯中最感動(dòng)的一段歲月。當(dāng)你混上省總、區(qū)總的時(shí)候，你肯定會(huì)想，要是換成現(xiàn)在的我，才不給他那么干呢，跟個(gè)S B似的，呵呵，呵呵，哈哈哈哈哈。

B.大經(jīng)銷(xiāo)商。

我歇一會(huì)。。。。

晚上了，搞一段。。。。

大經(jīng)銷(xiāo)商，他也是經(jīng)銷(xiāo)商。解釋不出來(lái)，悟吧！

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商選品非常挑，如果你服務(wù)的廠家是個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌，你可能最多見(jiàn)到他的職業(yè)經(jīng)理人，連老板也見(jiàn)不到。但是一定不要?dú)怵H，他們就是王八蛋，都是王八蛋，全是王八蛋！那個(gè)，別真罵人家，要不更見(jiàn)不到老板了...........不建議想著做市場(chǎng)的小品牌上來(lái)就選擇大經(jīng)銷(xiāo)商，不過(guò)一般這種情況的能達(dá)成合作的也不多。

接著說(shuō)回勉強(qiáng)第一陣營(yíng)的品牌，對(duì)付這種經(jīng)銷(xiāo)商，首先要選一個(gè)或幾個(gè)拿得出手的大單品，因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厣坛救谑掷?，好，選幾個(gè)單品出來(lái)，選他們手里客流最好的店出來(lái)，找他們負(fù)責(zé)人給安排個(gè)促銷(xiāo)位置和檔期，去賣(mài)貨、去賣(mài)貨、去賣(mài)貨，去當(dāng)促銷(xiāo)員叫賣(mài)，反正就是兩個(gè)字“爆量”！拿著賣(mài)場(chǎng)POS數(shù)去找那個(gè)小王八蛋去，“蛋總，啊不，王總，你看這是咱們這個(gè)品在王八蛋超市周末的數(shù)據(jù)，柜組排名第一，能賣(mài)！咱的利潤(rùn)也有，要不咱再商量商量在別的超市也來(lái)這么幾場(chǎng)推廣活動(dòng)”小王八蛋大概率會(huì)找大王八蛋說(shuō)說(shuō)某某廠家那個(gè)SB業(yè)務(wù)真能賣(mài)，咱再試試吧。

業(yè)務(wù)沒(méi)有教條，所有都是思路，只要你認(rèn)可回報(bào)，就去干好業(yè)績(jī)。