6人游6周年啟示錄：在線定制游如何構(gòu)建護(hù)城河？

時(shí)間：2023-03-17 22:40:02 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-17 22:40:02 來源：電子商務(wù)

6人游創(chuàng)始人賈建強(qiáng)

6月6日，在線旅游定制品牌6人游迎來上線6周年。6人游創(chuàng)始人賈建強(qiáng)發(fā)布公開信稱，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司一旦沒有了創(chuàng)新力，也就沒有了生命力，持續(xù)的創(chuàng)新和學(xué)習(xí)能力是互聯(lián)網(wǎng)的核心壁壘。而服務(wù)行業(yè)則是一個(gè)需要持續(xù)打磨和積累的行業(yè)，六人游需要在服務(wù)流程，資源開發(fā)，客戶維護(hù)，品牌打造等方面持續(xù)積累勢能，加固護(hù)城河。

賈建強(qiáng)在公開信寫到，很多人問我們，創(chuàng)業(yè)之后最大的收獲是什么，我覺得不是融了多少錢，有多少員工，做了多大收入，而是在這個(gè)過程中我們都得到了成長。

在線旅游市場進(jìn)入者眾多，巨頭盤踞，新玩家們往往要避開巨頭重地，在夾縫中覓得生存空間。旅游市場天然對應(yīng)的大流量，大資本的需求，讓中小玩家望而卻步。而其自身厚積薄發(fā)的特性帶來的重模式，則導(dǎo)致行業(yè)一些試圖以特價(jià)，比價(jià)模式另辟蹊徑的試水折戟者無數(shù)。

回顧來看，低調(diào)的6人游是在線旅游領(lǐng)域一匹找到方向和奔跑路徑的黑馬，其成長速度超出人們意料。

6人游成立的2013年，在線旅游已經(jīng)實(shí)現(xiàn)第一波爆發(fā)潮。一方面，以攜程為代表的頭部OTA平臺(tái)幾乎都已完成上市。藝龍，去哪兒，途牛，同程，馬蜂窩等OTA領(lǐng)域的重要參與者已瓜分了核心賽道。另一方面，在線旅游市場交易額即將突破萬億元大關(guān)，想象空間巨大，蘊(yùn)含創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

創(chuàng)立之初，6人游旅行網(wǎng)定位在適合3對情侶、2個(gè)家庭出游的小團(tuán)游細(xì)分領(lǐng)域，而“6人”的數(shù)量僅僅是一個(gè)品牌概念，6人游旅行網(wǎng)借此切入小團(tuán)定制出行市場。

定制游近萬億的市場體量，相比旅行標(biāo)品市場的紅海而言，是頗具想象力的藍(lán)海。盡管，攜程、途牛等OTA也有意瞄準(zhǔn)定制旅游這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但切中的定制游體量較小。定制旅游的重服務(wù)模式，對于巨頭OTA公司而言，屬于“又苦又臟又累”的活，很難產(chǎn)生下重力投入的決心。

高端旅行社的私人定制和定制小包團(tuán)，甚至旅行社傳統(tǒng)的單團(tuán)業(yè)務(wù)和會(huì)議會(huì)展等MICE業(yè)務(wù)在內(nèi)的定制游項(xiàng)目在服務(wù)模式上急需互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的升級。

賈建強(qiáng)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，定制游需要新的定義和新的體驗(yàn)。傳統(tǒng)旅游社有用戶，但對用戶的深度需求沒有服務(wù)到，有業(yè)務(wù)卻沒有品牌，這是互聯(lián)網(wǎng)公司可以做的?！拔覀冋谧龅木褪且粋€(gè)品牌，讓需求更多的用戶得到滿足，并通過口碑傳播吸引更多的用戶?！?br>
6人游做的是用互聯(lián)網(wǎng)的方式服務(wù)在線旅游定制市場。這要求團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)能力。6人游核心團(tuán)隊(duì)來自于酷訊，在互聯(lián)網(wǎng)旅游領(lǐng)域耕耘多年，賈建強(qiáng)本人是酷訊系創(chuàng)業(yè)者之一，其曾在360供職5年，是紅衣教主周鴻祎最為欣賞的產(chǎn)品經(jīng)理。

關(guān)于定制游的標(biāo)準(zhǔn)不一，市場大量存在一些用跟團(tuán)游的產(chǎn)品、線路、玩法忽悠消費(fèi)者的偽定制旅游。傳統(tǒng)高端定制旅游的費(fèi)用昂貴，服務(wù)品質(zhì)的深度上都阻礙了用戶群體的規(guī)模。市場供應(yīng)上，攜程、同程等業(yè)內(nèi)大玩家的策略是專注于開放平臺(tái)的商家引進(jìn)，并沒有在服務(wù)鏈條中增加價(jià)值。在消費(fèi)升級的大趨勢下，旅行消費(fèi)升級的服務(wù)缺口向市場敞開。

目標(biāo)人群和服務(wù)深度是衡量玩家們能否吃下定制游這塊大蛋糕的牙齒。不同的人群，意味著不同的定價(jià)和服務(wù)能力響應(yīng)。傳統(tǒng)旅行社的高端定制多為高端商務(wù)人士設(shè)置，價(jià)格的高企和需求頻次限制了規(guī)?；M(jìn)程。

賈建強(qiáng)認(rèn)為，要將定制游“去高端化”，得中產(chǎn)者得天下。6人游將服務(wù)的目標(biāo)群體定位為中高端家庭。而在定價(jià)上，考慮到中產(chǎn)家庭的消費(fèi)力和品質(zhì)需求，將毛利率降低到7%左右，在盡可能不犧牲服務(wù)的基礎(chǔ)上，降低產(chǎn)品單價(jià)。在獲客上，借助微信平臺(tái)的紅利6人游積攢了第一批“粉絲”。

定制游作為非標(biāo)產(chǎn)品，面臨獲客成本高、毛利低、游客消費(fèi)頻次低等天然制約，定制旅游企業(yè)要想盈利，必須把握好兩點(diǎn)：一是做好服務(wù)品質(zhì)，提高復(fù)購率，靠客人口碑傳播獲得新客; 二是做好服務(wù)的厚度，提高客單價(jià)。

賈建強(qiáng)認(rèn)為，作為非標(biāo)產(chǎn)品，定制旅游的核心始終是服務(wù)。這意味著要做重模式。對互聯(lián)網(wǎng)公司來說，這是一條緩慢成長的路徑，也是暗藏高風(fēng)險(xiǎn)的道路選擇。

厭惡風(fēng)險(xiǎn)的賈建強(qiáng)扛住了資本的壓力，4年的積累，6人游在2017年跑通了運(yùn)營模式的驗(yàn)證。同一年的10月31日，6人游完成了新三板的掛牌。

按業(yè)內(nèi)說法，衡量定制游公司成敗的關(guān)鍵，在于毛利率和人均產(chǎn)出效率，而這兩個(gè)指標(biāo)，都指向服務(wù)機(jī)構(gòu)的深度服務(wù)能力。

賈建強(qiáng)稱，目前，6人游的復(fù)購率達(dá)到70%以上，這意味著6人游獲得了用戶按下的選擇鍵。6人游在重投入重運(yùn)營難盈利的定制游提困境下于2018年2月單月首次實(shí)現(xiàn)了盈利。

互聯(lián)網(wǎng)的輕模式曾為創(chuàng)業(yè)者們視為金科律令，6人游走的是一條似乎完全相反的道路。6年的時(shí)間，是6人游在巨頭環(huán)伺下突圍謀生的過程，它經(jīng)歷了與巨頭攜程的短暫合作，又無奈被逼自尋出路，發(fā)展之路不乏兇險(xiǎn)和僥幸。但在消費(fèi)升級的大風(fēng)口下，6人游在提供品質(zhì)和服務(wù)上的重投入打進(jìn)了消費(fèi)者心智。

在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不一的空白下，很顯然，在引領(lǐng)行業(yè)和適應(yīng)行業(yè)之間，6人游選擇了做前者。 @本站招聘