一張圖看懂阿里國際站的交易邏輯

時(shí)間：2023-03-19 16:08:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-19 16:08:01 來源：電子商務(wù)

阿里國際站作為一個電商交易平臺，雖然經(jīng)常在更新，不斷推出各種新的功能，令人眼花繚亂。但是其商務(wù)平臺的本質(zhì)并沒有變。

簡單的說，就是構(gòu)建在線交易閉環(huán)。

圍繞這個目標(biāo)，阿里國際站設(shè)計(jì)的邏輯遵循了基本的商業(yè)邏輯，那就是：尋找供應(yīng)商或客戶>溝通交流>達(dá)成一致>簽合同付款>交貨。

抓住了這條根本的主線，就不會被阿里國際站后臺不斷推陳出新的功能弄的不知所措，跟不上節(jié)奏。

通過這一張圖就可以掌握國際站在線交易的根本。有了這張圖，你就容易明白平臺運(yùn)營的內(nèi)在邏輯、客戶跟進(jìn)的正確思路。

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買家所處階段

與實(shí)際生活中的業(yè)務(wù)場景相對應(yīng)，買家在國際站上要找到合適的供應(yīng)商并完成交易，需要經(jīng)過如下7個階段。

1.尋找供應(yīng)商：買家進(jìn)入國際站后，是來尋找產(chǎn)品或供應(yīng)商的。也是網(wǎng)站的第一入口。

2.聯(lián)系供應(yīng)商：平臺提供了大量的產(chǎn)品和供應(yīng)商，可以供買家來挑選。

3.了解供應(yīng)商：買家向自己初步看好的供應(yīng)商發(fā)去詢盤，獲得反饋。進(jìn)而深入了解溝通。

4.成交確認(rèn)：買家覺得賣家可信后，建立正式合作關(guān)系。

5.等待生產(chǎn)：訂單往往需要一定的生產(chǎn)周期，買家處于等待中。

6.等待交貨：訂單完成后，買家需要核實(shí)產(chǎn)品的交付情況，再決定支付尾款、運(yùn)費(fèi)等。

7.確認(rèn)收貨：通過國際物流，買家完成收貨。

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買家的國際站行為

國際站提供了一系列的工具幫助買家完成前面7個階段的工作內(nèi)容。

1.尋找供應(yīng)商：買家主要通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索、類目瀏覽、發(fā)布RFQ等方式來尋找供應(yīng)商。

2.聯(lián)系供應(yīng)商：平臺通過智能算法和買家瀏覽喜好，按照一定的排序邏輯，將產(chǎn)品展現(xiàn)給買家，讓買家進(jìn)行篩選，如果是現(xiàn)貨，則買家可以直接付款購買，如果是需要加工定制，則買家可以給意向供應(yīng)商發(fā)詢盤、通過旺旺等溝通。

3.了解供應(yīng)商：買家向自己初步看好的供應(yīng)商發(fā)去詢盤，獲得反饋。進(jìn)而深入了解溝通。

平臺通過賣家星等級、及時(shí)回復(fù)率、國際站在線年限、是否開通信保等數(shù)據(jù)向買家展示供應(yīng)商的信息。方便買家篩選決策。

當(dāng)買家對某個供應(yīng)商有意向時(shí)，平臺提供了語音或視頻、文字等多種在線及時(shí)溝通工具、也有非及時(shí)溝通的詢盤工具。

4.成交確認(rèn)：經(jīng)過溝通，如果買家認(rèn)可該供應(yīng)商，則可以在線確定商務(wù)合同，平臺作為第三方提供擔(dān)保。這就是阿里在2015年推出信保的初衷。

信保的推出可以說是具有戰(zhàn)略意義的一件大事，阿里平臺在2015年之前一直只是信息發(fā)布的平臺，信保的推出使得國際站成為了一個交易平臺，實(shí)現(xiàn)了信息流、商流、物流和資金流的閉環(huán)和統(tǒng)一。國際站成為了一個重要的貿(mào)易數(shù)據(jù)沉淀平臺。

對于買家而言，信保對買家又多了一重保障。

5.等待生產(chǎn)：買家付了預(yù)付款后，供應(yīng)商才會安排生產(chǎn)或者打樣。這個等待期少則一個星期，多則幾個月。如果貨做的差不多了，有實(shí)力的買家還會安排質(zhì)檢人員到廠檢查。

6.等待交貨：這個時(shí)候，供應(yīng)商基本上把貨做好了，但是需要做最后的數(shù)量確認(rèn)，減去質(zhì)量不合格的，如果是服裝行業(yè)，由于手工因素，最后的實(shí)際交貨數(shù)量與當(dāng)初的計(jì)劃數(shù)量可能有出入，有可能多或者少。這就是需要重新核算合同總價(jià)。

同時(shí)，大貨做好了，才好核算最終的包裝數(shù)量、體積重、實(shí)重等，從而核算運(yùn)費(fèi)。

如果買家自己在中國有貨代，則要提前與貨代溝通船期、交接方式等。

信保約定，買家一般要在供應(yīng)商發(fā)貨之前付清尾款。

7.確認(rèn)收貨：待供應(yīng)商發(fā)貨后 ，買家可以在后臺看到物流信息，報(bào)關(guān)狀態(tài)等。收貨后，如果發(fā)現(xiàn)有不合格的，可以在線發(fā)起申訴，阿里國際站客服會根據(jù)情況選擇是否介入裁決。這個時(shí)候，阿里儼然就充當(dāng)了“法官”的角色。

如果對賣家很滿意，買家還可以對賣家的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)表評價(jià)，這些評價(jià)會展示在賣家的店鋪上。如下圖：

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賣家所處的階段

依據(jù)賣家找客戶的商業(yè)邏輯，國際站也提供了賣家與買家達(dá)成交易的7個階段的功能。

1.吸引買家：要讓買家關(guān)注到你，進(jìn)入到賣家的店里來。這就是引流。對于賣家而言，就是要使你的產(chǎn)品排在前幾頁。

2.聯(lián)系買家：收到買家消息后，就與買家建立了正式的聯(lián)系。平臺提供的商機(jī)管理中心、旺旺等都是接收買家詢盤信息的來源。

3.了解買家：買家質(zhì)量有好有壞，需求變化多端，賣家要學(xué)會分析買家背景，引導(dǎo)買家。

4.促成交：溝通交流的目的都是為了成交，這個時(shí)候考驗(yàn)的是賣家的硬實(shí)力和軟實(shí)力，如培訓(xùn)機(jī)制、績效考核機(jī)制、供應(yīng)鏈水平、服務(wù)能力等。

5.安排生產(chǎn)：外貿(mào)業(yè)務(wù)員接了單，就要轉(zhuǎn)給工廠開始生產(chǎn)。大的公司，有專門的跟單員處理，小的公司，可能業(yè)務(wù)員還得跟工廠對接。

6.準(zhǔn)備交貨：待貨物即將做好的時(shí)候，賣家需要聯(lián)系買家，做好準(zhǔn)備工作。

7.物流跟蹤：賣家需要貨代或者國際物流公司把貨交付給客戶。

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賣家的國際站行為

對應(yīng)商務(wù)成交的7個階段，賣家在國際站上分別要做哪些事情呢？

1.吸引買家：賣家需要圍繞客戶的需求，發(fā)布產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品的排序，用直通車、頂展等付費(fèi)營銷工具，將產(chǎn)品的排名推向前幾頁。使得公司和產(chǎn)品得到更好的曝光和展現(xiàn)。

2.聯(lián)系買家：賣家需要裝修好店鋪，向買家展示公司的實(shí)力、服務(wù)與產(chǎn)品等，贏得買家的興趣與信任。

3.了解買家：平臺提供了多種信息，供賣家評估買家的質(zhì)量。例如：

4.促成交：在國際站平臺，賣家可以通過詢價(jià)單、旺旺與客戶溝通。為了提高成交的成功率，賣家還需要通過WhatsApp、郵件等多種手段與客戶聯(lián)系溝通。這個階段考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)員的銷售能力、談判能力了。

客戶同意后，賣家可以起草信保訂單，讓客戶在線完成支付。

5.安排生產(chǎn)：客戶付預(yù)付款后，賣家就要安排工廠生產(chǎn)了。為了提高客戶滿意度，賣家可以開通“生產(chǎn)可視化”和“質(zhì)檢服務(wù)”，讓買家對賣家的生產(chǎn)進(jìn)度了然于胸。

6.準(zhǔn)備交貨：貨物做好了，賣家要提前給買家反饋?zhàn)罱K交付數(shù)量、包裝、重量等信息，核算總價(jià)與運(yùn)費(fèi)、尾款，確認(rèn)收貨地址、物流方式等，做好報(bào)關(guān)資料。

阿里后臺的出口服務(wù)工具，可以為賣家提供辦證、通關(guān)、退稅等全面的服務(wù)。

7.物流跟蹤：發(fā)貨后，賣家需要上傳或者綁定物流信息，阿里平臺就可以自動同步各大物流公司的物流信息，及時(shí)提供給買賣雙方。方便賣家提醒賣家做好清關(guān)、收貨準(zhǔn)備。

一旦買家發(fā)起了糾紛，賣家就要在后臺進(jìn)行限時(shí)響應(yīng)，國際站平臺也可以了解雙方的協(xié)商情況，如果協(xié)商不成，最終阿里國際站的客服會介入進(jìn)行協(xié)調(diào)或裁決。

以上，就是阿里國際站的交易邏輯，總共分為7個階段，每個階段，買賣雙方都有對應(yīng)操作工具進(jìn)行處理。這個交易邏輯，是商業(yè)的本質(zhì)，不會變，任何的交易必然是從雙方的不了解，不信任，到通過溝通，建立信任，深化信任，簽署合同，完成交付這樣一個過程。

大家明白了這張圖，就不會被阿里國際站后臺的功能經(jīng)常性的升級與優(yōu)化，弄的不知所措，感覺跟不上變化一樣。

唯一的不變就是變，掌握了商業(yè)的本質(zhì)，就可以以不變應(yīng)萬變。

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我是超哥，12年國內(nèi)職場銷售經(jīng)驗(yàn)，5.5年跨境電商創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，操盤過10+個電商平臺。

我能幫你從0到1系統(tǒng)的玩轉(zhuǎn)電商，避免栽坑。

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