傳統(tǒng)零售與電商的人貨場(chǎng)分析模型

時(shí)間：2023-03-24 07:52:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-24 07:52:01 來(lái)源：電子商務(wù)

1、 零售的定義及發(fā)展歷程

1.1、零售的定義

《5 分鐘商學(xué)院》的作者劉潤(rùn)定義零售為：把最終付錢(qián)的“人”（消費(fèi)者）和“貨”（商品）連接在一起的“場(chǎng)”。而百度百科對(duì)零售的定義：將商品或服務(wù)銷(xiāo)售給個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者的商業(yè)活動(dòng)，是商品或服務(wù)從流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的最后環(huán)節(jié)。一千個(gè)讀者有一千個(gè)哈姆雷特，每個(gè)人對(duì)零售的理解不同，但是定義大都圍繞人、貨、場(chǎng)的維度來(lái)展開(kāi)的。

1.2發(fā)展歷程

零售業(yè)的發(fā)展大概經(jīng)歷4個(gè)階段：

（1）雜貨鋪、百貨商店為主的形態(tài)（80年代之前，95年家樂(lè)福進(jìn)入中國(guó)）；

（2）大型連鎖超市、購(gòu)物中心為主形態(tài)（80年代到03年左右，03年淘寶網(wǎng)成立）；

（3）電商平臺(tái)為主形態(tài)（03年左右到09年左右，09年之后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始發(fā)展）；

（4）新零售形態(tài)（09年之后）。

2、 傳統(tǒng)零售及電商的區(qū)別

隨著電商網(wǎng)站的興起，零售劃分為傳統(tǒng)零售及電商，簡(jiǎn)單敘述下傳統(tǒng)零售及電商的區(qū)別。

（1）傳統(tǒng)零售利用二八法則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而電商依靠長(zhǎng)尾理論積累銷(xiāo)售。傳統(tǒng)零售受制于門(mén)店或者時(shí)間的，只能經(jīng)營(yíng)帶來(lái)80%銷(xiāo)量的20%產(chǎn)品。而電商的品類(lèi)可以更加豐富，累計(jì)起來(lái)的銷(xiāo)售額也比較可觀。代表性的案例就是：亞馬遜的圖書(shū)收入大部分不是來(lái)自于20％的暢銷(xiāo)書(shū)，而是來(lái)自于80％的非暢銷(xiāo)書(shū)。正如亞馬遜副經(jīng)理史蒂夫·凱賽爾所說(shuō)：“如果我有10萬(wàn)種書(shū)，哪怕一年只賣(mài)掉一本，那么10年之后它們的總銷(xiāo)量也會(huì)超過(guò)最新出版的《哈利·波特》。

備注：A、二八法則——1897年，意大利博學(xué)家維弗雷多.帕累托在研究19世紀(jì)英格蘭的財(cái)富和收入結(jié)構(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)在財(cái)富和人口的分配結(jié)構(gòu)上存在一種可預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)關(guān)系，大約20%的人口掌握了80%的財(cái)富，稱(chēng)之為“二八原則”，也叫“重要少數(shù)法則”。

B、長(zhǎng)尾理論：由于新技術(shù)的發(fā)展，當(dāng)商品儲(chǔ)存和展示的場(chǎng)地及渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷(xiāo)售成本也足夠低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有人賣(mài)，就會(huì)有人買(mǎi)。

（2）傳統(tǒng)零售是加法效應(yīng)，而電商是乘法效應(yīng)。傳統(tǒng)門(mén)店通過(guò)拓展門(mén)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的增大，店鋪選址、裝修、開(kāi)業(yè)招聘等耗時(shí)很久。而電商通過(guò)資金投入，加大營(yíng)銷(xiāo)，搶占在用戶(hù)心中的地位，快速搶占市場(chǎng)。如拼多多的百億補(bǔ)貼，一方面搶占用戶(hù)，另一方面改變拼多多在人們心中劣質(zhì)的固有印象。一句“拼的多，省的多”，更是深入人心。

（3）傳統(tǒng)零售注重體驗(yàn)。逛街、線(xiàn)下門(mén)店有時(shí)候是一種社交活動(dòng)，購(gòu)物中心吃喝玩樂(lè)一體化都有。而電商注重效率，不能直接享受產(chǎn)品的樂(lè)趣，需要等待拆快遞包裹的快感。

（4）數(shù)據(jù)層面。傳統(tǒng)零售的數(shù)據(jù)量較小，不夠及時(shí)。而電商的數(shù)據(jù)量大，點(diǎn)擊、收藏等數(shù)據(jù)，不停的產(chǎn)生和記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中。便于平臺(tái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性分析，調(diào)整商品推薦策略，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)物界面的“千人前面”，實(shí)現(xiàn)電商銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。

3、 人貨場(chǎng)的分析模型

3.1傳統(tǒng)零售行業(yè)的人貨場(chǎng)

網(wǎng)上傳播著一句話(huà)“盲維比盲點(diǎn)更加可怕”，盲點(diǎn)只是小的知識(shí)點(diǎn)被忽略，盲維而是使你缺少了一個(gè)維度去看待問(wèn)題，可能忽視一大片問(wèn)題。對(duì)于零售行業(yè)問(wèn)題，往往可以從人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度去思考、剖析問(wèn)題。

（1）傳統(tǒng)零售的人貨場(chǎng)——管理

（2）傳統(tǒng)零售客單價(jià)下降的人貨場(chǎng)——剖析

3.2 電商的人貨場(chǎng)

電商的人貨場(chǎng)分析模型與傳統(tǒng)零售相似，在“場(chǎng)”的角度略有差異，電商的場(chǎng)指的是APP、小程序、官網(wǎng)等線(xiàn)上渠道，不是指線(xiàn)下實(shí)體店、賣(mài)場(chǎng)。用戶(hù)端看到的商品劃分都是通過(guò)品類(lèi)劃分，點(diǎn)擊后具體到一個(gè)SKU。另一點(diǎn)不同的是加入了物流維度，需要快遞公司將商品從貨倉(cāng)運(yùn)輸?shù)接脩?hù)數(shù)手中。下圖就是京東的品類(lèi)界面。

備注：Sku:——庫(kù)存保有單位即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件、盒、托盤(pán)等為單位。SKU是物理上不可分割的最小存貨單元。

用人貨場(chǎng)思維理清業(yè)務(wù)邏輯后，就可以設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)。后續(xù)會(huì)寫(xiě)文章專(zhuān)門(mén)闡述傳統(tǒng)零售和電商數(shù)據(jù)分析指標(biāo)，也可以先看下之前寫(xiě)的文章，屬于比較通用的指標(biāo)名詞介紹。

4、工作中的人貨場(chǎng)分析

除了在業(yè)務(wù)分析中，也可以采用人、貨、場(chǎng)思維去分析員工離職率升高等問(wèn)題。做到舉一反三，把分析模型用到極致，從而提升分析決策能力。

人、貨、場(chǎng)思維和《金字塔原理》表達(dá)的觀點(diǎn)“相互獨(dú)立、完全窮盡（MECE）”類(lèi)似，只是人、貨、場(chǎng)思維是零售、電商等業(yè)務(wù)的具體實(shí)踐，如果對(duì)《金字塔原理》這本書(shū)感興趣，也以查看之前寫(xiě)的文章。