垂直行業(yè)也有大智慧 土巴兔扎根家裝10年迎來行業(yè)爆發(fā)

時間：2023-03-25 21:22:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-25 21:22:01 來源：電子商務(wù)

2018年~2019年，是互聯(lián)網(wǎng)的小年。

2018年在港股上市的兩大公司，小米和美團，如今股價都跌去40%左右；原本火爆的共享單車雙雄，摩拜單車被美團收購，成為拖累美團的重要因素，小黃車ofo正在艱難支撐，眼看就要過不去這個冬天。
實際上整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，都是大年和小年交替進行。
2015~2017的小周期內(nèi)，整個移動互聯(lián)網(wǎng)、AI等細(xì)分領(lǐng)域都是一個上升的勢頭。
不過從大周期來看，整個移動互聯(lián)網(wǎng)還是處在上升時期，在上升趨勢的大周期內(nèi)，套嵌正在下滑的小周期。
羅大佑說香港“冷暖氣候同樣影響這都市，但是換季可能靠特異人士”。
如果沒有“特異人士”，中國移動互聯(lián)網(wǎng)的向上大周期是不可改變的。所以，在小周期內(nèi)，就有了挖寶的可能性：賺錢的大邏輯沒有變，別人的恐懼就應(yīng)該是自己的貪婪。
1、垂直互聯(lián)網(wǎng)與S2B2C模式
2018年，騰訊宣布架構(gòu)調(diào)整。
騰訊宣布2012年以來組建的七大事業(yè)群重組為六大事業(yè)群，馬化騰認(rèn)為，移動互聯(lián)網(wǎng)的上半場已經(jīng)接近尾聲，下半場的序幕正在拉開。移動互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場，正在從上半場的消費互聯(lián)網(wǎng)，向下半場的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個方向，垂直互聯(lián)網(wǎng)也是一個方向。
JP摩根的研究報告顯示，雖然中國互聯(lián)網(wǎng)的推動力在減弱，但是在線垂直網(wǎng)站仍然有獨特的價值。
對消費者來說，在線垂直網(wǎng)站擁有更精確的信息；對供應(yīng)鏈來說，垂直網(wǎng)站具有更高的轉(zhuǎn)化率。
垂直網(wǎng)站雖然用戶比較少，但是其用戶更精準(zhǔn)更有商業(yè)價值。
JP摩根研究認(rèn)為，在過去5年里，中國垂直網(wǎng)站總體表現(xiàn)要弱于香港恒生指數(shù)和中國互聯(lián)網(wǎng)總體指數(shù)。
中國垂直網(wǎng)站指數(shù)的回報率是-3.3%，與此同時，香港恒生指數(shù)回報率是33%，中國互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)回報率是48%。
JP摩根認(rèn)為有兩點原因：1、用戶信息獲取渠道競爭激烈，垂直網(wǎng)站沒有太多的優(yōu)勢；2、從內(nèi)因看，垂直網(wǎng)站缺乏創(chuàng)新力，其盈利模式也停留在PC時代。
JP摩根認(rèn)為，下一步垂直網(wǎng)站將迎來新的生機，垂直網(wǎng)站未來的增長，會超過主要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不過這些垂直網(wǎng)需要做好內(nèi)功：1、鞏固原有的廣告增長和訂閱用戶；2、積極創(chuàng)造新的增長源。
產(chǎn)業(yè)的、垂直的互聯(lián)網(wǎng)，是騰訊和JP摩根認(rèn)可的下一個方向。
結(jié)合起來，這實際上是一種叫做S2B2C的商業(yè)模式，提出這個商業(yè)模式的人，是阿里巴巴功勛人物、參謀長曾鳴教授。
S 是一個大的供應(yīng)鏈的平臺，大幅度提升供應(yīng)端效率。b是指的一個大平臺對應(yīng)萬級、十萬級甚至更高萬級的小 b ，讓他們完成針對客戶的服務(wù)。
S通過SaaS賦能小B，完成整個行業(yè)的在線化、數(shù)據(jù)化、軟件化。
S 不能僅僅提供某種 SaaS 化工具，它必須基于對上游供應(yīng)鏈的整合，提供某些增值服務(wù)，才能幫助 b 更好地服務(wù) c。
對于 S 來說，小b 服務(wù) c 的過程對它必須是透明的， 并且會給實時反饋，來提升S對小b的服務(wù)。
S2B2C在整體效能上要超過“大B”2C 才有價值創(chuàng)造的空間，才能夠形成一種爆炸性的增長。這就要求充分發(fā)揮小b 的能動性。如果在非常標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域，小b 不能通過自己的服務(wù)，產(chǎn)生差異化的價值，那么這個模式就不成立了。
這就是說，在供應(yīng)鏈平臺上，小B都是有特色的，對C端用戶都是有特殊價值的。S給小B的賦能，并不會抹殺小B的獨立和特色，非標(biāo)化的服務(wù)，讓小B能夠在平臺上各放異彩。
2、曾鳴理論的驗證者：土巴兔
曾鳴教授的這個理論，并非空穴來風(fēng)，而是他觀察了許多湖畔大學(xué)創(chuàng)業(yè)者的模式之后得出的結(jié)論。
其中，就包括湖畔大學(xué)第二期的王國彬，他在10年前創(chuàng)辦的土巴兔，正是S2B2C的典型代表。

土巴兔是一家垂直網(wǎng)站，專注于線上家居裝修，成立于2008年。

來看一看這個典型S2B2C的模式，截止2018年6月，土巴兔擁有約2630萬用戶，84000家裝修企業(yè)，110萬室內(nèi)設(shè)計師，1200家輔材、主材及定制家具供應(yīng)商。
其中裝修企業(yè)、家具供應(yīng)商和設(shè)計師，都是曾鳴所說的小B。
土巴兔所在的行業(yè)，就是互聯(lián)網(wǎng)化非常不充分的垂直行業(yè)。
家居裝修行業(yè)參與者不了解互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也不了解家居裝修行業(yè)，也不能賦能整個行業(yè)，整個泛家裝行業(yè)達到4萬億元的規(guī)模。
土巴兔10年前進入這個行業(yè)，信奉“一群腳踏實地的人團結(jié)協(xié)作，敏銳地察覺用戶需求，以創(chuàng)新改善服務(wù)和體驗”。
根據(jù)艾瑞咨詢，以成交金額計算，土巴兔是中國最大的互聯(lián)網(wǎng)家居裝修平臺。
土巴兔的收入包括線上收入和線下家裝收入，線上覆蓋307個城市，線下有66個城市。
其中線上收入就包括了訂單推薦費、傭金和廣告費。
對新商業(yè)模式的認(rèn)知，并非一蹴而就。雖然在今天看來充滿金礦的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，10年前人們對此幾乎一無所知。
王國彬是做搜索出身，對純互聯(lián)網(wǎng)熟稔，他認(rèn)為，對整個家居裝修互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的認(rèn)知，也是不斷升級和不斷探索的過程，對這個行業(yè)的改變也是越來越由輕到重。
比如，土巴兔一開始想做一個純信息撮合的平臺，幫助用戶找到合適的裝修公司，解決裝修行業(yè)的信息不對稱。
這實際就是一個裝修行業(yè)的信息聚合、最早的雛形可以追溯到Craigslist。
這種形態(tài)簡單的信息聚合網(wǎng)站，在國內(nèi)先后有兩個模仿者，最后兩者合并。
包羅萬象的信息聚合，并不能吃掉所有行業(yè)，實際上信息聚合網(wǎng)站的盈利來自于招工、租房、二手等很小的幾個類別。
大部分的垂直行業(yè)，都不是僅僅發(fā)布足夠多的信息能夠解決的。比如，趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌后來去做了垂直的二手車買賣網(wǎng)瓜子。
比起二手車，裝修行業(yè)更是非標(biāo)準(zhǔn)化，信息蕪雜，令傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者無從下手。
王國彬扎根這個行業(yè)，一干就是10年。
這個行業(yè)，雖然不如二手車市場那么炫目，引來瓜子、優(yōu)信和人人車展開資本到市場的爭奪，但這個行業(yè)是“長長的坡，厚厚的雪”，只要扎下根去，護城河足夠?qū)?，利潤足夠多?br>中國線上家居裝修服務(wù)滲透率在2012年2.4%，到2017年是7.3%，預(yù)計到2020年達到16.9%。
2017年，中國家居裝修行業(yè)2.1萬億元，2020年將達到了2.5萬億元。
比起中國電商滲透率，家居裝修服務(wù)業(yè)仍有巨大的增長空間。2020年，線上裝修GMV有望達到4384億元。
3、中美家裝獨角獸的錢景
家居裝修行業(yè)之大，中美皆然。
在美國，有一家跟土巴兔同時創(chuàng)立，業(yè)務(wù)也極其相似的公司，Houzz。
這家成立于2009年的公司，是美國房產(chǎn)泡沫破滅后生長出來的獨角獸，創(chuàng)始人是
Adi Tatarko和Alon Cohen夫婦，在2017年E輪融資4億美元，估值43億美元。
Houzz目前的月活超過4000萬，擁有1700萬張照片庫，在60個領(lǐng)域擁有近兩百萬設(shè)計師，在北美和歐洲，家裝市場是1.2萬億美元，線上化也在逐步加快，所以美國資本市場一致看好Houzz的未來。
雖然Houzz仍然是一家未上市的公司，不過有人估計其每年營業(yè)額已經(jīng)超過了10億美元，美國的家裝設(shè)計師幾乎都在上面活躍。
Houzz的收入來源主要有：1、直接售賣家居鏈接分成；2、設(shè)計師繳納的展示費用；3、家居和裝修材料品牌廣告。
彭博社稱贊Houzz說，在家裝領(lǐng)域的社區(qū)氛圍和技術(shù)上用望遠(yuǎn)鏡也看不到對手。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，主要向產(chǎn)業(yè)鏈中的小B收費，而不是向用戶直接收費。
土巴兔也是如此。根據(jù)土巴兔的招股書，土巴兔目前的業(yè)務(wù)主要分為兩部分。
第一塊是線上業(yè)務(wù)，包括訂單推薦費、交易傭金以及廣告業(yè)務(wù)。這塊互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)是高毛利，2018年上半年毛利率達到94%。
另一塊是家裝承包業(yè)務(wù)，向業(yè)主提供裝修材料或者承包施工賺取費用，這是一塊重業(yè)務(wù)毛利率也很低，2018年上半年毛利率28.6%。
本來土巴兔是沒有線下業(yè)務(wù)，王國彬認(rèn)為，為了教育用戶，開拓市場，一定時期內(nèi)線下業(yè)務(wù)是需要的。
不過，在積累和教育用戶的最初階段過后，高毛利的線上業(yè)務(wù)，就是土巴兔的主要前進方向。
2018年上半年土巴兔營業(yè)收入2.7億元，相比較于2017年同期的4.56億元下降幅度約40.79%；其中2018年上半年線上平臺業(yè)務(wù)收入2.13億元，占比79.1%；家裝承包業(yè)務(wù)收入0.56億元，占比20.9%。
2017年上半年線上平臺業(yè)務(wù)收入1.47億元，占比32.3%；家裝承包業(yè)務(wù)收入3.09億元，占比67.7%。
教育用戶，是每個互聯(lián)網(wǎng)平臺的必經(jīng)之路；走過了最初的階段，就需要提高毛利率，只有線上的業(yè)務(wù)具有想象力，才有互聯(lián)網(wǎng)估值。
在減少線下業(yè)務(wù)后，土巴兔的總體毛利率從2017年上半年的44.1%提升到2018年上半年的80.3%。
單純看線上業(yè)務(wù)的增長，也是超過了中國總體電商。
2017年上半年線上業(yè)務(wù)1.47億元，2018年同期線上營收2.14億元，增長率達到45%。
中美龐大的家居裝修市場，不但能夠誕生Wayfair、居然之家這樣的家居售賣公司，也有足夠的空間誕生線上裝修獨角獸。
而且，比起仍然虧損的家具電商Wayfair，Houzz對家具售賣的抽成是15%，按照不同的類別像設(shè)計師和設(shè)計公司收費。同樣，土巴兔這種輕模式的公司，只要規(guī)模效應(yīng)到了，想要盈利要比單純的電商公司容易得多。
4、小行業(yè)的大智慧
改革開放40年，中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展20年，阿里和騰訊都是1998年左右開始創(chuàng)業(yè)。
14億人口紅利之下，中國消費互聯(lián)網(wǎng)一枝獨秀，騰訊微信宣布日活用戶過10億，支付寶也宣布其用戶總量過10億。
不過，中國的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，To B的互聯(lián)網(wǎng)生意一直不好做，美國擁有微軟、思科這樣的To B大企業(yè)，中國一直缺乏這種公司。
當(dāng)一鎬下去就有石油的時候，沒有人會在意艱難的To B生意。
只有想一點一點改變世界的人，才會在2009年就下決心解決行業(yè)痛點。
王國彬就是這么一個人。
但凡買過房裝過修的人，都沒有不頭痛的。整個行業(yè)低頻、高客單價、專業(yè)性強、個人為主、周期長、SKU多，裝修公司不小心就是踩坑，整個行業(yè)劣幣驅(qū)逐良幣，產(chǎn)業(yè)缺乏信譽體系。
土巴兔正是改變了這么一個扭曲的行業(yè)，讓裝修公司B端對C端從低頻變成高頻，讓信譽變得重要。
土巴兔平臺同時面臨三個時代的人：受工業(yè)文明的人、工業(yè)文明的人和互聯(lián)網(wǎng)文明的人，王國彬跨越三個時代，把這三種人擰成一股繩。
小行業(yè)需要大智慧。
一群天天跟油漆、木頭、水泥打交道的泥腿子，怎么能變成一個擁抱互聯(lián)網(wǎng)的人？
王國彬的做法是學(xué)習(xí)阿里巴巴，成立土巴兔大學(xué)，對裝修從業(yè)者進行正規(guī)化的培訓(xùn)?！捌脚_構(gòu)建，教育先行”，“我黨在延安、在古田的時候，是創(chuàng)辦過很多大學(xué)，培養(yǎng)過很多干部的”。
首先，引進大量優(yōu)秀人才，包括從BAT、從香港名校招到優(yōu)秀人才；其次，組織能力扛得住，大量的人才不會稀釋公司的主文化，而是被公司文化改變。
阿里巴巴的成功已經(jīng)證明，訓(xùn)練一支價值觀至上、令行禁止的鐵軍，是可以做到“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，是可以指哪打哪、一蹴而就的。
在一個艱苦的行業(yè)扎根10年，對瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說，是苦行僧般的修行。10年里城頭變幻大王旗，來了這么多風(fēng)口，土巴兔都沒有去追，這是一家本分的企業(yè)。
土巴兔這個“土”行業(yè)，已經(jīng)被王國彬吃透：沒有投機取巧，只有重劍無鋒。他由點到面、由輕到重、由淺到深對產(chǎn)業(yè)進行漸進的改造。
過去10年，數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施、信息體系、供應(yīng)鏈體系都慢慢健全、夯實。
未來5年，相信土巴兔將迎來真正井噴式的增長。

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