生鮮電商：一篇文章教你玩轉(zhuǎn)社區(qū)團(tuán)購生鮮營(yíng)銷，打造最契合場(chǎng)景

時(shí)間：2023-03-25 23:00:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-25 23:00:01 來源：電子商務(wù)

從當(dāng)前的行業(yè)發(fā)展來看，“社區(qū)團(tuán)購”更多地還是被歸屬為“生鮮電商”的一種模式。作為高頻剛需消費(fèi)品，生鮮類商品在營(yíng)銷上有更多操作空間，有利于社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)進(jìn)行秒殺、沖量等活動(dòng)，因而在社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)中所占的銷售份額超過70%，無疑是與社區(qū)團(tuán)購主打家庭消費(fèi)、廚房消費(fèi)場(chǎng)景的定位最為契合的品類。

然而同樣是生鮮類產(chǎn)品，也會(huì)因銷售周期、客單價(jià)等因素而分為不同的類型，適用于不同的營(yíng)銷玩法。今天，廣州赤焰信息就針對(duì)生鮮品類中的三個(gè)主要類型，為大家?guī)砩鐓^(qū)團(tuán)購如何做好生鮮營(yíng)銷的詳細(xì)攻略。

一、水果類

水果類商品，毋庸置疑是許多地方的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)打開市場(chǎng)的前鋒。為解決損耗庫存問題，預(yù)售模式，是社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)賣水果時(shí)最常見的玩法。先收集到訂單和款項(xiàng)，再到水果批發(fā)市場(chǎng)乃至源頭產(chǎn)地進(jìn)行采購。

尤其是應(yīng)季水果的銷售，更是如此。每當(dāng)有當(dāng)季水果快到可以采摘銷售的時(shí)期，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)便可以用預(yù)售的形式，提前1-3天的時(shí)間開啟水果的團(tuán)購，讓每個(gè)小區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)在微信群進(jìn)行宣傳，并且把小程序分享到群里，讓群里的居民點(diǎn)進(jìn)去參加團(tuán)購、購買下單。

不過在這個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)于預(yù)售的時(shí)間，建議最長(zhǎng)不要超過1個(gè)星期。從居民下單到平臺(tái)發(fā)貨，這中間的時(shí)間越長(zhǎng)，則需要越大的價(jià)格優(yōu)惠，才能讓居民愿意購買和等待。

同時(shí)為了提高效率，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)也可以通過數(shù)字化的系統(tǒng)+小程序商城，來做這筆生意。例如廣州赤焰信息社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)，便能為社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)提供業(yè)務(wù)管理后臺(tái)、供應(yīng)商后臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)小程序與會(huì)員端的商城小程序這4大模塊，為整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條提供了一站化的解決方案。

對(duì)于預(yù)售這種銷售模式，系統(tǒng)提供了專門的功能模塊，讓平臺(tái)可以為預(yù)售類商品創(chuàng)建獨(dú)立的商城版塊，并顯示在商城首頁導(dǎo)航區(qū)。借此，平臺(tái)可以將預(yù)售的水果類商品在商城進(jìn)行凸顯，提升平臺(tái)的水果銷量。

此外，今年疫情以來，對(duì)于水果這類農(nóng)產(chǎn)品，“產(chǎn)地直播”作為一種新興的營(yíng)銷形式，通過將線下視覺效果搬到線上，提升真實(shí)性及轉(zhuǎn)換率，也成為推動(dòng)水果從原產(chǎn)地到家庭餐桌的重要助力。

在這方面，廣州赤焰信息系統(tǒng)的商城小程序，配備了超過300種營(yíng)銷玩法，其中便包括了直播玩法。直播間就開在商城小程序里，因此可以全微信生態(tài)引流，無縫跳轉(zhuǎn)；同時(shí)直播間頁面顯示有商品與購買按鈕，讓用戶在觀看過程中便能直接下單購買，大大加快消費(fèi)決策，更使直播帶貨的轉(zhuǎn)化率和成功率大大提高。

二、蔬菜食材類

蔬菜食材的超高頻、剛需的特點(diǎn)，也代表了生鮮品類的最大優(yōu)點(diǎn)。目前行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)跑平臺(tái)，像是興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、同程生活精選等，就都是主打蔬菜食材商品的代表。

眾所周知，不同于日用百貨、零食飲料等標(biāo)品，蔬菜、鮮肉等三餐食材作為非標(biāo)品，消費(fèi)者（尤其是疫情期間開始使用生鮮電商的中老年人）在購買時(shí)通常都會(huì)擔(dān)心買到殘次品，因而希望能夠親眼觀察商品的狀況。而線上的電商渠道無法提供這種體驗(yàn)，因此難免會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生疑慮，導(dǎo)致銷量做不上去。

而通過廣州赤焰信息社區(qū)團(tuán)購小程序系統(tǒng)，能為社區(qū)賣菜平臺(tái)找到了問題的解決方案。

借助系統(tǒng)提供的“視頻電商”營(yíng)銷功能，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)能把銷售的每種生鮮蔬菜水果都分別拍攝了一段10~20秒的視頻，并且在小程序商城創(chuàng)建了一個(gè)“視頻菜場(chǎng)”版塊，把所有視頻都分門別類地展示在這個(gè)版塊。

如此一來，平臺(tái)的用戶便可以享受到“線上逛菜市場(chǎng)”的感覺，想買什么菜就可以點(diǎn)開相應(yīng)的視頻，看到商品的360度全貌和各種細(xì)節(jié)，打消所有疑慮。

同時(shí)，與上文提到的直播帶貨功能一樣，赤焰信息系統(tǒng)的短視頻營(yíng)銷功能，在視頻播放頁面，也會(huì)直接展示出該視頻所關(guān)聯(lián)商品的購買窗口，用戶點(diǎn)擊即可進(jìn)行購買，為用戶帶來新奇、可信、流暢、便捷的購物體驗(yàn)，能大大提升了平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率，為社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)帶來銷售量。

除此之外，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)其實(shí)也像很多互聯(lián)網(wǎng)賣菜平臺(tái)一樣，會(huì)銷售各種食材組合，也就是把可樂雞翅、玉米排骨湯等常見料理所需要的食材，或者各類火鍋丸子和火鍋底料，打包成一份來賣的玩法。由于能夠節(jié)省用戶選購食材的時(shí)間，這種銷售方式在年輕用戶群體中很受歡迎，讓平臺(tái)的整體客單價(jià)提升了將近60%。

不過，這種玩法也有很明顯的缺點(diǎn)，那就是對(duì)平臺(tái)來說，那就是會(huì)產(chǎn)生組合里各種食材的采購量計(jì)算、采購信息整合等繁瑣的問題，會(huì)對(duì)平臺(tái)的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)造成負(fù)擔(dān)和考驗(yàn)。

對(duì)此，廣州赤焰信息社區(qū)團(tuán)購解決方案的“配料管理”功能，為社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)提供了高效的解決方案。平臺(tái)可以通過此功能，在后臺(tái)對(duì)每種組合里包含哪些食材、各個(gè)食材的名稱和所需數(shù)量、各需要向哪個(gè)供應(yīng)商采購等等信息，進(jìn)行預(yù)先登記。

登記完成后，用戶下單購買組合時(shí)，后臺(tái)生成的配貨單里，便也會(huì)同時(shí)顯示對(duì)應(yīng)食材的清晰和詳細(xì)的采購信息，采購人員可以直接以此安排進(jìn)貨，為平臺(tái)大大減少運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)，成為該平臺(tái)的巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、高端肉類、海鮮水產(chǎn)等高客單價(jià)生鮮品

普遍而言，社區(qū)團(tuán)購給人的印象都是主打高性價(jià)比的居民日常消費(fèi)，但是用社區(qū)團(tuán)購來賣高端產(chǎn)品的商家也大有人在。據(jù)廣州赤焰信息了解，總的來說，用社區(qū)團(tuán)購模式來賣高端生鮮商品的好處有：

1、這類產(chǎn)品具有更強(qiáng)的“網(wǎng)紅氣質(zhì)”和社交屬性，便于傳播。相較于買了一箱蘋果，購買幾只波士頓龍蝦顯然更值得曬單和分享，這降低了商家前期的宣傳成本；

2、這類產(chǎn)品在二三線城市的可比價(jià)行為不多，蘋果到處都有賣，但牛排往往只有大型商超才有售，消費(fèi)者很容易感知到性價(jià)比；

3、這類產(chǎn)品的客單價(jià)非常高，雖然“高頻打低頻”的邏輯是成立的，但高客單價(jià)商品也能幫商家建立起品牌。

此外，廣州赤焰信息的合作客戶，浙江某高端冷凍海鮮供應(yīng)商創(chuàng)立的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，也是如此。除了自營(yíng)的海鮮凍品之外，平臺(tái)還有經(jīng)營(yíng)葡萄酒、養(yǎng)生保健品、中高端調(diào)味醬料與應(yīng)季水果蔬菜等。

基于這些商品，平臺(tái)所采用的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格也與當(dāng)?shù)仄渌纳鐓^(qū)團(tuán)購平臺(tái)大為不同。該商家認(rèn)為，普通社區(qū)團(tuán)購由于主打性價(jià)比，因此追求快速復(fù)制更多小區(qū)，以做到薄利多銷。但自己的平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的商品客單價(jià)較高，因而更應(yīng)該選擇深耕目標(biāo)人群，把符合定位的小區(qū)做好做深做透，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)來取勝。

例如，團(tuán)長(zhǎng)作為社區(qū)團(tuán)購模式里真正直接接觸終端用戶的節(jié)點(diǎn)，如果平臺(tái)想要打好“服務(wù)”和“體驗(yàn)”這兩張牌，自然需要借助團(tuán)長(zhǎng)的力量。而在這方面，廣州赤焰信息系統(tǒng)，為團(tuán)長(zhǎng)提供專用的獨(dú)立小程序，配備會(huì)員信息功能，并支持由團(tuán)長(zhǎng)發(fā)起售后。

借此，團(tuán)長(zhǎng)可以掌握所屬社區(qū)的會(huì)員消費(fèi)情況，查看哪位會(huì)員消費(fèi)最頻繁、哪些會(huì)員很久沒有下單等，以及時(shí)維護(hù)重要顧客、激活可能流失的用戶。同時(shí)，在發(fā)現(xiàn)商品質(zhì)量問題時(shí)，團(tuán)長(zhǎng)也可以代替用戶直接申請(qǐng)售后，使平臺(tái)能夠更快速及時(shí)地修復(fù)用戶信任問題，維護(hù)平臺(tái)形象，提升用戶滿意度和復(fù)購率。

此外，越是高端的商品，圍繞著商品本身和交易前后的各個(gè)流程，也越需要盡善盡美。對(duì)此，廣州赤焰信息系統(tǒng)，便為平臺(tái)提供內(nèi)容電商營(yíng)銷功能。

借此，平臺(tái)在小程序商城中創(chuàng)建了“種草社區(qū)”版塊，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)每天更新圖文帖子，內(nèi)容包括海鮮的烹調(diào)處理方法，各種養(yǎng)生知識(shí)與健康食譜等，并配上由專業(yè)廚師進(jìn)行的烹調(diào)過程視頻。

如此一來，便能加強(qiáng)平臺(tái)與商品的可信度，進(jìn)而刺激與挖掘用戶的消費(fèi)欲望，并且也能作為配套服務(wù)的一環(huán)，提升用戶的購物體驗(yàn)，促成訂單成交。