B2B和B2C的運(yùn)營到底有哪些不同？

時間：2023-03-29 06:32:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-29 06:32:02 來源：電子商務(wù)

今天咱們從營銷角度中去看B2B運(yùn)營和B2C運(yùn)營有什么具體的不同呢？

一、客戶關(guān)系

• B2B：建立個人關(guān)系

B2B營銷側(cè)重于建立能實(shí)現(xiàn)長期業(yè)務(wù)的個人關(guān)系。因此B2B營銷中的關(guān)系的建立，尤其是在顧客的整個購買周期中，是非常重要的。這種關(guān)系的建立讓顧客了解自己內(nèi)心真正所想的商業(yè)行為和道德。這種與受眾群體建立起關(guān)系的能力能夠讓你與競爭對手區(qū)分開，并建立個人品牌。

B2B業(yè)務(wù)的首要任務(wù)是產(chǎn)生潛在客戶，重復(fù)推薦業(yè)務(wù)是非常重要的，發(fā)展這些個人關(guān)系是業(yè)務(wù)能否達(dá)成的關(guān)鍵性因素。

做搜索營銷的時候，公關(guān)宣傳時會被要求把差評放在Google上，一般情況下，我們都會希望避免差評，但根據(jù)G2Crowd統(tǒng)計(jì)，94%的客戶會看產(chǎn)品的評論，72%的B2B買家表示差評可以幫助他們更深入的了解產(chǎn)品。

有些人會疑問，差評可能會產(chǎn)生積極的影響嗎？答案是YES！

• B2C：建立交易關(guān)系

B2C營銷的目標(biāo)是引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品并促成銷售。要做到這一點(diǎn)，需要讓客戶獲得完美的購物體驗(yàn)及服務(wù)體驗(yàn)。B2C企業(yè)是重視效率的，因此最大限度地減少了為了解客戶所花費(fèi)的時間，這也是最終導(dǎo)致關(guān)系變得極具交易性。

B2C營銷策略專注于銷售產(chǎn)品，大部分時間都是以最快的速度提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。與B2B業(yè)務(wù)的評論不同，B2C評論需要的是高質(zhì)量的好評。作為一名搜索營銷人員，推動公關(guān)宣傳，為評論者提供優(yōu)惠可以有效增加評論的數(shù)量。

B2C評論最有效的策略是，通過電子郵件營銷或再營銷，使用商店信用或個性化折扣代碼。

二、品牌建設(shè)

• B2B：專注于人際關(guān)系

品牌建設(shè)是B2B營銷的一部分，但是與B2C相比，它更多地來自人際關(guān)系的建立。據(jù)B2B國際所言，品牌建設(shè)由產(chǎn)品和服務(wù)與交付時呈現(xiàn)的一致性。

在B2B搜索營銷方面，如果你能夠描繪自己在市場中的定位并擁有自己的個性，這將有助于提升品牌認(rèn)知度，促進(jìn)潛在客戶的產(chǎn)生。

從關(guān)系的發(fā)展來說，B2B營銷必須能敏銳地觀察市場特點(diǎn)。如果能針對受眾群體調(diào)整品牌策略，這對于提升品牌認(rèn)知度方面，以及提升潛在客戶群是有很大幫助的。

• B2C：傳達(dá)信息為主

B2C品牌營銷至關(guān)重要，因?yàn)樗軌蚴範(fàn)I銷人員準(zhǔn)確地傳遞信息，使客戶建立忠誠度，快速建立可信度，從情感上與客戶建立聯(lián)系，并建議他們購買產(chǎn)品。這也是B2C營銷的首要任務(wù)。

為什么呢？因?yàn)榭蛻襞c公司之間的關(guān)系是有最低限度的互動，因此B2C品牌必須為客戶創(chuàng)造長期的記憶和良好的體驗(yàn)，以確?？蛻裟軌蛟俅钨徺I。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，提供可靠的信息、并建立能與客戶產(chǎn)生共鳴的廣告文案對你的成功至關(guān)重要。

三、決策過程

• B2B：保持開放的溝通

決策過程是另一個你可以訴諸于企業(yè)情感和理性決策的地方。在B2B的決策過程中，為確保對雙方都有利，企業(yè)之間的溝通更加開放。在這樣的溝通過程中，你可以將公司有利的方面與競爭對手進(jìn)行比較，這樣可以讓你有效的領(lǐng)先一步。

在決策過程中，B2B客戶必須評估公司或團(tuán)隊(duì)的個人需求。這些需求可以分為理性和情感動機(jī)。

理性動機(jī)是那些驅(qū)動財(cái)務(wù)頭腦的動機(jī)。比如他們會思考：這對我們來說會是一項(xiàng)很好的投資嗎?情感動機(jī)是那些引發(fā)他們與公司或工人情感聯(lián)系的動機(jī)。比如他們會想：我是否必須解雇一個人或一群人?我們會因?yàn)橘r錢而不得不減少員工福利嗎?

大多數(shù)情況下，這兩個動機(jī)都足以影響他們的決策。

作為B2B營銷人員，了解你的受眾群體可以幫助選擇適用于客戶的決策。通過雙方之間建立情感聯(lián)系，傳遞明確具體的信息，您就可以領(lǐng)先一步于同行。

• B2C：簡化決策過程

在B2C決策過程中，你需要通過專業(yè)的營銷漏斗讓ROI最大化。在營銷漏斗的頂端，B2C營銷人員必須要創(chuàng)建有影響力的廣告，使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

一旦消費(fèi)者確定了需求，他們會深入了解想要購買的產(chǎn)品。與B2B業(yè)務(wù)不同，消費(fèi)者會更靈活地查看特定的產(chǎn)品。

作為營銷人員，你需要持續(xù)地吸引消費(fèi)者，并通過簡化決策流程來提供用戶想要的東西?？蛻粼跊Q定購買你的產(chǎn)品之前會將你與競爭對手進(jìn)行比較。

做Google搜索營銷時，須確定消費(fèi)者在尋找相似產(chǎn)品時會搜索的關(guān)鍵字，并分析這些關(guān)鍵字的排名。排名越高，你就越可能把客戶帶到網(wǎng)站。在評估轉(zhuǎn)化渠道時，有三組關(guān)鍵字，可以通過跟蹤這些關(guān)鍵字來吸引他們的注意力。

必須要注意，最后的結(jié)賬流程一定要操作簡單，一旦支付出現(xiàn)阻礙就會流失這個客戶。一定要減少漏斗營銷的環(huán)節(jié)，最大限度地降低流程的復(fù)雜性，盡可能實(shí)現(xiàn)想要達(dá)到的轉(zhuǎn)化。

四、受眾群體的定位

• B2B：找到你的市場定位

B2B企業(yè)通常在市場定位中起作用，因此你需要了解受眾群體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，為了有效地吸引他們，要編譯和分析準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

您的數(shù)據(jù)形式可以有多種形式，包括定性和定量。一些有效的數(shù)據(jù)收集策略是通過Google Analytics和關(guān)鍵字研究來實(shí)現(xiàn)的。但是，確定受眾群體最好的方法是登陸Google搜索引擎，并評估關(guān)鍵字的搜索結(jié)果。

通過瀏覽SERP并查看用戶對某些關(guān)鍵字的意圖，可以推斷出用戶正在搜索的內(nèi)容。通過SERP分析的結(jié)論與關(guān)鍵詞研究和Google Analytics分析的數(shù)據(jù)分析相結(jié)合，就可以了解到目標(biāo)受眾群體了。

利用這些數(shù)據(jù)，針對特定關(guān)鍵字和用戶特征合成的廣告，可以成功地構(gòu)建潛在客戶開發(fā)戰(zhàn)略。

潛在客戶的開發(fā)是B2B營銷人員的首要目標(biāo)。因此，建立一個潛在客戶列表，以及高度集成的再營銷和潛在客戶開發(fā)營銷漏斗，這對于吸引最佳潛在客戶是極其重要的。

• B2C：關(guān)注渠道

與B2B業(yè)務(wù)不同，B2C業(yè)務(wù)在更大規(guī)模的市場中運(yùn)作，目標(biāo)群體更加分散。搜索營銷人員需要重視在獲取客戶時的營銷漏斗。

從漏斗的頂端開始，嘗試加大力度，推動傾向于情感和產(chǎn)品驅(qū)動購買的廣告投放，吸引一些高質(zhì)客戶。通過分析漏斗頂部的潛在客戶數(shù)據(jù)，創(chuàng)建潛在客戶列表進(jìn)行再營銷，提升銷售額。

B2C強(qiáng)調(diào)的另一個重要的受眾群體定位策略，是實(shí)施高效的CRO戰(zhàn)術(shù)。撰寫吸引人的文案，創(chuàng)建高質(zhì)量并易于登陸的頁面以進(jìn)行導(dǎo)航，實(shí)施簡單但有效的轉(zhuǎn)換渠道，這些都可以改善B2C業(yè)務(wù)的銷售。

五、廣告文案

• B2B：專業(yè)術(shù)語

B2B企業(yè)更有可能想從專家那里購買服務(wù)或產(chǎn)品，因此，要吸引目標(biāo)受眾群體，一定要顯示自己的專業(yè)性。

例如，銷售價(jià)值5萬美元的軟件時，B2B業(yè)務(wù)不需要寫那些華而不實(shí)的文案，相反，文案要側(cè)重于讓客戶從決策中轉(zhuǎn)移情感因素，并建立起信任。

企業(yè)負(fù)責(zé)制定購買決策的負(fù)責(zé)人購買軟件是為了改善業(yè)務(wù)的整體績效。盡管這其中可能存在個人驅(qū)動因素，但他們需要在決策過程中消除自己的情緒，并綜合考慮購買的積極和消極影響。

• B2C：寫情感性廣告

與B2B業(yè)務(wù)不同，B2C企業(yè)必須使用那些可吸引客戶點(diǎn)擊廣告的相關(guān)標(biāo)語。通過使用更加“直接”的語言，讓客戶更好的理解產(chǎn)品，而不是用那些客戶理解困難的行業(yè)術(shù)語。

B2C的廣告文案要能喚起消費(fèi)者的情感。例如，與購買價(jià)值5萬美元軟件的企業(yè)相比，購買200美元自行車時，人們會花費(fèi)更少的時間來決定。購買自行車的人希望得到很好的購買體驗(yàn)，所以文案的內(nèi)容要能引發(fā)客戶喜悅和興奮的情緒。一定要有策略性的撰寫文案，因?yàn)閺V告文案是可以決定廣告的成敗的。

總結(jié)：B2B與B2C營銷策略

無論是為自己的企業(yè)做廣告，還是為客戶提供營銷服務(wù)，你都可以發(fā)現(xiàn)B2B和B2C的差異還是比較多的。

所以企業(yè)在選擇獨(dú)立站運(yùn)營的服務(wù)商的時候，務(wù)必選擇專業(yè)的、在獨(dú)立站運(yùn)營領(lǐng)域有相當(dāng)成功經(jīng)驗(yàn)規(guī)模的。所謂專業(yè)讓我們走得更遠(yuǎn)！