營(yíng)銷(xiāo)，需要洞悉人性

時(shí)間：2021-10-03 12:01:01 | 來(lái)源：品牌營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2021-10-03 12:01:01 來(lái)源：品牌營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)有句古訓(xùn)：得人心者得天下。其實(shí)，不僅軍事、政治如此，營(yíng)銷(xiāo)的成功，也在于得到“人心”。

所謂人心，其實(shí)也就是人性。人性，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度，可以理解為客戶(hù)需求，包括物質(zhì)與精神兩方面。而人性營(yíng)銷(xiāo)就是最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，通過(guò)客戶(hù)在接受服務(wù)的過(guò)程中獲得的充分愉悅體驗(yàn)，提升客戶(hù)認(rèn)可度，從而達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。隨著人們的需求日益多樣化，人性營(yíng)銷(xiāo)因其更大限度地消費(fèi)者權(quán)益，為消費(fèi)者提供更多的附加值，而越來(lái)越在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。

我們都知道，人性復(fù)雜且多變，人性包含恐懼、嫉妒、虛榮、攀比、愛(ài)、奉獻(xiàn)等等方方面面，而人性營(yíng)銷(xiāo)，就是以人為營(yíng)銷(xiāo)目的，通過(guò)種種方式與手段，釋放人的潛在心理，讓人在消費(fèi)活動(dòng)中得到充分、愉悅的心理滿(mǎn)足，從而實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)可與購(gòu)買(mǎi)行為。人性營(yíng)銷(xiāo)的成功，在于洞悉人性并且“對(duì)癥下藥”。那么，人性究竟有有哪些曲折奧妙，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又該如何運(yùn)用這些人性呢，且看龍獅為大家解讀人性：

一、好面子

有人說(shuō)，中國(guó)人的特點(diǎn)就在于“死要面子活受罪”，近年來(lái)中國(guó)人在奢侈品一擲千金、購(gòu)買(mǎi)成風(fēng)，很大的原因，不在于中國(guó)人對(duì)奢侈品的品味，而是攀比和炫耀的心理驅(qū)使?？梢?jiàn)，面子對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響可謂相當(dāng)深遠(yuǎn)。

那么，什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得特別有面子呢？龍獅營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，牌子響亮、外表引人矚目、環(huán)境的優(yōu)雅舒適，能彰顯消費(fèi)者“與眾不同”的虛榮心理，從而更容易獲得消費(fèi)者青睞。比如，LV比普通女包并不漂亮或者實(shí)用到哪里去，有錢(qián)人之所以爭(zhēng)先搶購(gòu)LV，往往就因?yàn)槠涿^響亮。

二、情感的需要。

人是感性的，對(duì)消費(fèi)者，一定要有“人情”意識(shí)，良好的服務(wù)能令消費(fèi)者產(chǎn)生倍受尊重與禮遇的感覺(jué)，從而刺激其消費(fèi)行為，因此終端銷(xiāo)售及售后服務(wù)環(huán)節(jié)的周到服務(wù)至關(guān)重要。比如很多星級(jí)酒店，當(dāng)顧客下車(chē)時(shí)有門(mén)童迎賓，用餐時(shí)服務(wù)員體貼周到，結(jié)賬時(shí)還有收銀員雙手把找零奉上，這種當(dāng)“爺”的感覺(jué)令許多大款富豪們倍覺(jué)受用，因此流連往返樂(lè)此不疲就不難解釋了。

三、占便宜心理。

某國(guó)際知名化妝品品牌在初入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，曾承諾消費(fèi)者買(mǎi)回去使用后如果不滿(mǎn)意，只要剩余量不少于總量的三分之二，就可以無(wú)條件全額退款。結(jié)果這項(xiàng)政策在國(guó)內(nèi)執(zhí)行了沒(méi)多久，就被迫取消了。因?yàn)槊刻於加邢M(fèi)者排著隊(duì)來(lái)退貨，而且瓶?jī)?nèi)剩的正好三分之二，可見(jiàn)，不管消費(fèi)群體有多么“高端”，占便宜的心理都是常態(tài)。

占便宜這回事，說(shuō)白了，就是得到的與付出的比值增加了。所以，想讓消費(fèi)者有占便宜的感覺(jué)，可以有三個(gè)操作方向，一是原價(jià)不變附送贈(zèng)品或服務(wù)，二是產(chǎn)品不變價(jià)格優(yōu)惠，三是價(jià)格優(yōu)惠同時(shí)附送贈(zèng)品或服務(wù)。在促銷(xiāo)活動(dòng)中巧妙利用占便宜心理，往往能收到事半功倍的效果。但同時(shí)，一定要綜合考慮產(chǎn)品所處的市場(chǎng)階段、品牌定位、競(jìng)品動(dòng)向等因素，否則，很有可能弄巧成拙。

四、惰性心理。

現(xiàn)在很多人都習(xí)慣用搜狗拼音打字，因?yàn)樗O(shè)計(jì)得非常人性化，很好用。在搜狗的輸入法設(shè)置里有模糊音設(shè)置一項(xiàng)，即使是輸入錯(cuò)誤也可以顯示出想要的字詞來(lái)，很大程度上方便了普通話不標(biāo)準(zhǔn)的人。而多年以前傻瓜相機(jī)的發(fā)明，也成為了相機(jī)歷史上的里程碑，消費(fèi)者不需要懂得如何精確的操作，只要大體了解就可以熟練使用。

消費(fèi)者不是專(zhuān)家，通常也不愿意花費(fèi)過(guò)多的精力去閱讀學(xué)習(xí)產(chǎn)品的使用說(shuō)明書(shū)，如果產(chǎn)品使用極其復(fù)雜或者是稍有違規(guī)操作即損壞的話，必然難脫被拋棄的厄運(yùn)。所以，在產(chǎn)品誕生之前的設(shè)計(jì)階段，就要充分考慮到使用時(shí)的人性化問(wèn)題，在產(chǎn)品研發(fā)層面充分考慮到易用性、人性化因素，避免陷入技術(shù)至上的誤區(qū)，以順應(yīng)消費(fèi)者模糊、差不多的心態(tài)。

五、注重家庭。

中國(guó)的文化，是以“家”為單位出發(fā)的文化，與西方以個(gè)體的“人”為單位出發(fā)的文化有一定的差別。對(duì)大多數(shù)中國(guó)人而言，家庭就是其棲息的港灣與情感的全部歸屬。而運(yùn)用家文化對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，就像點(diǎn)穴大法一樣，只要找到最能觸及消費(fèi)者內(nèi)心深處的那個(gè)點(diǎn)，并通過(guò)各種手法靈活的、淋漓盡致的表現(xiàn)出來(lái)，就可能引起廣泛共鳴，深刻影響，從而對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的推動(dòng)作用。

比如，“孔府家酒”，一句經(jīng)典的“孔府家酒，叫人想家”一語(yǔ)擊中無(wú)數(shù)漂泊的心。而養(yǎng)生堂天然維生素E廣告片，更是把這一點(diǎn)發(fā)揮到了淋漓盡致，“我在左，給你天使的浪漫。你在右，許我溫暖的未來(lái)”“美麗自己，愛(ài)施家人”，充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者關(guān)愛(ài)家人的情結(jié)。

當(dāng)然，由于人性包含及其豐富的內(nèi)涵，故而人性營(yíng)銷(xiāo)也有許多文章可作。龍獅營(yíng)銷(xiāo)今天簡(jiǎn)要地列舉了其中幾點(diǎn)，藉此拋磚引玉，希望能有更多的朋友關(guān)注人性營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。但不管手段如何變幻，只要經(jīng)營(yíng)者最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，讓他們?cè)诮邮芊?wù)的過(guò)程中享受到愉悅的服務(wù)，從而樹(shù)立起品牌認(rèn)知與忠誠(chéng)度，那么，營(yíng)銷(xiāo)就一定能取得好的效果。