歐陽(yáng)淳：2天打造月入60萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)案例

時(shí)間：2022-05-04 13:57:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2022-05-04 13:57:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)自己和自己的戰(zhàn)斗，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于“調(diào)動(dòng)所有資源，集中一點(diǎn)突圍”。這不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)的方法，還是一種思維策略。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我們身上并沒(méi)有幾百萬(wàn)幾千萬(wàn)可以拿來(lái)玩，通常人脈資源金錢(qián)等都是有限的，所以如何集中自己的資源來(lái)打一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷(xiāo)突圍戰(zhàn)，在沒(méi)有硝煙但有生死的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)中尤為重要。

2天打造月入60萬(wàn)的案例就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)精髓的一個(gè)體現(xiàn)，第一天上線(xiàn)就做了一萬(wàn)多的營(yíng)業(yè)額，第二天直接突破兩萬(wàn)并一直持續(xù)增長(zhǎng)。

這個(gè)項(xiàng)目是在2014年11月份的時(shí)候開(kāi)始操作的，原本沒(méi)有把它公布出來(lái)的想法，因?yàn)樵谝粋€(gè)克隆大國(guó)里，這些東西很容易見(jiàn)光死。在這個(gè)項(xiàng)目的分享中，除了產(chǎn)品名稱(chēng)不便提及，也希望不要追問(wèn)，其他思路和方法我都會(huì)一一分享。

下面是項(xiàng)目的部分訂單圖（隨機(jī)采了11頁(yè)）、快遞單、發(fā)貨場(chǎng)面。

1、部分后臺(tái)訂單





















2、快遞單

這個(gè)項(xiàng)目之所以在第一天啟動(dòng)就有一萬(wàn)多的營(yíng)業(yè)額，第二天突破兩萬(wàn)，下面我就來(lái)分享其中的原因。主要取決于3個(gè)要點(diǎn)：

一、產(chǎn)品的定位和選擇

二、營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇

三、銷(xiāo)售方式和轉(zhuǎn)介紹

一、產(chǎn)品的定位和選擇

選產(chǎn)品就像是選兵器一樣，你拿殺豬刀我握屠龍刀，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)贏的幾率大點(diǎn)？

選一款產(chǎn)品有6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、市場(chǎng)需求要旺盛

2、產(chǎn)品的定位

3、絕對(duì)的貨源優(yōu)勢(shì)

4、利潤(rùn)比40%以上

5、客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

6、無(wú)售后

1、市場(chǎng)需求要旺盛。

沒(méi)有旺盛的市場(chǎng)需求，是很難做出量的。所謂的藍(lán)海產(chǎn)品要么真的是藍(lán)海，要么這個(gè)產(chǎn)品根本就沒(méi)市場(chǎng)。藍(lán)海有時(shí)候只是在你心中覺(jué)得藍(lán)而已。

如果你要做藍(lán)海產(chǎn)品，最好的方式不一定是去生產(chǎn)，應(yīng)該是在舊有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，賦予它新的定位、概念或者包裝，這樣產(chǎn)品變但市場(chǎng)需求不變。

只有市場(chǎng)需求旺盛的產(chǎn)品，你打進(jìn)市場(chǎng)之后，市場(chǎng)才能夠給你迅速的回饋。

2、產(chǎn)品的定位。

產(chǎn)品的定位關(guān)乎項(xiàng)目的生死，為什么我的營(yíng)銷(xiāo)理念中提到一句“集中一點(diǎn)突圍”，這個(gè)“一點(diǎn)”也就是定位。定位一定要做到細(xì)如針，才能在市場(chǎng)上扎根。

我選的產(chǎn)品市場(chǎng)上已經(jīng)有很多同類(lèi)產(chǎn)品在賣(mài)，它唯一的優(yōu)勢(shì)就是上市的時(shí)間不長(zhǎng)，所以必須借著這個(gè)勢(shì)迅速搶占市場(chǎng)。

由于這款保健產(chǎn)品并非高端，他針對(duì)的使用群體是老年人，定價(jià)在100塊以下，不過(guò)客單價(jià)是140-150左右的范圍，那是因?yàn)槲易隽艘粋€(gè)促銷(xiāo)，有相當(dāng)一部分的人一次都是買(mǎi)兩盒的。

對(duì)于一款提高免疫力的保健品來(lái)說(shuō)，即便你的產(chǎn)品效果有多好，同質(zhì)化還是非常嚴(yán)重。所以我走的路線(xiàn)跟腦白金一樣，只用來(lái)送禮，老年人的子女才是購(gòu)買(mǎi)群體。停，提高免疫力的保健品用來(lái)送禮的也有很多，憑什么能夠脫穎而出？

為此我想了很久，最終確定的思路是這樣的：子女為父母送上保健品，源于對(duì)父母的感恩和愛(ài)。但歌頌?zāi)赣H的比較多，所以我決定這個(gè)產(chǎn)品要歌頌父愛(ài)，讓兒子為父親送禮。

父親是一個(gè)默默在背后付出，特別是對(duì)兒子來(lái)說(shuō)，嚴(yán)厲寡言是父親的形象。我決定以一個(gè)父愛(ài)的故事為背景，喚起兒子對(duì)父親的愛(ài)，把產(chǎn)品寄托在父愛(ài)中。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)：這是一款兒子送給父親的保健品。

3、絕對(duì)的貨源優(yōu)勢(shì)。

同質(zhì)化的產(chǎn)品一定要具有貨源價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，這樣在小范圍的價(jià)格戰(zhàn)中至少不太容易倒下，但我絕不提倡打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)是最無(wú)奈的營(yíng)銷(xiāo)做法。

貨源上的優(yōu)勢(shì)不僅僅只是成本價(jià)格，因?yàn)檫@款產(chǎn)品上市不久，所以在初期市場(chǎng)沒(méi)有充份白熱化時(shí)，它本身就具有優(yōu)勢(shì)。

3、利潤(rùn)比40%以上。

一個(gè)產(chǎn)品的成本，除了本身拿貨成本以外，還有辦公成本、人工成本、包裝成本、物流成本、推廣成本等這些，最終的利潤(rùn)比如要在40%或以上，比如你的產(chǎn)品一個(gè)售價(jià)是89元，那么它最終的成本應(yīng)該在50元左右是一個(gè)成本底線(xiàn)。如果一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)比太低，你不僅會(huì)做得很累而且沒(méi)錢(qián)賺。

不能盈利是可恥的，因?yàn)槟銢](méi)辦法養(yǎng)活員工，員工就沒(méi)辦法為客戶(hù)繼續(xù)服務(wù)下去。

5、客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

生意不能只考慮只做一次，客戶(hù)的價(jià)值是終身的，所以選擇一款產(chǎn)品，本身質(zhì)量要過(guò)硬，客戶(hù)買(mǎi)了要有效果，這樣才能產(chǎn)生一定的回購(gòu)率?？蛻?hù)回購(gòu)的成本對(duì)于商家來(lái)說(shuō)非常非常低，所以選擇一款好的產(chǎn)品將大大減少營(yíng)銷(xiāo)的成本。

6、無(wú)售后。

我一般不選擇售后太麻煩的產(chǎn)品，那樣太痛苦了，最好的售后是不需要售后。售后主要取決于兩個(gè)方面：一個(gè)是產(chǎn)品本身的品質(zhì)，一個(gè)是產(chǎn)品的易用性。

像食品保健品這一類(lèi)的東西沒(méi)有太多售后，只是吃的也沒(méi)什么售后問(wèn)題。鞋子也是，買(mǎi)了合不合適喜不喜歡，不喜歡就退，不會(huì)老來(lái)問(wèn)你。

如果你賣(mài)的是一個(gè)麥克風(fēng)，客戶(hù)買(mǎi)之后會(huì)不斷問(wèn)你如何調(diào)試，特別是小白客戶(hù)，一個(gè)人就能夠陪你從早上聊到下班。這種產(chǎn)品的售后有多么麻煩可想而知，如果下次調(diào)不好還找你。

不同的產(chǎn)品帶來(lái)的售后工作量不同，我偏向選擇根本不用售后或者售后很少的產(chǎn)品。不需要服務(wù)是最好的服務(wù)，不需要售后是最好的售后。

產(chǎn)品確定之后接下來(lái)要確定推廣方式，因?yàn)楫a(chǎn)品上市不久，為了迅速搶占市場(chǎng)，只能以最快速的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)做，否則一旦對(duì)手上來(lái)了，再做就會(huì)比較痛苦。

二、營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇

確定三種營(yíng)銷(xiāo)方式：

1、淘寶平臺(tái)引流

2、微信全自動(dòng)引流

3、百度競(jìng)價(jià)引流

1、淘寶引流。

產(chǎn)品剛上市不久，在淘寶上有一定的人流搜索，所以決定用3個(gè)網(wǎng)店來(lái)進(jìn)行截流，并且淘寶平臺(tái)可以解決付款的信任障礙，讓成交流程更加順暢。

淘寶上的推廣關(guān)鍵在于關(guān)鍵詞的選擇，關(guān)鍵詞選擇的核心在于避開(kāi)最熱門(mén)的詞，要從長(zhǎng)尾詞抓起。這個(gè)思維方式就跟前面講到的產(chǎn)品定位思維模式是一樣的，比如你做保健品，你總不能把“保健品”這個(gè)詞作為引流的詞，而應(yīng)該是“提高免疫力保健品”這類(lèi)的長(zhǎng)尾詞來(lái)作為引流之詞，避開(kāi)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。

因?yàn)樯暇€(xiàn)時(shí)淘寶上的商家并不是很多，獲得了一個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，先機(jī)是所有優(yōu)勢(shì)中最重要的優(yōu)勢(shì)，只要你搶得先機(jī)，你很有可能永遠(yuǎn)領(lǐng)先。

但隨著進(jìn)入的商家越來(lái)越多，你的流量就會(huì)被分割，所以在最開(kāi)始我考慮到這一點(diǎn)，流量的來(lái)源絕對(duì)不能全部依靠淘寶。











2、微信全自動(dòng)引流。

營(yíng)銷(xiāo)的思維是一樣的，只是平臺(tái)和工具上的不同，要從微信上引流，同樣是要做到精準(zhǔn)。因?yàn)榭蛻?hù)群體是年齡在27-38歲左右的男性，為什么是27-36歲左右？

因?yàn)橐粋€(gè)人開(kāi)竅一般也就在27歲左右的年紀(jì)，這個(gè)時(shí)候通常開(kāi)始結(jié)婚生子，更加具有家庭責(zé)任感，能夠感受到父輩的辛苦。而且長(zhǎng)期背井離鄉(xiāng)，這份感情就越容易得到激發(fā)。年紀(jì)太大的也很少會(huì)上網(wǎng)購(gòu)物，所以鎖定的年齡最高是36左右。

這部分人群在微信里面的什么地方？如何去找到他們？

這里我提供一個(gè)操作的思路：

現(xiàn)在有很多公眾號(hào)、QQ群等都會(huì)建立屬于自己的社群，如果社群的付費(fèi)的更好證明質(zhì)量更高，只要看準(zhǔn)是自己的潛在用戶(hù)群體，進(jìn)入群之后利用加人軟件大量地加這些潛在客戶(hù)。然后通過(guò)發(fā)布策劃好的攻心文案，不斷去影響和激發(fā)潛在客戶(hù)。切記不要天天刷屏刷產(chǎn)品，這樣的微商模式已經(jīng)在走向滅亡。

很多人做微信營(yíng)銷(xiāo)都是亂打一通，所謂的微信營(yíng)銷(xiāo)大師也很少教你方法，都是一味讓你做代理囤貨，至于怎么賣(mài)多數(shù)靠你自己發(fā)揮。做微商老大，如果自己不會(huì)傳授這些知識(shí)給你的下線(xiàn)，也應(yīng)該請(qǐng)別人給他們講課，不斷幫助和培養(yǎng)他們才能做得長(zhǎng)久。

3、百度競(jìng)價(jià)引流。

百度引流這方面無(wú)法細(xì)講，因?yàn)閷?duì)于很多人來(lái)說(shuō)根本就不懂，操作難度也比較大，而且百度是絕對(duì)燒錢(qián)的活，轉(zhuǎn)化功力不夠的話(huà)不建議選擇。投競(jìng)價(jià)很多時(shí)候錢(qián)都給百度賺了，這也是為什么經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)，做競(jìng)價(jià)就是給百度打工。

做競(jìng)價(jià)首選百度，搜索引擎是我的老本行，搜索流量也是最精準(zhǔn)的獲客方式。當(dāng)然也可以投360的競(jìng)價(jià)，雖然搜索量沒(méi)有百度大，但競(jìng)爭(zhēng)小的，一樣可以獲得不錯(cuò)的精準(zhǔn)流量。做大池塘里的小魚(yú)，不如做小池塘里的大魚(yú)。

推廣的方式可以多種嘗試，但資金人力有限時(shí)，一定要集中資源在最適合你產(chǎn)品的2-3種方式上。對(duì)于流量渠道的依賴(lài)不要太單一，比如你的流量全部依靠淘寶，如果有一天淘寶的流量突然停止或大幅下降，這無(wú)疑對(duì)你的影響會(huì)非常大。

三、銷(xiāo)售方式和轉(zhuǎn)介紹

提高銷(xiāo)售只有三種方法：增加顧客的數(shù)量，增加顧客消費(fèi)的額度，增加顧客消費(fèi)的次數(shù)。

顧客的數(shù)量：主要在于引流的環(huán)節(jié)，引流要精準(zhǔn)就能得到。

顧客消費(fèi)的額度：一盒產(chǎn)品定價(jià)是80元左右，兩盒包郵是150元左右，加上客戶(hù)砍價(jià)等。我還做了更多的促銷(xiāo)，比如3盒5盒的，有相當(dāng)一部分客戶(hù)一次多買(mǎi)。

第一，如果一開(kāi)始太多盒客戶(hù)是接受不了的，因?yàn)椴恢滥愕漠a(chǎn)品怎么樣；第二，給出一定的優(yōu)惠促使客戶(hù)選擇2盒裝3盒裝，服務(wù)成本并無(wú)增加多少，第二盒雖然賺得少，但量走得快，銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)更好看，對(duì)后面的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)非常重要。

顧客消費(fèi)的次數(shù)：我在每個(gè)快遞中放了一張紙，告訴客戶(hù)保健品的東西不是一次吃完就能產(chǎn)生多大的效果的，實(shí)際上也是如此。

再好的產(chǎn)品都不可能是靈丹妙藥，提高老年人身體免疫力需要一個(gè)過(guò)程，所以給客戶(hù)定制了“療程法”?？蛻?hù)由于產(chǎn)生過(guò)初次購(gòu)買(mǎi)，所以回購(gòu)基本上不需要多說(shuō)什么。

在轉(zhuǎn)介紹上面，獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)只要分享到微信朋友圈，購(gòu)買(mǎi)一個(gè)療程3盒可直接再優(yōu)惠20元，借助客戶(hù)的朋友圈幫忙傳播，讓營(yíng)銷(xiāo)最大化。

這個(gè)案例從產(chǎn)品定位、客戶(hù)群定位、推廣方式、成交、客戶(hù)回購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹，其實(shí)是一套營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)流程。我最大的心得就是營(yíng)銷(xiāo)先要找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)，然后把所有的推廣資源集中在這個(gè)點(diǎn)上來(lái)進(jìn)行突破。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是要戰(zhàn)勝對(duì)手，是要戰(zhàn)勝自己。對(duì)手多了去了，你干得掉嗎？你那點(diǎn)精力還沒(méi)等干掉對(duì)手，自己可能就先掛了。

營(yíng)銷(xiāo)講究一個(gè)簡(jiǎn)單的聚焦原則。小時(shí)候玩過(guò)放大鏡在陽(yáng)光下燒紙團(tuán)的都應(yīng)該知道，放大鏡只有讓所有陽(yáng)光都聚焦在一個(gè)小點(diǎn)上，才能夠讓紙團(tuán)燒起來(lái)，你完全不用擔(dān)心這個(gè)點(diǎn)太小，就只能燒破一個(gè)洞，其實(shí)當(dāng)這團(tuán)紙只要一處被點(diǎn)燃，很快整團(tuán)紙都會(huì)燃燒。

這個(gè)點(diǎn)，就是定位；這團(tuán)紙，就是市場(chǎng)。

做營(yíng)銷(xiāo)首先要提供給客戶(hù)好的產(chǎn)品，在這個(gè)基礎(chǔ)上來(lái)賺錢(qián)。最終我們都為了聽(tīng)到世界上最美妙的聲音——收款的提示音。