營銷外包應(yīng)用原則

時間：2023-02-21 00:06:01 | 來源：營銷百科

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營銷外包應(yīng)用原則：尋求與渠道商的分離，在一定程度上被稱作是渠道變革中的扁平化策略。在某種意義上，它也是對分銷職能外部化的一種反叛。這一方面是企業(yè)為了重新獲得渠道權(quán)利、從與渠道商斗智斗勇、耗費(fèi)大量資金和精力的博弈中解脫出來的需要，另一方面也是產(chǎn)品開發(fā)周期日益縮短、產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高、市場競爭更多依賴于市場理解力和反應(yīng)力以及顧客服務(wù)的滿意度的需要。企業(yè)更關(guān)注對渠道的控制力及對通路的輻射力，以直接與消費(fèi)者交易和溝通，進(jìn)而控制市場需求的變化，強(qiáng)化對顧客的專業(yè)化服務(wù)，減少交易成本，提升顧客價(jià)值。其基本的模式主要有三種。

n直銷模式：其常用的方式為人員直銷、上門推銷、郵購零售、 電話營銷、電視導(dǎo)購、自動化商店以及 互聯(lián)網(wǎng)直銷等。雅芳、安利的人員直銷模式， 戴爾的800電話定制直銷模式，海爾的互聯(lián)網(wǎng)定制直銷模式，都是成功的典范。

n自建分銷模式：在區(qū)域目標(biāo)市場建立分公司、營銷辦事處以及廠家直營 專賣店，并配合倉儲與運(yùn)輸，有效控制和支持當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N渠道，將渠道成員牢牢控制在手中。

n多渠道并行模式：為了有效利用市場資源并獲得一定的營銷自主權(quán)，形成與經(jīng)銷渠道的制衡，許多企業(yè)采取直銷、分銷以及包銷等方式，謀求一定程度的渠道分離。IBM按照客戶類型和不同的需求對渠道類型進(jìn)行劃分，代理商負(fù)責(zé)需求量較大的企業(yè)用戶和中間商，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)特殊需求行業(yè)的用戶，計(jì)算機(jī)專營店、特許店以及IBM直銷公司負(fù)責(zé)終端消費(fèi)者，同時還成立了自營的營銷公司服務(wù)超大型客戶，在保證各渠道成員利益的同時，最大限度地?cái)U(kuò)大市場占有率。

n渠道演變發(fā)展到第四個階段便是營銷外包。我們所說的營銷外包，不是一種依托外購和合作所形成的內(nèi)部營銷價(jià)值鏈的延伸（比如縱向延伸的營銷職能外部化），把下游的營銷服務(wù)組織變成企業(yè)內(nèi)部的'營銷部'或'市場部'，而是一種真正的營銷業(yè)務(wù)'剝離'和'托管'。

n從價(jià)值鏈理論看，企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)包括市場調(diào)查、新產(chǎn)品試銷、倉儲、物流、渠道開發(fā)與管理、促銷策劃與實(shí)施、售后服務(wù)以及品牌的整體運(yùn)作等環(huán)環(huán)相扣的工作。營銷外包，是企業(yè)將整體的營銷活動尤其是渠道的開發(fā)與管理全權(quán)委托給一個擁有專門技能和網(wǎng)絡(luò)的外部機(jī)構(gòu)，企業(yè)只是在戰(zhàn)略（更多是品牌運(yùn)作）上執(zhí)行全程監(jiān)控和規(guī)定收益回報(bào)的下限，除了品牌價(jià)值可能受到的影響外，其他的營銷風(fēng)險(xiǎn)全部由外包機(jī)構(gòu)承擔(dān)。加之將生產(chǎn)、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)也外包給專業(yè)的外部機(jī)構(gòu)，企業(yè)可以將核心能力回歸在'產(chǎn)品研發(fā) 品牌經(jīng)營'的關(guān)鍵性領(lǐng)域，以保持高度的靈活性，并多方獲取'凈值'的高額回報(bào)。所有這些，都是現(xiàn)代企業(yè)尋求業(yè)務(wù)外包的真正原因。