服裝公司如何利用新媒體進行營銷?

時間：2022-01-26 17:00:01 | 來源：整合營銷

時間：2022-01-26 17:00:01 來源：整合營銷

服裝公司 做新媒體有不同層次 。

1 做自媒體 ，就是開微信公眾號～

2 和新媒體kol 合作

3 投放新媒體廣告。

具體可以參考我下面的文章，了解基本的框架

做事篇：市場部如何做事，合理配置資源

用人篇：市場部需要哪些人

適合用戶：

在時尚品牌／時尚電商，負責市場推廣的總監(jiān)以下層級

營銷和電子商務學生，希望入行的新人

本文約4000字，閱讀約8分鐘。適合收藏起來找完整時間看。

第1篇：市場部如何做事，合理配置資源

目錄：

• 如何定義時尚電商
• 市場部的價值與工作目標
• 市場部有哪些推廣渠道
• 市場部的資源錯配
• 營銷規(guī)劃，監(jiān)測和調研

Q：如何定義時尚電商

為了大家好理解，瓜瓜先為時尚電商作一個界定。

• 從品類界定：特指服飾、鞋包、奢侈品、珠寶類。不包括美妝、家居，泛生活方式領域。
• 從銷售渠道界定：指通過網(wǎng)站，APP，微信銷售
• 從品牌數(shù)量界定：包括單個時尚品牌官網(wǎng)；多品牌平臺；時尚內容導購網(wǎng)站

Q：時尚電商市場部價值與工作目標

• 市場部的價值：1，當期帶來銷售；2, 遠期塑造品牌
• 相應的工作目標：1，為網(wǎng)站引客流，促進銷售；2, 宣傳品牌，提升品牌知名度和美譽度。

Q：時尚電商市場部有哪些推廣渠道

為了這兩個目的，市場部可以用的手段非常多。分為8大類：

Q1與用戶通過社交媒體溝通

Q2明星、博主合作

Q3娛樂節(jié)目植入

Q4購買線上廣告為網(wǎng)站引流

Q5推廣APP，增加新激活

Q6時尚媒體公關傳播

Q7通過異業(yè)合作獲得新粉絲

Q8建立、維護核心粉絲群

如果是市場總監(jiān)，需要統(tǒng)領以上模塊。如果是新人，就從其中某個模塊做起。下面咱們看看每個模塊具體做什么。請跟上老司機的進度啊

Q1與用戶通過社交媒體溝通

社交媒體是時尚品牌最常用的渠道，在中國是微博和微信（當然還有其他可選。 在海外主要是Facebook；Instragram；twitter）

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，雙微渠道已經(jīng)演變成另一種形式的網(wǎng)站。很多新的時尚品牌在創(chuàng)業(yè)開始，都不做網(wǎng)站或者app，但是一定會開通微信、微博。

與用戶通過社交媒體溝通，包括3個部分

1, 日常溝通

就是每天發(fā)布微博和微信。

日常溝通需要制定溝通的主要內容和頻率。溝通內容除了上新，營銷活動，品牌故事以外，完全可以自主發(fā)揮，空間很大。

2，活動推廣

在節(jié)事期間，品牌上新或促銷期，雙微渠道要制定專門的方案。主要目標是吸引新粉絲，增加商品曝光，吸引粉絲互動。最考驗能力的就是互動方案的策劃。利益、趣味性是關鍵。

在這里要特別提出關注下美圖。美顏濾鏡可以根據(jù)品牌的需要定制，上億的使用用戶，是非常有潛力的推廣渠道

3, 社交媒體廣告

在活動推廣時，可以配合購買社交媒體的廣告，增加曝光力度。微博和微信都有幾種廣告形式，以曝光數(shù)量來收費。

新媒體團隊，既要負責日常發(fā)布，也要負責活動策劃。

Q2與明星，博主合作

這是時尚營銷非常依賴的一個營銷渠道。也有很多種形式。

與明星合作，不一定是要簽代言人?？梢允呛炍⒋裕椖恐坪献?。與明星經(jīng)紀人建立關系，把衣服借給明星，使用明星的街拍，節(jié)目圖片宣傳也是一種方式。

博主的合作在前兩年是性價比很高的方式，而現(xiàn)在排名在前的博主價格越來越高。所以不太有錢的時尚電商要維護自己的博主庫。挖掘哪些“還在成名路上的博主”。給博主獨家優(yōu)惠，展示自家的服裝。

如果是品牌知名度很高，重點宣傳的系列，那可以直接使用最知名的博主，甚至和博主做聯(lián)名款。包先生，黎貝卡都已經(jīng)有先例。

要特別注意的是明星博主的調性、風格和自家品牌的訴求是否一致。甄別博主是非常重要的。

博主維護團隊需要挖掘博主，和博主保持溝通，執(zhí)行合作項目，并監(jiān)測效果，優(yōu)勝劣汰。

Q3娛樂節(jié)目植入

娛樂植入也是時尚品牌推廣可以采用的形式。不論是電影，電視，網(wǎng)綜。特別是時裝劇，植入得當，會有大批博主扒劇里的穿著，品牌就火了。

但怎么能保證，你植入的劇會火呢？這就考驗眼力和運氣了。

娛樂植入是一種低成本的獲得曝光的機會。也是需要持續(xù)經(jīng)營的。娛樂營銷團隊需要不斷挖掘合作機會，策劃合作形式。

以上三種手段，是時尚電商做市場推廣非常重要的手段，并且經(jīng)常配合使用。

Q4購買線上廣告，為網(wǎng)站引流

購買線上廣告是一種常規(guī)的做法。

其優(yōu)點是，廣告收費都是按照廣告展示次數(shù)或者廣告被點擊的次數(shù)計算，效果和成本容易預估。也就是一分錢，一分貨。

因為技術控制，投放都已經(jīng)可以做到細分人群屬性。

缺點是，廣告收費由廣告平臺控制，成本越來越高。并且，廣告曝光和點擊，并不一定能帶來購買。

為網(wǎng)站引流的最常用廣告就是 搜索廣告和展示廣告。

搜索廣告就是百度的廣告位置（或許因為醫(yī)療廣告事件，很多人已經(jīng)知道，廣告占據(jù)了搜索最上面的位置）

展示廣告，則出現(xiàn)在各大網(wǎng)站，你出沒的地方?？梢愿鶕?jù)用戶的興趣標簽和cooki定位。比如你前腳剛在某網(wǎng)站看完一個Prada的新包，后面就發(fā)現(xiàn)不論你去哪個網(wǎng)站，都能看見這個包的廣告，這就是如影隨形的定向展示廣告了。

媒體采購團隊負責購買廣告，并優(yōu)化廣告效果。執(zhí)行上可以找廣告代理公司；也可以inhouse自家操作。

還有一個不用廣告費也能引流的辦法是 SEO，搜索引擎排名優(yōu)化。需要有專業(yè)的SEO團隊來優(yōu)化網(wǎng)站結構，提高被百度收錄的機會。

Q5推廣APP，增加新激活

對于較大的時尚電商，通常在網(wǎng)站之外還有一個APP。而新創(chuàng)業(yè)的電商，則要么只有微信，要么是微信＋APP。所以APP的推廣也是重要的工作。

以下是市場上主流的，可以直接帶來app下載激活的廣告形式：

今日頭條的原生廣告／微信內的廣點通廣告／各大應用市場推廣／APPstore 榜單優(yōu)化（沖榜）／鎖屏廣告

當然，推廣APP并不是只有買廣告。社交媒體，異業(yè)合作也可以。只要營銷活動能巧妙引導下載APP就可以。

App推廣團隊，需要購買app廣告，設計廣告樣式，和開發(fā)團隊設計引導流程，并隨時調整。

Q6時尚媒體公關傳播

是在時尚行業(yè)相關的網(wǎng)站或平面雜志，發(fā)布新聞，內容包括：開新店，引入新品牌，CEO重要發(fā)言等。

對小時尚電商來說，公關傳播的主要目的，是要消費者看到企業(yè)的正面形象，既‘我還好好的活著那，沒倒閉’。

對大的時尚電商，則突出重大的品牌活動，產(chǎn)品發(fā)布，提高品牌美譽度。

當有大營銷活動時，品牌搜索量會猛增，新聞稿被搜索的幾率就很大。所以在預熱階段，公關團隊要備好稿子，選好媒體。營銷活動，公關先行。

Q7通過異業(yè)合作獲得新粉絲

異業(yè)合作是一種很好的補充手段，特別對于小型時尚電商。因為不需要廣告費用。異業(yè)合作的目標通常是獲得微信粉絲，推廣APP，發(fā)放優(yōu)惠券。

常用的合作對象有兩種

1 餐飲，打車這樣O2O企業(yè)，用戶量巨大；

2 化妝，造型，鮮花，旅行，穿搭等 女性用戶的小而美APP

異業(yè)合作團隊需要拓展合作伙伴，策劃合作方案；

3 優(yōu)惠券，折扣導購站點。

Q8建立、維護核心粉絲群

很多小的時尚品牌，最開始是從維護種子用戶開展業(yè)務的。不論是初創(chuàng)品牌，還是已經(jīng)很知名的品牌。維護社群，都有很多好處，可以及時獲得用戶真實反饋。也是免費的口碑傳播渠道。

社群團隊，需要想辦法讓更多的粉絲加入社群。設計互動和獎勵維護社群活躍。

——中場休息一下——

工作好多啊，先緩緩。

以上就是時尚電商市場部的主要推廣手段了，每項都是一個專業(yè)序列，潛心鉆研都能有上升空間。并且在甲方和乙方之間做職業(yè)轉換。

我們會在［用人篇］里講需要的工作能力。

然而這么多手段，如何取舍？我們并不需要把上面的事都做一遍。難點在于如何更合理的配置市場資源

Q市場部的資源錯配

咱們先來拆解，市場推廣成本＝媒體費用＋物料費用＋市場部人員成本＋推廣機會成本

資源錯配包括：選擇了錯誤的媒體；傳達了錯誤的推廣信息；市場工作能力和崗位要求不匹配；宣傳時機不對，內外部沒有準備好。

錯誤的資源配置，不止是媒體費用浪費，包括物料和人員成本都會浪費。而且還浪費了推廣機會，給競爭對手機會。

為了避免資源錯配。我們要進行營銷規(guī)劃；效果監(jiān)測；用戶調研

Q1 營銷規(guī)劃

我們以月度規(guī)劃為例，講下步驟和重點考慮因素：

1, 品牌／商品賣點。這需要和買手或者商品管理團隊溝通。是否有知名度，在國內市場是否被熟知，在哪些群體中最受歡迎。受歡迎的原因是什么。

2, 品牌調性和主打的客戶群體是什么，一般時尚電商的核心人群，都是25－40歲的女性（如果是男性品牌就是男性），因為品牌調性的不同，可以再細分用戶特征。

3, 品牌的銷售渠道和地區(qū)。是線上官網(wǎng)；app；還是微信。線上為主力還是線下為主力。主打一線城市還是其他。

4, 設計營銷主題。營銷主題既要參考時尚品本身的季節(jié)性，也考慮到電商的節(jié)事。時尚品的特點就是，一年要分為4個季節(jié)出不同的系列；在同一季，又要分為上新、銷售旺季、打折季?？梢栽O計不同的營銷主題。

5,適合的推廣渠道。我們前面提到了8種推廣渠道，里面會有各種層級的資源可以使用。經(jīng)過多次拓展和試驗，一個特定品牌就會有自己常用的資源庫。

6, 確認推廣目標和預算。

推廣目標有新顧客數(shù)，銷售額；APP新激活。市場部一般不承擔銷售任務，或者是部分承擔。但仍然要對銷售額敏感，并據(jù)此制定銷售預算。

銷售預算可以參考銷售額比例制定，并根據(jù)對商品的重視程度和公司財務預測來調整。制定預算是個反復的過程，需要幾輪調整。

總結一下，市場營銷規(guī)劃考慮的要素是：

用戶特點＋商品特點＋營銷主題＋推廣渠道＋推廣目標＋推廣預算。

Q2 建立監(jiān)測報表，評估推廣效果

數(shù)據(jù)監(jiān)測分為一般是分日，周，月，活動期。

數(shù)據(jù)監(jiān)測的范圍是單個推廣渠道；所有渠道整體。

數(shù)據(jù)報表采取系統(tǒng)＋人工的方式做。對于數(shù)據(jù)化程度比較高的公司，有自家的數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以看數(shù)據(jù)報表。如果數(shù)據(jù)化程度比較低，要手工excel匯整。

社交媒體；博主；網(wǎng)站廣告；APP推廣這些外部推廣數(shù)據(jù)都需要從投放渠道獲得，再和自家的銷售數(shù)據(jù)整合。經(jīng)過長期積累，就形成了推廣的benchmark。

Q3 用戶調研

用戶調研是時尚電商比較忽視的。其實用處非常大。

調研包括顧客需求和生活方式，品牌，商品，服務滿意度。

調研的方式也很靈活。如果沒有費用，可以采用社交媒體、網(wǎng)站發(fā)放問卷來收集回復。也可以在核心用戶群內收集。

如果有費用，就可以用正規(guī)的調研公司，進行大樣本量的問卷調查，和多個緯度的焦點小組訪談。對整個行業(yè)的發(fā)展，用戶生活態(tài)度和購買偏好做調研。

Q市場部不只花錢買廣告就可以

最后我們糾正一個誤區(qū)，就是市場部只懂花錢推廣就夠了。

錯！我們上面提到的工作內容，是時尚電商市場部的主要職責。除此之外，成為一個好的營銷師，還需要了解其他部門的工作，以及如何協(xié)同工作。這些包括：

1，多和買手或運營部門溝通，了解你推銷的時尚品牌有什么賣點，文化，他吸引什么用戶。如果不懂時尚內涵，平時多補課

2， 與網(wǎng)站運營團隊溝通，一起討論合適的營銷主題

3 ，與產(chǎn)品經(jīng)理討論網(wǎng)站用戶購買流程和體驗。網(wǎng)站體驗會影響到客流轉化率，也就是市場推廣的效率

4 ，大活動時需要和技術、物流部門討論 承接能力，避免宕機和爆倉