二手車敢問路在何方？

時(shí)間：2023-03-29 08:26:02 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-29 08:26:02 來源：電子商務(wù)

（本文試圖普及風(fēng)風(fēng)火火的二手車行業(yè)及投資情況，同時(shí)方便各大小基金的基層朋友們查閱資料，目前市面上的許多報(bào)告都不全面且深度不夠。如果覺得好，記得請(qǐng)我吃飯。：）

（另外一篇關(guān)于新車電商的文章在汽車電商如何賺錢 - 數(shù)據(jù)冰山 - 本站專欄）

屌絲逆襲上前臺(tái)

從2014年開始，一向矮矬窮的二手車市場(chǎng)突然成為香餑餑，走上歷史的大前臺(tái)。首先是交易量，出現(xiàn)增長(zhǎng)爆棚的拐點(diǎn)。（各來源的數(shù)據(jù)略有不同，本圖表使用的是獨(dú)立VIN碼車源）

其次是融資額，2014-2015年兩年時(shí)間，總共發(fā)生了四五十起投融資事件，總投資額超過20億美元。下圖是滿滿一屏的二手車公司融資事件，這僅僅是不完全統(tǒng)計(jì)。

接著是廣告媒體。這么多錢砸進(jìn)來，最受益的肯定是廣告媒體，一時(shí)間曾被新車霸占的分眾以及電視臺(tái)熱門節(jié)目被各個(gè)二手車平臺(tái)輪番轟炸。最為夸張的時(shí)候，廣告時(shí)段幾乎被瓜子二手車、人人車、車易拍及優(yōu)信二手車所輪播（播和插真是神似），更別說那鬼畜的“上上上上上上……”。

最后，作為中間商的車商喜憂攙半。一方面重金砸入擾亂市場(chǎng)，破壞了車商們的節(jié)奏。而另一方面有人在獲客及車源上補(bǔ)貼，而且還提供免費(fèi)甚至補(bǔ)貼的POS機(jī)供刷（交易費(fèi)率已低于刷信用卡套現(xiàn)），車商終于過上剝削中帝及美帝資本家的嗨皮日子，真是“信信信信信，得永生”。

百花齊放菊花殘

投資金額如此之多而又如此分散，說明兩個(gè)問題：投資圈極度看好這市場(chǎng)，但又沒有賭定模式。于是各持己見，各自挑自己的菜吃。當(dāng)然不少基金也廣撒網(wǎng)投資多家企業(yè)，比如：百度、IDG、經(jīng)緯、源碼、浙富等等。

下圖展現(xiàn)了中國(guó)和美國(guó)的二手車模式及布局。根據(jù)美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)市場(chǎng)雖大，各類區(qū)域性和小型二手車商欣欣向榮，但平臺(tái)級(jí)的玩家最后剩下的不會(huì)太多。這么多砸進(jìn)去的錢成為培育和教育整個(gè)行業(yè)的成本，終將會(huì)被少數(shù)幾個(gè)剩下的平臺(tái)級(jí)玩家收割，因此百花齊放菊花殘（日后）。

（經(jīng)

@莊明浩（rosicky311） 提醒，上圖來自于IT橘子，因?yàn)檫@個(gè)圖出現(xiàn)的地方太多，所以最初發(fā)表的時(shí)候沒有標(biāo)明出處，表示道歉?，F(xiàn)在補(bǔ)上。）

模式之爭(zhēng)亂人眼

網(wǎng)上已經(jīng)有不少關(guān)于二手車各種模式的討論，在做模式劃分的時(shí)候，往往使用的維度是：是否為實(shí)體？ToB還是ToC？這些劃分的維度看似有理，但比較靜態(tài)也缺乏前瞻性。首先，這些維度很動(dòng)態(tài)，以是否實(shí)體為例：58同城本是純線上的信息平臺(tái)，但是2015年開始也在二手車交易市場(chǎng)中建立服務(wù)中心，與二手車交易市場(chǎng)一起來提高車商的服務(wù)水平，同時(shí)也通過檢測(cè)提高C端用戶的體驗(yàn)；優(yōu)車誠(chéng)品本是純線下的門店模式，也在建設(shè)網(wǎng)站及各類信息服務(wù)，也通過微信的各種活動(dòng)與用戶互動(dòng)。

因此，本文試圖用新的維度來探討二手車的模式及未來，而這些維度更多涉及到企業(yè)及團(tuán)隊(duì)的基因和基本價(jià)值觀。

• 第一個(gè)維度，是否依賴于中間商：是否承認(rèn)中間商的價(jià)值，是否愿意與中間商共贏；還是不讓中間商賺差價(jià)？
• 第二個(gè)維度，是否控制交易。有徹底閉環(huán)與用戶完成交易，保證最好的體驗(yàn)，但是服務(wù)范圍或?qū)挾扔邢蓿灰灿邪腴_半閉通過檢測(cè)及POS機(jī)刷卡撮合交易；也有徹底開環(huán)得只提供信息不管成交。
  

下圖是根據(jù)以上的兩個(gè)維度重新劃分了大部分二手車公司：其中加黑框的表示已經(jīng)成為先烈的公司；箭頭表示了這些公司未來可能移動(dòng)的方向。

首先是依賴于中間商的模式，中間商為其商業(yè)模式中的重要一環(huán)，中間商在整個(gè)從終極賣家到終極買家的過程中，擁有庫(kù)存、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和提供服務(wù)。

依賴中間商的開環(huán)模式。主要是信息平臺(tái)類的公司，以向中間商提供客源和車源作為盈利點(diǎn)。國(guó)內(nèi)主要是58+趕集、汽車之家及易車的二手車頻道，其中58同城通過與趕集的合并，成為信息平臺(tái)中的絕對(duì)壟斷者，流量及信息占到60%以上。這個(gè)模式在美國(guó)也同樣是被兩三家大平臺(tái)壟斷，翹楚是Autotrader，2011年?duì)I收和利潤(rùn)就分別接近10億和1億美元，雖然仍沒上市，但是美國(guó)市值最高的二手車平臺(tái)，超過100億美元。

依賴中間商的半閉環(huán)模式。主要有B2B，B2C，C2B以及幫買幫賣四個(gè)模式。這四個(gè)模式看似不同，但其實(shí)都通過車輛檢測(cè)或交易撮合等半閉環(huán)的方式綁定中間商，并為中間商服務(wù)。這些模式或多或少都處在二手車行業(yè)變革中的中間態(tài)或者不穩(wěn)態(tài)。

• 拍賣B2B/C2B，前者的代表是優(yōu)信拍、車易拍以及博車網(wǎng)，通過從4S店等處拿車源信息撮合交易賣給中間商；而后者的代表是天天拍車、車置寶和快停掉的平安好車，通過從個(gè)人手中拿車源信息撮合交易賣給中間商。這個(gè)模式在美國(guó)的標(biāo)桿是Manheim，COPART和KAR，也是被這幾家所壟斷。Manheim是美國(guó)最老牌的汽車拍賣平臺(tái)之一，距今歷史超過70年，橫跨全球。2012年，Manheim近800萬二手車，超過500億美元價(jià)值的交易額。主要的車源來自于租車公司和政府的處理車輛。因?yàn)槭撬接泄?，根?jù)其交易額估計(jì)市值也在百億美元左右。COPART是全美最大的事故車拍賣公司和最大的事故報(bào)廢車連鎖站，車輛主要來自于美國(guó)各保險(xiǎn)公司的事故處理車，1994年在NASDAQ上市，當(dāng)前估值在43億美元。KAR，主要在美國(guó)和加拿大，車輛主要來自于租車公司及保險(xiǎn)公司的事故車，當(dāng)前估值在45億美元。
• 新型B2C的代表是優(yōu)信二手車和車貓，不是車商勝似車商，劍走偏鋒取巧勁而利用車商的庫(kù)存、場(chǎng)地及資金占?jí)簛硐蛴脩糍u車，卡在車商與用戶中間，提供檢測(cè)及POS機(jī)刷卡等服務(wù)。嚴(yán)格意義上說，美國(guó)和日本都沒有對(duì)標(biāo)的模式。
  
• 幫買幫賣的代表是看看車和車101。主要是通過綁定中間商，幫助中間商拉來客源并在看車過程中提供較淺層次的服務(wù)，促進(jìn)成交。在美國(guó)和日本沒有完全對(duì)標(biāo)的模式。
  

依賴中間商的閉環(huán)模式。其實(shí)就是傳統(tǒng)的車商，俗稱開店模式，新時(shí)代下升級(jí)為連鎖及搭配網(wǎng)站推廣，其中的代表有優(yōu)車誠(chéng)品和車王。這個(gè)業(yè)態(tài)在美國(guó)占到70%以上的主流銷量，但極為分散，其中的頂尖企業(yè)是CarMax，標(biāo)普500成分股，目前市值為91億美元，但市場(chǎng)份額尚不足3%，足見其分散程度以及需要區(qū)域性的落地運(yùn)營(yíng)。同時(shí)也證明，這個(gè)行業(yè)的公司拿到1%的份額就足夠撐起十億美元級(jí)別的公司。

其次是不依賴于中間商的模式，整個(gè)價(jià)值鏈不存在中間商的價(jià)值定位。

不依賴中間商的半閉環(huán)模式。當(dāng)下鬧得最熱烈的C2C或者P2P賣車模式，其中的代表為瓜子、人人車和好車無憂。雖然平臺(tái)不擁有車，但是通過撮合個(gè)人對(duì)個(gè)人的交易，收取傭金。在美國(guó)整個(gè)C2C的交易占到30%左右的份額。而平臺(tái)介入的C2C模式，又稱P2P二手車，在美國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)者是Beepi，也是這個(gè)模式的開創(chuàng)者。根據(jù)2016年2月的消息，在2015末年的新一輪融資中獲得7000萬美元投資，融資總額達(dá)到1.5億美元，此輪融資的領(lǐng)投方是上汽集團(tuán)。同時(shí)，F(xiàn)oundation Capital、Sherpa Ventures和紅點(diǎn)投資也參與了此輪融資。估值約在4億美元左右。這個(gè)模式目前在美國(guó)是一家獨(dú)大，未來也不會(huì)有超過兩家的平臺(tái)存在。

不依賴中間商的閉環(huán)模式。主要是租車公司以及大型的4S店集團(tuán)，主要代表是自建二手車店面的神州租車以及積極嘗試二手車業(yè)務(wù)的廣匯及永達(dá)等4S店集團(tuán)。他們雖然仍是建店直接賣二手車，但是卻有其核心資源（比如：自己的車源或者新車帶來的客源等等），所以他們不算是純粹的中間商，因此被稱為新型的車商或者大型車商+。美國(guó)的對(duì)標(biāo)模式為Autonation，標(biāo)普500成分股，目前市值為51億美元。Autonation的主營(yíng)業(yè)務(wù)是新車，占到收入的57%；而二手車銷售，占到收入的21%。主要是利用其客源復(fù)用、廣告復(fù)用及店面借貸的優(yōu)勢(shì)，以更低的成本銷售二手車。即使如此，Autonation在整個(gè)二手車盤子中的份額不到1%，可見這個(gè)模式仍然是非常分散的格局。

路在何方向錢看

按照成熟國(guó)家二手車對(duì)新車在3.0左右的比例，未來中國(guó)二手車市場(chǎng)的穩(wěn)態(tài)水平至少將能達(dá)到5000萬臺(tái)/年左右。相對(duì)于目前的不到1000萬臺(tái)的基數(shù)，二手車的發(fā)展仍在初期。加之海量資本的涌入，將會(huì)推動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)生巨變，這也是為什么目前二手車的各種模式百花綻放亂人眼的原因。要看清未來，必須要抓住變革中的力量或者不可逆的過程，這種變革的力量最終反映的是商業(yè)本質(zhì)或經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)：

• 半閉環(huán)一定會(huì)轉(zhuǎn)換到全閉環(huán)的交易控制，而沒有中間態(tài)，如同不連續(xù)的量子態(tài)。不控制交易的玩家一定會(huì)為了更高的利潤(rùn)而控制交易，而且不會(huì)存在半閉環(huán)的狀態(tài)（只控制檢測(cè)或者POS機(jī)刷卡）。道理很簡(jiǎn)單：搜房會(huì)犧牲房產(chǎn)廣告平臺(tái)業(yè)務(wù)去做經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)，而鏈家不會(huì)退回來去搶安居客的廣告平臺(tái)業(yè)務(wù)。純開環(huán)不控制交易的模式不轉(zhuǎn)換為控制交易的模式只存在一個(gè)關(guān)于利益的理由：全開環(huán)的玩家，在目前狀態(tài)獲得足夠大的利益。比如：安居客和58同城+趕集的房產(chǎn)收入在2016年會(huì)超過整個(gè)搜房的廣告收入，因此它們不會(huì)犧牲如此大的利益去做閉環(huán)的中介人交易。
• 有車源資源以及線下資源的模式必將向閉環(huán)交易轉(zhuǎn)換而成為大型車商+。比如：優(yōu)信，坐擁B2B的車源、B2C客源以及控制了車商的檢測(cè)和POS機(jī)刷卡，很有可能盡快完成搖身一變成為超級(jí)車商+；神州租車，坐擁天然的車源以及線下門店和客源，正在快速成長(zhǎng)為超級(jí)車商+。

根據(jù)以上描述的推動(dòng)力量，中國(guó)二手車將變革，會(huì)轉(zhuǎn)化為如下的格局，達(dá)到一個(gè)類似于美國(guó)的穩(wěn)態(tài)，而不是目前的混沌狀態(tài)。將主要會(huì)有如下五種模式的角色：信息平臺(tái)、拍賣平臺(tái)、傳統(tǒng)車商、C2C平臺(tái)以及大型車商+。

信息平臺(tái)。最像互聯(lián)網(wǎng)的模式，為上述的各個(gè)角色以及買車賣車個(gè)人提供信息，考慮到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)及流量成本的最優(yōu)化，必然是贏家通吃，最后一兩家平臺(tái)壟斷90%以上的流量，目前的領(lǐng)先者是58同城二手車和二手車之家。

這個(gè)模式的核心就是流量足夠充分、心態(tài)足夠開放，要與各種模式和各種平臺(tái)共贏，而提供水電煤等基礎(chǔ)設(shè)施。盈利模式為從B端收費(fèi)，收的是水電煤的通道費(fèi)，如果商戶愿意為一臺(tái)車付出500-1000元的推廣費(fèi)用，那么這個(gè)市場(chǎng)的收入規(guī)模為500-1000元 x 5000萬 = 250~500億元/年。

（以下的收入規(guī)模計(jì)算，均考慮差價(jià)及毛利潤(rùn)而不是毛收入，且按照類似的公式來進(jìn)行。）

拍賣平臺(tái)。會(huì)有人走、會(huì)有人留、會(huì)有人新來，比如中國(guó)目前還沒有巨型的COPART類公司（博車網(wǎng)剛開始不久）。而優(yōu)信會(huì)走，憑借其在優(yōu)信拍的車源優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)信二手車的客源優(yōu)勢(shì)，必然向控制交易轉(zhuǎn)換而成為大型車商+，實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)。這個(gè)模式最終還是會(huì)被幾家定位略有不同的平臺(tái)給壟斷，在車源提供上占到30~40%，假設(shè)其5000元左右的差價(jià)，規(guī)模大約在~1000億元/年。

傳統(tǒng)車商。就是標(biāo)準(zhǔn)的中間商，沒任何資源，就是靠運(yùn)營(yíng)、經(jīng)驗(yàn)、資本等來賺所謂的差價(jià)，但其實(shí)承擔(dān)了金融風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)成本。雖然目前處于很low的狀態(tài)（大金鏈子小金表），但是隨著資本的涌入，吸引了越來越多高素質(zhì)人才加入（比如優(yōu)車的創(chuàng)始人要么畢業(yè)于斯坦福要么是上市互聯(lián)網(wǎng)公司的前CTO），這些分散的車商最終在零售領(lǐng)域可占到~60%左右的份額，但這是一個(gè)極其分散的市場(chǎng)。不過，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模至少在幾千億元/年（假設(shè)每臺(tái)車1萬元的差價(jià)），根據(jù)美國(guó)的情況，做到百分幾的市場(chǎng)，就足以進(jìn)入標(biāo)普500成分股了。

C2C平臺(tái)。C2C交易本來無需公司或者平臺(tái)介入，但是隨著C2C平臺(tái)的出現(xiàn)，瓜子等公司沖入了這個(gè)市場(chǎng)。在美國(guó)C2C交易占到30%左右，但是考慮到中國(guó)的城鎮(zhèn)結(jié)構(gòu)及社區(qū)關(guān)系更不利于個(gè)人之間的交易，所以估計(jì)中國(guó)C2C交易在20%左右。如果C2C平臺(tái)（或P2P二手車）實(shí)現(xiàn)50%的滲透率，最終達(dá)到10%的零售覆蓋率，考慮其收取平均2%左右的服務(wù)費(fèi)，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模在100億元/年左右。

大型車商+。這一類模式來源復(fù)雜：有傳統(tǒng)的4S店連鎖（比如廣匯）、有租車企業(yè)（比如神州租車）、將會(huì)有目前風(fēng)風(fēng)火火融資燒錢的各創(chuàng)業(yè)公司（優(yōu)信、陽(yáng)光車網(wǎng)、幫買幫賣企業(yè)等等）火線加盟。他們最終都會(huì)靠著各自在車源、線下門店及客源整合等多方面的優(yōu)勢(shì)，不成為中間商而成為直接的大型車商+，從傳統(tǒng)的中間商那里搶一份羮。其中優(yōu)信的優(yōu)勢(shì)會(huì)很大，因?yàn)閼{借其前期與車商的合作，把握住了車商的部分核心資源，從傳統(tǒng)車商處搶奪車源和客源會(huì)非常有利。（優(yōu)信已經(jīng)在和幾家大型車商談判收購(gòu)事宜）根據(jù)美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，這部分模式會(huì)占據(jù)~20%的零售覆蓋率，考慮其1萬元左右的差價(jià)，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模在1000億元/年左右。因?yàn)閬碓词謴?fù)雜，這個(gè)模式依舊很分散，但是勝過傳統(tǒng)車商的分散程度，不排除涌現(xiàn)Autonation這樣的巨型且綜合性二手車平臺(tái)。

最后的總結(jié)，無論哪種模式，都是百億元級(jí)別的市場(chǎng)。只不過每個(gè)模式的壟斷或者分散程度不同，大家都會(huì)有一口。而整個(gè)生態(tài)鏈的核心是信息平臺(tái)和拍賣平臺(tái)，他們各自負(fù)責(zé)其中最核心的客源和車源。

（畫外音：饅頭都會(huì)有的，不要搶）

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注釋：感謝@張撲啦撲啦飛啊飛 指出錯(cuò)誤。