瓜子二手車：如何讓買賣雙方放心的“嗑瓜子”？

時間：2023-03-11 22:28:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-11 22:28:01 來源：電子商務(wù)

幾家歡樂幾家愁，二手車電商正步入全新的“分化”階段。    

今年初，人人車深陷危機的傳聞在整個業(yè)界引發(fā)了軒然大波，正當大家猜測人人車到底還能支撐多久時，瓜子二手車卻出其不意的來了個“神補刀”——其母公司車好多集團獲得15億美元融資，投資方為軟銀。

此番對比，不知人人車CEO李健會作何感想？

有網(wǎng)友甚至戲稱，人人車在選擇代言人方面也太沒水準了，選別的不好嗎，非要選姓“黃”的，當然，這只是一種調(diào)侃。

不過話說回來，如果二手車電商這門生意真的成立，就現(xiàn)在整個汽車市場的規(guī)模，容下若干個頭部企業(yè)應(yīng)該不成問題。但如果這門生意不成立，就算瓜子再融15億也遲早會有燒完的那一天。那么瓜子二手車能撐到“柳暗花明”的那一天嗎？

一，沒有中間商賺差價-----瓜子二手車的“切入點”

二手車電商的本質(zhì)是用電子商務(wù)這個模式去改造傳統(tǒng)二手車交易過程，其目的是降低交易成本，提高交易效率，實現(xiàn)買賣雙贏。經(jīng)過多年的運營，電商價值得到充分驗證，但這并不意味著二手車電商就無懈可擊。相反，二手車車況的復(fù)雜性、交易中蘊藏的風險，正嚴重影響老百姓對二手車電商的“接受度”。

幸運的是，在成立之初，瓜子二手車找到了一個比較好的切入點，就是主打“直賣”，“沒有中間商賺差價”。但是瓜子二手車要收取一定比例的服務(wù)費，嚴格意義上講，這只是一個簡單的“文字游戲”------無論差價也好，服務(wù)費也罷，都是從買賣雙方的交易中抽取的，沒有本質(zhì)的區(qū)別。

但是至少在初期階段，這種宣傳策略還是非常有效的，根源就在于大家對傳統(tǒng)二手車交易模式的“深惡痛絕”。

在傳統(tǒng)二手車交易過程中，中間商從賣家手中將車收過來，再加價倒賣出去，這里面存在很多不透明、不標準的問題。如果賣家急于出手，或者不懂行情，中間商可能會大幅壓低收購價格。如果買家對二手車車況不了解，又可能從中間商手中買到高價的事故車甚至泡水車?？偠灾?，諸多二手車交易的“失敗案例”讓中間商劣跡斑斑，而現(xiàn)在，二手車電商給大家?guī)砹讼Ｍ?/p>

實際上，不管是瓜子也好，還是人人車也罷，都把“品質(zhì)”二字放在了比較重要的位置。無論是人人車的那句廣告詞“每年拒絕一百萬輛壞車”，還是瓜子二手車推出嚴選直賣店，均說明只有牢牢把控二手車的品質(zhì)，平臺才能走得更遠。

二，為突破天花板，瓜子二手車有何舉措？

但畢竟二手車電商是一個全新的商業(yè)模式，它需要對消費者進行充分教育，才能實現(xiàn)市場規(guī)模的持續(xù)擴張。

統(tǒng)計資料顯示，2017年我國二手車交易量達1240萬輛，其中電商平臺交易量為155萬輛，僅占比12.5%，2018年這個比例約為15%，不難看出，二手車電商的市場占比仍然偏弱。對頭部企業(yè)來說，要突破成長的天花板，只能和線下?lián)屖场?/p>

對此，瓜子二手車是如何解決的呢？

第一是廣告轟炸。瓜子二手車CEO楊浩涌有一個算法：一頭算廣告獲客成本、管理運營費用，一頭算每臺車的提成、金融收入等，預(yù)測每年投放10億廣告拉用戶，單月交易量達到4萬臺的時候，能達到盈虧平衡。

實際上，通過大規(guī)模投放廣告來獲取用戶，再加強轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)盈利是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必由之路。但對二手車電商來說，10億的廣告預(yù)算不是小數(shù)字，楊浩涌的底氣何在？

從楊浩涌在趕集網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)歷程來看，他充分意識到了第一名和第二名的差距。這也是58和趕集合并后，聯(lián)席CEO模式不能順利開展的重要原因。有了這種特殊的經(jīng)歷，他自然渴望將瓜子二手車做到行業(yè)第一，而不是滿足于第二或者第三的名次，要達到這個目的，首要的就是在廣告宣傳上形成壓倒性優(yōu)勢。

在廣告形式方面，瓜子二手車一直都堅持“直白”、“單調(diào)”的模式。相比人人車的鬼畜式廣告，瓜子二手車的廣告至少不會讓我感到惡心。而在投放終端方面，除了在線上和電視上投放廣告外，瓜子在線下的廣告投放也相當給力，不管是公交車站臺，還是樓宇和電梯，亦或是繁榮的商業(yè)區(qū)，你都可能看到瓜子的廣告。

第二是建立龐大的線下團隊，推出二手車嚴選直賣店。這兩者可以說是直接和線下中間商搶飯吃，在線下團隊的組成部分中，評估師扮演的角色最為重要，他的職責是評估二手車的車況，并對車的價值進行相對客觀的判斷。換言之，評估員的工作質(zhì)量直接關(guān)系到買賣雙方的利益。

按照瓜子二手車的商業(yè)邏輯，它是掙一定比例的服務(wù)費，所以從買賣雙方的角度而言，他們對瓜子的信任度高于傳統(tǒng)中間商------在后者的服務(wù)體系中，買賣雙方的信息是完全不對稱的，也正是這種不對稱的局面，給傳統(tǒng)中間商制造了謀取暴利的機會。

同時，瓜子又推出了線下的二手車嚴選直賣店，據(jù)介紹，瓜子二手車嚴選直賣店承載了二手車咨詢體驗、檢測整備、交易過戶、金融、保險、維修保養(yǎng)等二手車全生態(tài)服務(wù)，而直賣店內(nèi)的360度實景車輛拍照系統(tǒng)也能讓用戶在手機APP和網(wǎng)頁端輕松體驗實際看車的場景，最大程度將線上和線下結(jié)合在一起。

渠道下沉對對二手車電商平臺尤其重要，畢竟車是大宗商品。推二手車嚴選直賣店是瓜子渠道下沉的最佳證明，這和阿里、京東進軍線下有異曲同工之妙，本質(zhì)都是獲取線下的用戶和流量。

而且，二手車電商和傳統(tǒng)電商所不同的是，由于汽車是大宗商品，例如上面提到的檢測整備、交易過戶都需要依賴線下才能完成。從這個角度來看，二手車電商更像是外賣、網(wǎng)約車這種模式，它對線下的依賴程度或許遠高于線上。

三，經(jīng)營壓力之下，瓜子二手車暴露“真相”

不過，面對曠日持久的燒錢狀態(tài)，二手車電商勢必要考慮商業(yè)模式的問題，瓜子也不例外。在巨大的經(jīng)營壓力之下，瓜子二手車暴露出了一些問題。

首先就是C2C這種模式正變得極不靠譜。如果二手車電商平臺要對接兩個C端，它勢必要花費更多精力在整個交易過程中，包括尋找個人車源和個人買家，上面提到的渠道下沉，也是為了解決這個問題。但這個撮合率能達到多高的水平，整個產(chǎn)業(yè)仍是未知數(shù)。

撮合率上不來，就意味著平臺收益得不到保證，且成本很難被控制下來。值得一提的是，就連二手車電商C2C直賣模式“鼻祖”——美國二手汽車交易公司Beepi也都歇菜大吉了，即使服務(wù)費高達9%。

在這種局面下，二手車電商平臺售賣事故車、泡水車等現(xiàn)象層出不窮，因為銷售問題車的利潤遠高于優(yōu)質(zhì)二手車。實際上，幾大平臺都卷入過類似的糾紛之中。

業(yè)界普遍認為，C2C的模式之困是導致上述問題的根源，為此，二手車電商也衍生出了B2C、C2B、B2B等模式，總的來說，B端對二手車產(chǎn)業(yè)鏈的重要性正在日益凸顯。

由于二手車行業(yè)在B端已有深厚積淀，加強對B端的布局或許可以有效降低運營成本，讓整個模式變得更輕。這給瓜子二手車帶來了一個難題，未來是堅守C2C還是執(zhí)行B端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？沒有中間商這個口號能不能堅持下去？

其次是用戶對瓜子二手車的吐槽正變得越來越普遍，就以保賣服務(wù)來說，看上去這是一種創(chuàng)新的服務(wù)模式，然而在網(wǎng)上隨便搜索一下，發(fā)現(xiàn)保賣服務(wù)的槽點挺多。

根據(jù)瓜子二手車的官方說法，保賣服務(wù)具體內(nèi)容大致如下：“針對符合保賣條件的車源，瓜子將預(yù)付一部分車款，由專屬銷售為您服務(wù)、匹配優(yōu)質(zhì)的買家，并承諾最晚14天內(nèi)售出。車輛售賣期間全程無擾，專屬場地，專人看管，您僅需協(xié)助過戶，支付傭金即可。”

按照這個模式，賣家可以得到哪些好處？首先，符合保賣條件的車可能會擁有較高的議價權(quán)；其次，賣家可以預(yù)先獲得一部分車款；第三，原則上，保賣車會被優(yōu)先推薦，從而在更短的時間內(nèi)成交。

看上去很美好的保賣服務(wù)，其中卻存在很多鮮為人知的問題。例如我們看看下面這兩位網(wǎng)友發(fā)的帖子：

類似的問題反饋在網(wǎng)上數(shù)不勝數(shù)。歸結(jié)起來，瓜子的保賣服務(wù)對賣家而言，存在很多不確定性。例如，賣家把車交給瓜子，但自己只能拿到一部分預(yù)付款；瓜子和賣家簽訂了協(xié)議，但復(fù)檢又出現(xiàn)問題，要解除合同，期間車輛的安全性很難得到保證；如果在規(guī)定時間內(nèi)瓜子沒有將車售出去，賣家不僅很難維權(quán)，車輛同樣存在“完全性隱患”；更重要的是，在某些城市，由于舊車未成功過戶，指標不被釋放，新車則無法上牌。

看到這些網(wǎng)友反饋，不得不讓我佩服瓜子二手車套路之深。

當然，回歸到行業(yè)層面來分析，我覺得C2C模式不清晰是出現(xiàn)這些問題的根本原因，對瓜子二手車來說，在新一輪融資之后，也許它不缺錢，但它必須要考慮未來的發(fā)展問題，因為融再多的錢也無法替代自身的造血能力。