現(xiàn)在怎么看待零售行業(yè)？

時間：2023-04-01 14:04:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-04-01 14:04:02 來源：電子商務(wù)

從題主的問題來看，你已經(jīng)意識到了目前傳統(tǒng)零售行業(yè)面臨的困境。下一步，零售業(yè)務(wù)會更多地在社交場景中完成用戶互動和社交轉(zhuǎn)化，達到運營引流，降低成本的目標。而無法向社交零售蛻變的大批企業(yè)，也許將止步于此，變得過時、陳舊、失去活力。

1.大趨勢中的零售行業(yè)

移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，各種電商平臺群雄逐鹿，特別是淘寶、京東電商頭部地位的確立，大量搶奪了線下傳統(tǒng)零售行業(yè)的市場，成功地建立起較高的行業(yè)壁壘。市場普遍認為電商零售紅利期已過，直到主攻下沉市場、靠社交裂變強勢崛起的拼多多的出現(xiàn)。黑馬的出現(xiàn)令市場錯愕，也讓大家再次意識到社交之于零售的巨大商業(yè)價值。

拼多多式的逆襲成功，也引來眾多跟隨者。對于成熟的綜合電商平臺而言，社交拼團模式將是平臺諸多運營模式中的一種有效補充手段。而新興社交零售企業(yè)不能指望僅憑社交拼購模式再造一個拼多多，需要更精確分析平臺的目標用戶，根據(jù)目標用戶特點適時升級平臺流量運營模式，在借鑒社交拼團模式的同時，豐富流量運營玩法，尋找更加有效的流量運營模式。

社交零售，是利用社交場景，完成零售業(yè)務(wù)場景的用戶互動及銷售轉(zhuǎn)化。圍繞社交零售業(yè)務(wù)場景中的“人（粉絲）”、“貨（商品）”、“場（場景）”，通過對會員管理、KOC裂變、爆款引流、社群拼購及轉(zhuǎn)化漏斗分析等，深入社交零售用戶運營場景，建立從0到1的社交零售數(shù)據(jù)運營指標體系，掌握社交裂變及數(shù)據(jù)驅(qū)動下的零售運營新策略。

2.社交零售的本質(zhì)：人、貨、場

2.1 以“人”為中心：推動用戶增長和提升用戶粘性

無論是用戶流量，還是社交關(guān)系，最重要還是“人（粉絲）”，社交零售的運營中要重視對會員用戶的管理以及裂變情況的分析。

對于規(guī)模較大的傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，在開展線上的社交零售業(yè)務(wù)時，可以利用數(shù)據(jù)化工具，對每日每周新增用戶量進行實時統(tǒng)計并對用戶留存率進行記錄分析。同時對于新增用戶的引進渠道進行對比分析，幫助該領(lǐng)域企業(yè)提升用戶轉(zhuǎn)化率。

2.2 以“貨”為根基：優(yōu)化貨品種類和分析訂單詳情

無論是傳統(tǒng)零售還是新零售（包括社交零售），“貨（商品）”始終都是整個業(yè)務(wù)的根基。那么在做零售業(yè)務(wù)時，必須對自己的產(chǎn)品進行精準的把控。

比如，哪些是用戶會反復(fù)購買的“爆款產(chǎn)品”，哪些是企業(yè)適合做拉新活動的“入門級”產(chǎn)品？對于已經(jīng)建立起一定忠誠度的用戶，怎樣圍繞他們的需求設(shè)計和推薦產(chǎn)品，才能更好地維系用戶關(guān)系、提升客單價？

對這些問題要做到心中有數(shù)，就離不開對貨品銷售額、訂單量等關(guān)鍵指標的分類統(tǒng)計。另外，根據(jù)“二八定律”，80%的銷售額來自20%的頭部產(chǎn)品，因此還應(yīng)當(dāng)重點對爆款產(chǎn)品進行多維度的分析。通過數(shù)據(jù)，來為日常商品運營和精準投放提供了強有力的支持。

2.3 以“場”為依托：拓寬用戶渠道助力精準投放

業(yè)務(wù)場景的變化是社交零售區(qū)別于傳統(tǒng)零售最重要的一點。

從商品端看，零售商越來越注意到一物一碼對于企業(yè)的重要性，通過商品端掃碼導(dǎo)流至自己的私域陣地小程序或公眾號進行私域流量運營，還有一些智能型商品，通過商品設(shè)備與 App 的數(shù)據(jù)同步綁定用戶并通過剛性需求服務(wù)產(chǎn)生高度粘性。

從產(chǎn)品端看，除了零售商自己開發(fā)了服務(wù)用戶的 App 外，一種更新更有效的方式是通過微信群+小程序+公眾號的模式去與用戶產(chǎn)生高頻交互；

在線下終端，尤其是低頻消費頻次的零售品類，需要導(dǎo)購或店員的引導(dǎo)進入微信群和公眾號，從而形成與用戶從低頻交互到高頻交互的轉(zhuǎn)變。

3.用戶運營：打造零售企業(yè)業(yè)務(wù)閉環(huán)

3.1 內(nèi)容運營

在用戶運營方面，品牌零售商應(yīng)注重兩個內(nèi)容的運營，一個是會員運營，另一個是社群運營。

在企業(yè)的會員運營上，要注重會員權(quán)益設(shè)計，如跨界權(quán)益的設(shè)計；等級管理及不同等級會員的策略運營，如對高價值會員是否需要付費會員策略運營并投入更多的權(quán)益資源。

在社群運營層面，一方面可以將低頻交互轉(zhuǎn)變?yōu)楦哳l交互，從而提升用戶的品牌感知度并增加轉(zhuǎn)化的概率，還可以通過企業(yè)微信等工具進行群的設(shè)立，并通過一些群機器人進行運營以沉淀品牌零售企業(yè)自己的數(shù)字資產(chǎn)，還有一種高階運營方法是設(shè)立社群的“僧廟經(jīng)戒事”，以形成真正的溫度社群。

3.2 數(shù)據(jù)驅(qū)動智能用戶運營

在數(shù)據(jù)驅(qū)動智能用戶運營層方面，要注重四個層面的內(nèi)容，即打通、迭代、營銷、畫像。

• 在打通層面，核心是建立企業(yè)自己的用戶數(shù)據(jù)管理平臺，實現(xiàn)用戶 ID 的統(tǒng)一打通、用戶數(shù)字化觸點的全面打通、用戶行為數(shù)據(jù)和線下業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的打通，即實現(xiàn)“三通一平”。
• 在迭代層面，主要是指企業(yè)通過內(nèi)部的小數(shù)據(jù)實驗，如某場次或某類型的營銷活動進行整體的用戶行為分析、漏斗轉(zhuǎn)化分析、留存分析、渠道質(zhì)量分析等進行運營策略的迭代提升。
• 在營銷層面，企業(yè)核心要做好對于存量用戶的智能觸達，觸達時要遵循“PCT”原則，尋找 right people、right content、right time ，即針對合適的用戶群在合適的時間推送合適的內(nèi)容，而且，這就是大家常談的“精準觸達”，觸達的方式可以選擇智能的觸達方式，即提前在推送模板中設(shè)置好推送人群、推送時間、推送渠道以及內(nèi)容進行精準用戶觸達。
• 在用戶畫像層面，企業(yè)通過不斷的內(nèi)部數(shù)據(jù)的積累和算法模型的學(xué)習(xí)建立，形成真正的“大數(shù)據(jù)”，并能依靠模型對用戶有一個相對準確的數(shù)據(jù)把握、了解用戶的真實畫像、基礎(chǔ)屬性信息、商品偏好、渠道偏好、內(nèi)容偏好、活動偏好等等，對用戶下一步的需求提前知曉并設(shè)計相應(yīng)活動進行用戶觸達及運營。

針對品牌零售企業(yè)的數(shù)字業(yè)務(wù)，離不開從與用戶的高頻交互到用戶運營到數(shù)據(jù)驅(qū)動再到業(yè)績提額增長的四步閉環(huán)運營。

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