如何從0到1搭建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)？營銷人必看的7個(gè)方面！

時(shí)間：2022-01-31 02:00:02 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-01-31 02:00:02 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

如果達(dá)到月流水100萬，你需要幾個(gè)人？分別什么崗位？什么時(shí)間能到位？考慮到公司成本薪資怎么定？哪些崗位必須？什么時(shí)候KPI能達(dá)標(biāo)？

以上問題可能是初創(chuàng)公司或者傳統(tǒng)公司涉水線上營銷，很多BOSS經(jīng)常問到來面試營銷負(fù)責(zé)人要提及的。如何更快速高效的達(dá)到目標(biāo)組建并穩(wěn)定一支強(qiáng)悍的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)是BOSS以及營銷負(fù)責(zé)人最值得考慮的事情。所以本文適合于公司負(fù)責(zé)人、營銷管理人士以及營銷運(yùn)營人員，畢竟未雨綢繆，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，不以創(chuàng)業(yè)者心態(tài)去打工永遠(yuǎn)只是打工者。

目標(biāo)

做事情一定要懂得以結(jié)果為導(dǎo)向，以結(jié)果來反推。目標(biāo)制定的是否合理直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)和人數(shù)。

很多公司負(fù)責(zé)人或者營銷管理人士往往都是隨性，或者缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有系統(tǒng)性思考。我們的終極目標(biāo)當(dāng)然是營業(yè)額，營業(yè)額=轉(zhuǎn)化量X客單價(jià)，客單價(jià)以及轉(zhuǎn)化量我們得做好市場分析。該行業(yè)市場上主要競品上中下游分別做到什么程度。其次考慮后端服務(wù)人員，以醫(yī)療、教育或者家裝行業(yè)來說，前端網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)往往對(duì)獲客來負(fù)責(zé)，我們要知道初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)公司目前后端服務(wù)人員有多少，獲取多少客戶能使得后端人員承載飽和。還有一點(diǎn)就是，既然是網(wǎng)絡(luò)營銷，難免分付費(fèi)或免費(fèi)，公司目前得資金是否能承受付費(fèi)營銷，承受的月度額度是多少，打算給多長時(shí)間達(dá)到目標(biāo)？畢竟免費(fèi)來說往往面臨的是需要時(shí)間長。最后一點(diǎn)就是了解市場上一般獲客成本是多少？大致知道獲客成本，以及自己目前能承受的月消費(fèi)資金，也能制定出大致的轉(zhuǎn)化量。

（點(diǎn)擊圖片放大查看目標(biāo)分解圖）

所以在搭建團(tuán)隊(duì)之前，就首先得清楚自己得目標(biāo)，有了目標(biāo)我們才能去用最合適得團(tuán)隊(duì)、最合適得渠道、最合適得方式來達(dá)到。

關(guān)于（目標(biāo)）獲客成本以及獲客量除了對(duì)市場自行大致了解外，也可以問及各廣告平臺(tái)代理商，面試其他同行公司營銷運(yùn)營人士來獲得篩選。此外也可以自己進(jìn)行初步數(shù)據(jù)倒推。比如以大部分網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)標(biāo)配的SEM渠道來看，關(guān)鍵詞的出價(jià)我們可以在推廣后臺(tái)查看，各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率也有一個(gè)大致的數(shù)字，根據(jù)這些我們也可以反推出大致的獲客成本，結(jié)合公司自身的資金能力，給出一個(gè)大致的獲客量。不過一般保守型初創(chuàng)公司往往在資金、以及人力成本方面比較看重，那往往達(dá)成目標(biāo)時(shí)間方面要相對(duì)寬裕些。另外渠道以及團(tuán)隊(duì)架構(gòu)也不一樣。比如有的公司就想快速完成目標(biāo)，但人員方面不需要那么龐大，那付費(fèi)渠道是首選，但也可以不選擇搜索或者信息流廣告這種需要組建專業(yè)人士的架構(gòu)，可以選擇第三方人力成本低的架構(gòu)模式快速組建。或者循序漸進(jìn)的搭建模式。

其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)的搭建本質(zhì)是線上渠道的搭建，不同的渠道組織架構(gòu)不一樣，不同的渠道流量、金錢成本、人力成本、時(shí)間成本不一樣。了解好各個(gè)渠道的特點(diǎn)基本對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的搭建略知一二。

（點(diǎn)擊圖片放大查看渠道特點(diǎn)圖）

策略

假如根據(jù)以上方法，我們的單體后端服務(wù)人員能承受每日10單服務(wù)，客單價(jià)大致1萬，日流水10萬，行業(yè)一般獲客成本2000-4000，公司根據(jù)自身對(duì)線上營銷的了解以及資金實(shí)力來選擇合適的架構(gòu)，往往會(huì)走向三種方式，有的是如醫(yī)療、教育類的短平快，直接付費(fèi)為主，比如常見的SEM、文案、客服、技術(shù)、設(shè)計(jì)等等，有的是偏向免費(fèi)為主，比如SEO、新媒體、客服，有的是綜合在一起。但其中的崗位也是可以靈活設(shè)置的，比如有些公司看中人力成本，那可能就在設(shè)計(jì)、技術(shù)方面選擇外包，直接短平快的仿站，由SEM或SEO人員來負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)第三方人員，把重要的廣告投放人員以及轉(zhuǎn)化人員放在自身管理。甚至這幾年由于新媒體自媒體渠道火熱，網(wǎng)站也無需建設(shè)，或者采用第三方自助建站，那就是新媒體營銷以及轉(zhuǎn)化人員自身管理，如果需要在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到轉(zhuǎn)化量，也可以采用新媒體付費(fèi)轉(zhuǎn)化，比如軟文、大V付費(fèi)等等。另外類似一些第三方比如醫(yī)療、教育、婚慶帶有地域性質(zhì)的行業(yè)往往也投放點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)以及垂直類大APP，這些人員操作相對(duì)也簡單，上手容易，往往一個(gè)新媒體營銷或者文案兼職著。

（傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)圖）

方案

確定了營銷目標(biāo)以及初步的策略，就要對(duì)整個(gè)架構(gòu)有更具體的方案，這就是咱們本文重點(diǎn)要講訴的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)搭建7步走。包括招聘需求、招聘渠道、面試、薪資、考核、會(huì)議、管理。當(dāng)然這七步不是獨(dú)立而是相互交叉。

一、招聘需求

招聘需求這塊就涉及具體招聘崗位、到位時(shí)間、崗位人數(shù)、崗位職責(zé)。招聘崗位上文提到過一定要根據(jù)目標(biāo)和策略來制定。目標(biāo)是多少、多久時(shí)間達(dá)到、偏付費(fèi)偏免費(fèi)、偏網(wǎng)站還是新媒體。比如本人前段時(shí)間遇到一位BOSS，高端診所剛開業(yè)不久，注重品牌口碑、又急需拓客，單體診所以及后端服務(wù)初期承載單日服務(wù)5人。按照行業(yè)一般轉(zhuǎn)化率而言，若目標(biāo)初期全由線上提供，大致需要100條線索量，初期應(yīng)該也需要至少3-4位客服負(fù)責(zé)線索轉(zhuǎn)化，這個(gè)就考慮到每位成熟客服單日承受線索量以及倒班，調(diào)休或者特殊情況，比如還得考慮到突然有人離職等等。單日100線索量可獲取的渠道也很多，根據(jù)每個(gè)渠道的特性和目標(biāo)的時(shí)間性來制定推廣人員，比如SEM崗位一名，設(shè)計(jì)和技術(shù)視情況選擇外包，等經(jīng)驗(yàn)成熟建議還是選擇自有人員。同時(shí)兼職著團(tuán)購?fù)斗?，文案人員也可以由新媒體營銷人士兼顧。這可能是最精簡的一種團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，但考慮到線索量的供給，初期免費(fèi)渠道供給量需要一定時(shí)間才能有效，而且所占比例心里也有一個(gè)數(shù)，那如果推算出單日廣告投放額度幾萬的話，則一位SEM人員不可能做到多渠道多賬戶大金額的高效ROI產(chǎn)出，往往成熟的營銷團(tuán)隊(duì)只是由專業(yè)的人員做專業(yè)的事，同一個(gè)崗位多位人員精細(xì)化打理，優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

（漏斗倒推分析各環(huán)節(jié)崗位人數(shù)）

崗位和人數(shù)確定后一定要對(duì)招聘時(shí)間心里有數(shù)，這個(gè)招聘時(shí)間一方面是限定團(tuán)隊(duì)搭建的時(shí)間，另外一方面還涉及到優(yōu)先級(jí)，有些崗位到位后整個(gè)鏈條就可以運(yùn)轉(zhuǎn)，所以這個(gè)也是需要告訴HR的，比如推廣和客服。在崗位職責(zé)這塊一方面是參考招聘網(wǎng)站同行，另外也得結(jié)合自身情況，說到同行的招聘崗位，也是間接借鑒參考競品公司的營銷渠道和團(tuán)隊(duì)搭建，了解崗位的職責(zé)、薪資等等，每一個(gè)崗位的薪資也是分初中高級(jí)的，根據(jù)目標(biāo)的制定，來確定該崗位的學(xué)歷、背景、工作經(jīng)驗(yàn)、薪資要求等等。比如還是剛才舉例的，既然是壓縮團(tuán)隊(duì)人數(shù)，那尤其是廣告投放人員在面對(duì)大額多賬戶、多渠道投放的時(shí)候，至少層次也應(yīng)該在中高級(jí)之上才更合理些。

二、招聘渠道

渠道這塊主要分為招聘平臺(tái)、社交渠道、推薦以及媒體。招聘平臺(tái)如綜合老牌智聯(lián)、前程無憂等，垂直類的有拉鉤、獵聘、BOSS直聘，通過招聘網(wǎng)站邀請(qǐng)競品同行員工面試了解團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)、薪資、公司的數(shù)據(jù)情況等等都是初創(chuàng)公司必不可少的一環(huán)把。社交渠道有脈脈、領(lǐng)英、朋友圈、微信QQ行業(yè)群等。類似脈脈這樣的社交網(wǎng)站也是可以主動(dòng)勾搭同行競品公司優(yōu)秀人才，或者發(fā)布動(dòng)態(tài)廣播招聘。至于推薦渠道則看自身人脈，很多創(chuàng)始人面臨營銷管理人士是否帶自己團(tuán)隊(duì)過來也是想法不同。有的是看中快速搭建，有的則擔(dān)心團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定。最后一個(gè)媒體這塊可以分為行業(yè)媒體或者個(gè)人，在人人都是自媒體的時(shí)代，借用行業(yè)媒體發(fā)布招聘需求更精準(zhǔn)更快速些，另外一些初創(chuàng)公司為了找尋更靠譜的營銷推廣人，會(huì)不定期的查看行業(yè)媒體或者個(gè)人媒體（公眾號(hào)、知乎等）是否有專業(yè)人士發(fā)布的文章，通過這些來主動(dòng)聯(lián)系。畢竟了解一個(gè)人通過簡歷太受限，看看自媒體渠道發(fā)布者的文章或者訪談來審閱此人的經(jīng)驗(yàn)是否充足更為合理些。

三、面試

一般這個(gè)環(huán)節(jié)可以分為筆試、面試、復(fù)試等等，很多公司沒有筆試，其實(shí)筆試環(huán)節(jié)可以篩掉大部分人，這個(gè)還是很有必要針對(duì)每個(gè)崗位設(shè)定不同的筆試題，此外題庫也應(yīng)該每隔一段時(shí)間更新一次。部分崗位如技術(shù)、設(shè)計(jì)還應(yīng)有上機(jī)、作品等測試。一般在面試環(huán)節(jié)先基本自述、除了技能專業(yè)的提問，就是距離、薪水、離職原因、婚戀否、職業(yè)規(guī)劃等等。復(fù)試一般是由更高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，側(cè)重管理、情商方面。不過這個(gè)方面有待商榷的是，很多公司在沒有確定薪水、崗位性質(zhì)前先讓就職者來個(gè)詳細(xì)方案，這里站在個(gè)人角度還是建議公司少采用為好。哪怕是入職后再要求方案也不遲，畢竟還有試用期呢。

四、薪資

不同的目標(biāo)決定了不同的組織架構(gòu)，不同的目標(biāo)也決定了該組織架構(gòu)即使相同崗位薪資也會(huì)有差異。所以除了參考下成熟競品公司招聘網(wǎng)站的薪資，也得考慮自身得定位。比如客服這塊，一般是按照底薪+提成的方式，底薪2K-3.5K，提成這塊也有按流水的點(diǎn)位數(shù)，也有按人頭數(shù)，此外還有階梯似提成和底薪作為激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。要考慮到該崗位最低、一般、最高薪分別是多少。公司初創(chuàng)期是否有相應(yīng)的線索供給量，畢竟客服拿的就是提成，那如果達(dá)不到，是采用保底還是采用新人，采用新人培訓(xùn)怎么辦？什么時(shí)間能入手？還是采用成熟客服經(jīng)理帶新手客服？這些問題都得考慮到。不同擋位得薪水意味著目標(biāo)的達(dá)成以及達(dá)成時(shí)間情況。作為公司負(fù)責(zé)人以及管理人士要對(duì)每個(gè)崗位的薪資情況都得了解下。有的是固定工資，最多加一個(gè)績效薪資，比如技術(shù)、設(shè)計(jì)、文案等不涉及到效果類的，更多的是固定，外加一個(gè)績效，考察工作量和效果，可能在團(tuán)隊(duì)整體獎(jiǎng)金方面會(huì)有一定比例，但也不太高。再舉例SEM人員，不說很多公司以類技術(shù)人員去設(shè)計(jì)薪資不太合理，大部分也是以底薪+提成方式，了解SEM人員本行業(yè)初中高級(jí)一般是多少，提成有的也是按人頭、流水、有的則按線索量、有的是按轉(zhuǎn)化量和轉(zhuǎn)化成本等比。比如根據(jù)預(yù)定的目標(biāo)，大致該SEM人員需要一位中級(jí)人士，那相應(yīng)的綜合薪資可能在8K-10K，底薪可以設(shè)置的高一些，比如6K，2K-4K則為提成工資，按當(dāng)月預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)，假如是線索量，完成當(dāng)月80%以上合格，80%以下無，以上按等比。轉(zhuǎn)化成本和轉(zhuǎn)化量也是同理。

五、考核

無規(guī)矩不成方圓，有目標(biāo)必須要執(zhí)行到位，好的執(zhí)行來源于有效的崗位考核制度，做到有過該罰、有功論賞。每一個(gè)崗位都應(yīng)該有清晰的考核制度，每日的工作事項(xiàng)等等。這樣不用人為的口口宣傳，也是為日后成熟團(tuán)隊(duì)打造體系化樣本，畢竟風(fēng)氣一旦形成，后期就再難擺正，而對(duì)于初創(chuàng)型公司來說，很多崗位的績效考核制度也是可以在網(wǎng)上找到一些基礎(chǔ)模板的，針對(duì)公司自身的情況，在不同的階段修改為最合適的。

（更多崗位考核表請(qǐng)關(guān)注公眾號(hào)：懶陽陽談營銷）

六、會(huì)議

會(huì)議是團(tuán)隊(duì)管理中必不可少的環(huán)節(jié)，一個(gè)會(huì)議制度的好壞能看出該團(tuán)隊(duì)是否高效。一般情況下每周一的團(tuán)隊(duì)例會(huì)都是對(duì)上周工作內(nèi)容的總結(jié)，下周任務(wù)的安排。高效的團(tuán)隊(duì)會(huì)議往往是目標(biāo)、主體方案策略制定后，下級(jí)每周自行對(duì)上周工作進(jìn)行簡短匯報(bào)，不論是以PPT還是導(dǎo)圖還是工作表格形式，一是為了電子存檔，養(yǎng)成自我梳理的意識(shí)，另外也是在對(duì)日后目標(biāo)是否達(dá)成進(jìn)行復(fù)盤。同時(shí)也是鍛煉各崗位跨部門協(xié)調(diào)的溝通能力。下周的任務(wù)規(guī)劃主要是看下各崗位的進(jìn)度，是否偏離目標(biāo)，工作中是否遇到問題，是否需要上級(jí)或其他部門配合等等。

七、管理

團(tuán)隊(duì)搭建完畢后，還涉及到團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)等等。能否讓團(tuán)隊(duì)走向成熟化、穩(wěn)定化、則是一項(xiàng)長期的工作。不以創(chuàng)業(yè)者心態(tài)來打工永遠(yuǎn)是打工，離職的原因無非是錢沒給到位或者干的不爽。不論是站在老板，還是員工角度，其實(shí)都需要一個(gè)長期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)來達(dá)到目標(biāo)，畢竟培訓(xùn)成本太高。給每一位同事以清晰的目標(biāo)、可上升的平臺(tái)，獎(jiǎng)懲分明的制定，有情感的組織，或許都能走的更遠(yuǎn)一些，但天下沒有不散的宴席，做好相應(yīng)的人才儲(chǔ)備和預(yù)防措施都應(yīng)及早考慮。管理是門學(xué)問，也是門藝術(shù)，我們的重點(diǎn)是搭建，最后一步需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)慢慢沉淀。我能夠建議的也是我個(gè)人的風(fēng)格，授人以魚不如授人以漁，以身作則最好，讓同事奔著目標(biāo)跑，自己先跑起來。

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