整形醫(yī)院做營(yíng)銷的加減乘除法

時(shí)間：2022-05-31 03:57:02 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-05-31 03:57:02 來源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

現(xiàn)在很多醫(yī)院只知道看病，不知道營(yíng)銷，這是不正確的的。所謂酒香也怕巷子深。為了更好地提升醫(yī)療技術(shù)水平，更好地服務(wù)于患者，醫(yī)院也要學(xué)會(huì)營(yíng)銷，同樣都是開醫(yī)院，有的醫(yī)院門庭若市，有的卻門可羅雀，差別在那里，還是那句話，營(yíng)銷做的好，業(yè)績(jī)不得了。

對(duì)此，我們可以利用的營(yíng)銷手段進(jìn)行有效的整合，以提高營(yíng)銷效果。采取有效措施加大醫(yī)院品牌的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時(shí)來提高醫(yī)院的美譽(yù)度。

一、加法營(yíng)銷——小贈(zèng)品能起大作用

整形醫(yī)院的咨詢師麗麗是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老咨詢師，每次她和顧客談單確定之后，都會(huì)額外幫助顧客去申請(qǐng)一些禮品，小到面膜、筆記本、包包，大到筆記本、ipad等贈(zèng)品，有些時(shí)候即便顧客沒有要求，她也會(huì)主動(dòng)去申請(qǐng)，而且每次都有，同時(shí)，她自己也花錢后備了一些很實(shí)用的小禮品，如精致的充電寶、手機(jī)貼膜、手機(jī)殼、高檔的筆記本等等。

其實(shí)算算也不值幾個(gè)錢，但正因?yàn)樗倪@些小恩小惠，回頭的老顧客特別的多，很多人都是在別家醫(yī)院?jiǎn)栠^價(jià)格之后，最后跑到了她這里來做。

營(yíng)銷解析：

1、貪小便宜是人性的弱點(diǎn)，跟有錢沒錢沒有關(guān)系；

2、禮品不在于貴賤，而在于有無；

3、申請(qǐng)贈(zèng)送要有度，不要讓顧客認(rèn)為是理所當(dāng)然的；

4、要把禮品當(dāng)成給顧客的驚喜，在她意料之外給予；

5、老顧客要主動(dòng)給予，不要讓顧客跟你開口要，小東西有時(shí)候顧客不好意思開口，但你不給，她會(huì)不開心；

6、有舍才有得，對(duì)于重要客戶，你要舍得；

7、優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療技術(shù)是基礎(chǔ)，技術(shù)不行，禮品再多也沒有用。

二、減法營(yíng)銷——會(huì)員制提高整體業(yè)績(jī)

醫(yī)院最近采用會(huì)員制度，業(yè)績(jī)一下子就爆發(fā)了，針對(duì)皮膚美容和微整形這類循環(huán)消費(fèi)的項(xiàng)目，醫(yī)院實(shí)行會(huì)員制度，充值10000贈(zèng)送2000，充值10萬贈(zèng)送4萬，充值50萬贈(zèng)送20萬，充值100萬，贈(zèng)送40萬，并且按照相應(yīng)的階梯設(shè)置普通會(huì)員、高級(jí)會(huì)員、VIP會(huì)員、金牌會(huì)員、鉆石會(huì)員、至尊會(huì)員等級(jí)別，表面看來，似乎醫(yī)院要賠大發(fā)，而實(shí)際上這樣做是一舉多得：

第一，增強(qiáng)了顧客粘度，錢放在這里客人就跑不了了；

第二，增加了二次開發(fā)的機(jī)會(huì)，只要人過來，一切都有機(jī)會(huì)；

第三、增加了總體營(yíng)業(yè)額，平攤了人均成本；

第四、增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力，讓顧客忠誠(chéng)度提升；

第五、培養(yǎng)與顧客的感情，開發(fā)顧客的朋友成為顧客。

營(yíng)銷解析：

1、充分利用了人性的貪婪弱點(diǎn)；

2、利用人的虛榮心理設(shè)置等級(jí)制度；

3、先付出后得到的思維模式；

4、捆綁銷售思維模式，讓顧客一年都跑不了；

5、有人才有一切的思維模式，沒顧客就沒有二次開發(fā)，沒有顧客拓展，沒有感情培養(yǎng)。

所以，看似很簡(jiǎn)單地會(huì)員充費(fèi)，實(shí)則包含深?yuàn)W的營(yíng)銷原理（更多營(yíng)銷觀念可查看億企邦《醫(yī)療行業(yè)常見的10個(gè)營(yíng)銷策劃觀念》的相關(guān)介紹）。

三、乘法營(yíng)銷——把顧客發(fā)展為股東

經(jīng)過3年的快速發(fā)展后，顧客急速增加，醫(yī)院面臨擴(kuò)建和人才隊(duì)伍重組的問題，但擴(kuò)建就需要資金，為了建成能夠適應(yīng)未來十年發(fā)展需要的現(xiàn)代化整形美容醫(yī)院，院方除了向銀行貸款、自籌資金之外，還邀請(qǐng)有實(shí)力的大客戶一起參加融資。

具體是這樣做的，每位顧客按照層級(jí)繳納資金，比如10萬、30萬、50萬，這些錢不僅可以作為同等價(jià)值參與消費(fèi)，還能作為入股資金參與分紅，也就是說，你消費(fèi)了10萬做了美容，年底還能得到一定比例的分紅，既漂亮了，又賺錢了，真是挺劃算。

營(yíng)銷解析：

1、充分利用大客戶的閑置資金發(fā)展醫(yī)院的事業(yè)；

2、一次性綁定了顧客大額度的消費(fèi)資金；

3、為了得到更多的分紅，顧客會(huì)主動(dòng)幫助你介紹顧客；

4、既有了固定顧客，又有了免費(fèi)的資金，還有了免費(fèi)的高端業(yè)務(wù)員，一箭N多雕，厲害吧！

四、除法營(yíng)銷——鎖定不同年齡層顧客

為了突破業(yè)績(jī)瓶頸，決定針對(duì)不同年齡層次的顧客推出不同的青春美麗方案，方案叫做“360青春美麗管家”，按照18-30歲、30-40歲、40-50歲、50-60歲、60-70歲劃分5類人群，根據(jù)每類人群在該年齡段常見的問題，制定相應(yīng)的解決方案。

如20歲階段主要解決青春痘、痘坑、痘印、美白、補(bǔ)水等問題，而30歲階段主要解決斑點(diǎn)、色沉、皺紋、嫩膚等問題。托管以年為周期，只要繳納了年費(fèi)可以不限次數(shù)的進(jìn)行相應(yīng)治療方案，直到達(dá)到治療效果為止，比如20歲階段的青春蘿莉托管，只要你長(zhǎng)痘痘了，有痘印了就可以來醫(yī)院治療，所有相關(guān)費(fèi)用都是免費(fèi)的；其他如30歲的青春麗人托管、40歲的青春佳人托管、50歲的青春名媛托管等等；

營(yíng)銷解析：

1、正確詮釋了一個(gè)理念，叫做顧客是要美麗的方案而不是具體的產(chǎn)品；

2、給顧客效果承諾更有煽動(dòng)性；

3、牢牢綁定顧客，增強(qiáng)顧客粘性，交了錢免費(fèi)做，誰都不會(huì)放過這樣的機(jī)會(huì)，而且來的頻率還會(huì)比較高；

4、增加二次開發(fā)的機(jī)會(huì)，因?yàn)榕藢?duì)美麗的追求是無止境的，美容做的好了，可以開發(fā)隆胸、隆鼻、雙眼皮、吸脂，只要有顧客就有一切；

5、增加了顧客轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)，隨著顧客來的次數(shù)增多，你們的感情逐步深厚，慢慢就可以讓你的顧客幫你轉(zhuǎn)介紹了！

最后，強(qiáng)調(diào)一下：所有的營(yíng)銷都必須以一個(gè)基本原則為基礎(chǔ)，那就是你的技術(shù)，要真正能為顧客解決問題，提供良好服務(wù)，其實(shí)上面的方案很多醫(yī)院也用了，但效果并不好，其根本原因在于你的醫(yī)院實(shí)在是太爛了，顧客來一次就再也不想來了，更別說你的什么套餐方案了！

億企邦點(diǎn)評(píng)：

醫(yī)院市場(chǎng)化的過程也是其企業(yè)化的過程，而對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，構(gòu)建完善的營(yíng)銷組織對(duì)企業(yè)的運(yùn)作有很大幫助。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)整合營(yíng)銷策劃、品質(zhì)管理、危機(jī)公關(guān)等部門，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的能力。醫(yī)院營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是患者而不是醫(yī)院；重點(diǎn)是患者所需要的醫(yī)療服務(wù)，而不是醫(yī)院所能提供的醫(yī)療服務(wù)；目的是通過患者的滿意獲利，而不是通過增加患者數(shù)量獲利。