《營(yíng)銷就這么簡(jiǎn)單》——漸進(jìn)式營(yíng)銷策略
時(shí)間：2022-01-13 14:30:01 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷
時(shí)間：2022-01-13 14:30:01 來(lái)源：整合營(yíng)銷
24堂有效營(yíng)銷策略課。讀書(shū)不如拆書(shū)，拆書(shū)方為己用。目錄：
- 十分鐘講完?duì)I銷基礎(chǔ)
- 漸進(jìn)式營(yíng)銷策略
- 攻心營(yíng)銷策略
- 零風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策略
- 權(quán)威見(jiàn)證營(yíng)銷策略
- 加減乘除營(yíng)銷策略
- 借勢(shì)整合營(yíng)銷策略
- 終身價(jià)值營(yíng)銷策略
- 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
- 獨(dú)特賣點(diǎn)營(yíng)銷策略
- 事件營(yíng)銷策略
- 免費(fèi)營(yíng)銷策略
- 超級(jí)贈(zèng)品營(yíng)銷策略
- 節(jié)日促銷營(yíng)銷策略
- 樣板市場(chǎng)營(yíng)銷策略
- 品牌營(yíng)銷策略
- 媒體營(yíng)銷策略
- 文案營(yíng)銷策略
- 病毒式營(yíng)銷策略
- 饑餓營(yíng)銷策略
- 公益活動(dòng)營(yíng)銷策略
- 圈子營(yíng)銷策略
- 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略
- 全網(wǎng)營(yíng)銷策略
今天咱們來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)
漸進(jìn)式營(yíng)銷策略。
漸進(jìn)，就不是一蹴而就的意思。我發(fā)現(xiàn)很多人，尤其是初干營(yíng)銷的人，對(duì)這個(gè)事不太理解。
拿到一個(gè)產(chǎn)品就想馬上去成交別人，馬上就想賣給別人。
其實(shí)這是非常low的一種做法，這叫推銷。這是原始時(shí)代的營(yíng)銷，現(xiàn)在已經(jīng)不適用了。
對(duì)客戶一定要漸進(jìn)，其實(shí)這個(gè)是有步驟的。
有哪幾個(gè)步驟呢？這個(gè)你要記住。
第一個(gè)步驟就是發(fā)現(xiàn)和吸引潛在用戶。
這里面的核心是吸引，而不是去抓他。
你看釣魚(yú)用的是魚(yú)餌去吸引這個(gè)魚(yú)來(lái)咬勾，你去抓它相當(dāng)于你自己下河去抓魚(yú)。
跟釣魚(yú)去比，你自己下河里去抓魚(yú)，總是那么low的一件事，而且你不一定能抓得住。
所以你吸引潛在用戶這是第一步。
那么吸引潛在用戶之后呢，第二步是跟客戶完成一次交易。
這個(gè)交易別管多小，只要完成一次就OK了。
一般情況下，你想一次性跟客戶交易一個(gè)比較大金額的東西，不太容易。
所以做營(yíng)銷最好是有一個(gè)前端的引流產(chǎn)品。
這個(gè)引流產(chǎn)品不至于那么挑人，這個(gè)價(jià)格不是那么高，而且性價(jià)比比較高，這個(gè)客戶很容易去成交。
當(dāng)他成交第一次之后，他跟你之間的關(guān)系實(shí)際上就發(fā)生了一個(gè)
逆轉(zhuǎn)。
原來(lái)呢他站在你的對(duì)立面，但是，一旦你們發(fā)生過(guò)一次交易之后，你們就站在同一側(cè)了。
比如說(shuō)，你在沒(méi)有成交這個(gè)客戶之前，他每次見(jiàn)到你都要頭疼，為什么呢？
因?yàn)槊看我灰?jiàn)到你，你就總想把一些東西賣給他，他一看到你，哎呀，這個(gè)家伙又來(lái)賣我東西。
可是一旦他買了你的產(chǎn)品或者服務(wù)之后，他再見(jiàn)到你他就不會(huì)這么頭疼，為啥呢？
他會(huì)想，這個(gè)家伙是來(lái)給我做售后服務(wù)來(lái)了。
雖然這是個(gè)例子，但是這是比較現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問(wèn)題。
所以跟客戶完成第一筆交易就很重要。
你看我們的
一洋晨讀，36.5元聽(tīng)一年書(shū)，每天早上都有，一年365本。
這個(gè)應(yīng)該說(shuō)在全網(wǎng)是最低價(jià)。
而且但凡是花了36.5元的人，聽(tīng)完之后，沒(méi)有一個(gè)說(shuō)這東西不值。
所以這就是一個(gè)超高性價(jià)比的引流產(chǎn)品。
當(dāng)客戶跟你第一個(gè)引流產(chǎn)品成交了之后，第二個(gè)步驟就完成了。
那第三個(gè)步驟實(shí)際上是最重要的。
第三個(gè)步驟是什么呢？
是你要跟已經(jīng)成交的客戶去建立親密關(guān)系，然后呢，建立更親密的關(guān)系。
這個(gè)需要有互動(dòng)，并不是把東西賣給他，我們就不管了。
人跟人之間的關(guān)系是循序漸進(jìn)的。
你們的交流越多，那么這個(gè)關(guān)系就更親密。
親密以后代表什么呢？代表著挖掘客戶的終生價(jià)值。
你看最初，我們用36.5元，我們?nèi)コ山涣艘粋€(gè)客戶。
然后呢，我們每天對(duì)他的問(wèn)題耐心的解答，以及一些服務(wù)上讓客戶感覺(jué)跟我們之間關(guān)系走的越來(lái)越近。
之后，我們?cè)偃ジ蛻粽f(shuō)，你要不要去聽(tīng)
一洋拆書(shū)，你要不要去做一個(gè)一洋晨讀的群主……
那么因?yàn)檫@種關(guān)系，這種互動(dòng)，這種互信，他有可能就被你成交了。
所以呢，做營(yíng)銷最不能做的事就是心里著急。
我看到一個(gè)人，他就是我客戶，我恨不得讓他現(xiàn)在馬上就給我刷卡，這是初做營(yíng)銷的小白經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤。
我們既然學(xué)營(yíng)銷，咱們就不能犯這個(gè)錯(cuò)誤。
就這3個(gè)步驟，第一個(gè)是發(fā)現(xiàn)吸引潛在客戶，第二個(gè)呢跟客戶完成第一次交易，第三個(gè)就是跟老客戶建立更親密的關(guān)系，以挖掘客戶的終生價(jià)值。
這里我給你舉一個(gè)例子啊，比如說(shuō)平安這家公司。
平安保險(xiǎn)、平安銀行、平安信托，你看平安它是整個(gè)金融領(lǐng)域的全產(chǎn)品這樣一個(gè)集團(tuán)。
在平安內(nèi)部有一個(gè)2.5策略。
什么是2.5策略呢？他們經(jīng)過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的分析，得出一個(gè)結(jié)果。
就是當(dāng)這個(gè)客戶跟我購(gòu)買過(guò)2.5個(gè)商品之后，他就會(huì)成為我的終生客戶。
也就是變成了有終生價(jià)值的用戶。
如果說(shuō)找到一個(gè)陌生客戶，直接給他推銷保險(xiǎn)的話，我想這個(gè)一次性的成功率是非常低的。
但是平安是怎么做的呢？
他教給所有的業(yè)務(wù)員，說(shuō)利用這個(gè)2.5策略，我們循序漸進(jìn)的跟客戶接觸。
首先第一步，給客戶辦張信用卡，你既然有其他銀行信用卡了，那么平安銀行也有信用卡，你不妨多辦一張。
這個(gè)時(shí)候的成交就比較容易，因?yàn)檗k信用卡嘛，對(duì)這些已經(jīng)有卡的人來(lái)講，這個(gè)無(wú)所謂了，這個(gè)并不是買東西。
辦完信用卡之后呢，可以再要求他辦一張銀行卡呀。接著又再辦一個(gè)銀行卡。
然后呢，平安出了一些小額貸款，一些抵押貸款。
這個(gè)客戶有沒(méi)有需求啊，比如說(shuō)房貸啊、車貸啊，用不用找我們來(lái)給你辦理一下呀。
一旦走過(guò)這3個(gè)步驟，他就已經(jīng)超過(guò)了2.5了，對(duì)嗎？
每一個(gè)步驟是1，那你既辦了信用卡，又辦了銀行卡，你又辦了車貸或者房貸，好了，你這一輩子，當(dāng)你想買保險(xiǎn)的時(shí)候，你找誰(shuí)呢？
你肯定找這個(gè)業(yè)務(wù)員。
咱們來(lái)總結(jié)一下，這個(gè)營(yíng)銷策略呢叫漸進(jìn)式營(yíng)銷策略。
如果總結(jié)成一句話就是要設(shè)計(jì)我們的前端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品和后端產(chǎn)品。
不要著急一次性把客戶成交掉。
另外一句話呢，客戶永遠(yuǎn)比準(zhǔn)客戶更重要。
就是前邊成交過(guò)的客戶，你要極度的重視，而開(kāi)發(fā)新客戶去引流，這個(gè)沒(méi)有維護(hù)老客戶更重要。
感謝你閱讀到這里。
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我是 @大罰師兄 ，一枚80后大叔。
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盡一切惡得須陀洹。
然后布施遠(yuǎn)離諸苦。
受苦眾生令得解脫。
怖畏眾生令得遠(yuǎn)離。
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