瓜子二手車直賣網(wǎng)盈利模式是什么?

時(shí)間：2023-04-03 20:08:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-04-03 20:08:01 來源：電子商務(wù)

二手車行業(yè)其實(shí)是個(gè)很老的行業(yè)，歐美二手車買賣從上個(gè)世紀(jì)60年代就已經(jīng)開始了，歷經(jīng)半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，二手車行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)。B2B、B2C、C2C等模式已經(jīng)得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，呈現(xiàn)出成熟的經(jīng)營狀態(tài)。

相比之下中國的二手車行業(yè)起步較晚，市場(chǎng)發(fā)展層次低、不成熟，也沒有能形成的可靠的商業(yè)模式。而二手車電商也一度被認(rèn)為是二手車行業(yè)的救星，在資本的推動(dòng)下，整個(gè)行業(yè)也陷入了混戰(zhàn)，今天變革家專欄作者李東春就以瓜子二手車為例，從商業(yè)模式的角度分析一下這個(gè)市場(chǎng)怎么玩。

用戶需求

從需求來看，二手車市場(chǎng)的受眾用戶分成兩類：買車用戶和賣車用戶。賣車用戶想要：（1）盡可能短的時(shí)間；（2）交易簡(jiǎn)單；（3）利益最大化的出售車輛。而買家想要：（1）可挑選車源多；（2）售后有保障；（3）性價(jià)比最優(yōu)的選購一輛二手車。

瓜子二手車直賣網(wǎng)就直接搭建了一個(gè)C2C直賣平臺(tái)，對(duì)接用戶需求，實(shí)現(xiàn)兩端用戶利益最大化。而且提供上門檢測(cè)服務(wù)，交易在線上進(jìn)行，速度快、效率高。相比較傳統(tǒng)的方式，能夠幫用戶節(jié)省許多時(shí)間和精力。

沒有中間商賺差價(jià)的瓜子會(huì)收買家成交價(jià)3%的服務(wù)費(fèi)用，其中包括車輛評(píng)估檢測(cè)、銷售服務(wù)、議價(jià)和代辦過戶等服務(wù)費(fèi)用。從C端需求入手，交易透明，解決了區(qū)域性限制，收取部分費(fèi)用用戶也可以接受。

存在風(fēng)險(xiǎn)

從用戶需求和瓜子二手車的切入點(diǎn)來看并不存在問題，從變革家分析畫布來看，運(yùn)營環(huán)節(jié)中的獲取客戶會(huì)成為最大的難題。

首先來說賣車用戶只會(huì)把瓜子二手車作為眾多出售渠道的一個(gè)，哪個(gè)渠道先交易，用戶就會(huì)在哪里變成它的客戶。沒有交易，一切都是扯淡。

一般來說這賣家用戶會(huì)通過以下幾種方式來出售二手車輛。

• 通過二手車市場(chǎng)選購
• 朋友間互相轉(zhuǎn)讓
• 自己在網(wǎng)上發(fā)布信息，等待買/賣家
• 網(wǎng)上各種二手車平臺(tái)（C2C、B2C、B2B等平臺(tái)）
• 通過4S置換渠道處理

所以說賣車用戶的選擇性還是很強(qiáng)的，另一點(diǎn)賣方用戶把車輛放在瓜子二手車平臺(tái)上，賣出去時(shí)間長短也是一個(gè)大的問題。（1）電商行業(yè)的長尾效應(yīng)尤為明顯，按照用戶習(xí)慣排名越靠前的賣出的幾率越大。（2）平臺(tái)為了增加車源會(huì)對(duì)賣車的用戶到底是個(gè)人還是中介睜一只眼閉一只眼，而B端中介有充足的動(dòng)力把車源放在平臺(tái)上作為從平臺(tái)導(dǎo)流的手段。這些影響賣家交易的漏洞都會(huì)給瓜子二手車直賣網(wǎng)的玩法在未來帶來隱憂。

再來看買車用戶，買家對(duì)買車這樣的大事兒本來顧慮就很多，加上很多B端中介把車源掛在平臺(tái)，用戶分不清交易主是B端中介還是C端用戶。在瓜子二手車上出現(xiàn)一個(gè)很普遍的問題，買家用戶在平臺(tái)上看中一輛時(shí)，會(huì)被賣家告知車輛已出售同時(shí)還會(huì)推薦其他款車輛，這種類型的賣家就是B端中介。這樣也會(huì)把部分買家擋在門外完不成交易。

另一方面，二手車是一車一況的非標(biāo)品，用戶上一個(gè)網(wǎng)站找是不夠的。一般買家選車周期較長，通常在一個(gè)月左右，而賣家通常要求1個(gè)星期左右出手，這個(gè)差異也不會(huì)隨著時(shí)間推移而變小。

隨著對(duì)生活品質(zhì)追求的提高，賣家越來越關(guān)心速度體驗(yàn)而非價(jià)格。瓜子二手車去中間環(huán)節(jié)省出來的價(jià)格空間，幾乎都被買賣用戶獲取，買家用戶的價(jià)格跟從車商購買并無優(yōu)勢(shì)，這也會(huì)降低買家客戶對(duì)平臺(tái)的忠誠度。

解決方案

成熟的C2C模式必須要求有全社會(huì)的誠信體系根基做支撐，而中國社會(huì)目前人與人之間的信任度匱乏。信任度匱乏的原因也是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)的陋習(xí)問題太多。

以目前瓜子二手車的品牌程度，更應(yīng)該加強(qiáng)用戶對(duì)接需求的效率。為了更好的發(fā)展和避免出現(xiàn)B端中介破壞體驗(yàn)，可以考慮轉(zhuǎn)型或者做B2C。瓜子二手車發(fā)展前期以2C口切入是因?yàn)檐囋?、買家賣家用戶都不夠多，而發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，2C模式帶來的車源分散而不可控，也制約著C2C平臺(tái)的發(fā)展。

從盈利模式考慮，C2C的買家價(jià)格跟車商比已無優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)有3%傭金水平上也沒有空間，強(qiáng)行提高傭金只會(huì)降低成交量，這也間接暗示了瓜子二手車發(fā)展到后期要轉(zhuǎn)型B2C模式。

啟示：

二手車市場(chǎng)和二手房市場(chǎng)有著天然的相似之處。而二手房的互聯(lián)網(wǎng)化更早更成熟一些。它經(jīng)歷了C2C、B2C兩個(gè)階段，馬上就要進(jìn)入之后的經(jīng)紀(jì)人階段。而二手車市場(chǎng)正處于起步階段，由于車源、買家和賣家都在市場(chǎng)培育階段，所以C2C是一個(gè)最優(yōu)的方式。但隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟，線下類似房產(chǎn)領(lǐng)域的鏈家、我愛我家這樣的超級(jí)大B會(huì)興起，它們通過做大規(guī)模解決了獲客問題，通過交易顧問和經(jīng)紀(jì)人更有效率的來解決買家購買的問題。再接下來整個(gè)市場(chǎng)會(huì)因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人因?yàn)閮?yōu)秀的服務(wù)和突出的人脈資源掌握大量的車源從而自立門戶，市場(chǎng)會(huì)更進(jìn)一步進(jìn)入類保險(xiǎn)模式的經(jīng)紀(jì)人時(shí)代。

在商業(yè)世界里，不同的市場(chǎng)發(fā)展程度不同，但市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和商業(yè)邏輯都會(huì)有不少的相似之處。找到最接近自己的一些市場(chǎng)，研究那些市場(chǎng)上的玩家們的玩法，或許會(huì)對(duì)我們?cè)谧约旱氖袌?chǎng)上模式創(chuàng)新有所裨益。但特別值得記住的是，不要超出歷史階段。就像現(xiàn)在的二手車市場(chǎng)，毫無疑問瓜子二手車和人人車的C2C模式還是目前最先進(jìn)最有效率的方式，這種模式占領(lǐng)的也是這個(gè)市場(chǎng)上最肥美的領(lǐng)域，如果現(xiàn)在大局做B2C電商平臺(tái)或者直接進(jìn)入經(jīng)紀(jì)人模式，都是跨越歷史階段，會(huì)活的非常難受。

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