快消品銷售從小白到大神（一）

時間：2023-03-17 21:12:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-17 21:12:01 來源：電子商務(wù)

在某行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌從事銷售工作近7年，不敢說有多少成績，但自己從懵懂的應(yīng)屆畢業(yè)生到銷售場的老手，自己有一些心得體會，故開此文集慢慢梳理，也不知道能寫到哪兒，將就著寫吧。

本文先談?wù)勑“椎酱笊竦膸讉€過程。

01 終端一線作業(yè)

作為一名剛?cè)脘N售行業(yè)的小白來說，講太多的渠道理論、管理知識和經(jīng)銷商開發(fā)等有點(diǎn)早，鄙人覺得最應(yīng)該學(xué)習(xí)的是終端的一線作業(yè)，同時多看銷售、管理方面的書籍，并多請教和思考更高階的知識。

終端的一線作業(yè)，首先是會賣貨。

賣貨分兩種：一種是2C，一種是2B（不是罵人的話）。

2C就是你會不會把你們家的產(chǎn)品賣給最終的消費(fèi)者，比如在賣場做站店促銷，在店外做展賣特賣，在小區(qū)做推廣銷售等等，這一個過程鍛煉的是小白對自家產(chǎn)品賣點(diǎn)的熟悉，性價比的了解和跟消費(fèi)者的溝通能力，是基礎(chǔ)也是打開高階銷售世界的一把鑰匙之一，該階段基礎(chǔ)是否牢靠影響到未來你自己對促銷方案的設(shè)計，促銷員的管理等等。

2B則是你會不會把你的貨鋪到二批、終端店、賣場、連鎖便利店、菜市場、糧油店等等這些依然還是賣貨的渠道，這里面的學(xué)問也很深，后面我們再開篇細(xì)談，里面可能涉及到終端拜訪八步驟，賣場的談判技巧，鋪貨的技巧等等。該階段基礎(chǔ)是否牢靠也影響到未來你如何管理你的一線銷售人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員。

在這個學(xué)習(xí)階段，還要注意特殊渠道的銷售也要有接觸，如加油站、廠礦企業(yè)等，甚至團(tuán)購方面，也要逐步去打造自己的能力。

終端的一線作業(yè)，其次是會建設(shè)終端。

快消品銷售來講，終端的形象和活化對產(chǎn)品的動銷影響很大，因?yàn)榻K端的產(chǎn)品五花八門，消費(fèi)者的選擇很多，終端是我們與其它品牌競爭消費(fèi)者最后一塊也是最直接的戰(zhàn)場。所以，要做好終端的動銷就要首先考慮終端的建設(shè)，先把門面做好了。終端建設(shè)能力包括打造主貨架（即陳列你產(chǎn)品類別的主要貨架，一般與同類別產(chǎn)品在一起）陳列的樣板店、特陳（特殊陳列）的建設(shè)（如各種形式的堆頭，端架等）和終端宣傳物料POP等的張貼等等。

會建設(shè)一個終端不夠，還要會規(guī)劃一個最小的行政區(qū)域如何建設(shè)樣板區(qū)域或樣板線路，選擇哪個地方？做哪些店？標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何執(zhí)行，這是中階的知識，未來用得到，在這個階段要去思考。

在這個階段，一直不變的是與人打交道的能力，不管是消費(fèi)者還是終端店的老板，甚至是大二批的管理溝通。所以，一名銷售人員一定要從這個階段階段有意識的去學(xué)會和各種人交流溝通的能力，但是技巧只是術(shù)，待人真誠、真正為對方著想及產(chǎn)品品質(zhì)過硬才是道。

02 服務(wù)好一個經(jīng)銷商

在掌握了基層銷售員的能力會鋪貨、賣貨、建設(shè)終端之后，要把這些能力總結(jié)成自己的一套東西，可以支持你教給別人，也就是你能從經(jīng)驗(yàn)里面總結(jié)出理論來，透過現(xiàn)象看到本質(zhì)，我覺得可能這才是你能盡快從基層往上走的原因，也是大學(xué)應(yīng)該學(xué)到的思維能力，否則一直停留在基層作業(yè)了。

而服務(wù)好一個經(jīng)銷商，不僅僅是會把賣貨和建設(shè)終端能力教給一名或多名業(yè)務(wù)員，以下幾點(diǎn)也很重要。

首先是會管理基層業(yè)務(wù)員。目標(biāo)如何制定？晨會怎么開？獎懲措施？過程監(jiān)督？

其次是站在老板和整個區(qū)域的角度去規(guī)劃線路渠道。做好這個區(qū)域的銷售如何需要幾個業(yè)務(wù)員？如何劃分？按區(qū)域還是按渠道？按人口還是按以前的銷量均分？這些都要去考慮。

然后還要考慮這個經(jīng)銷商的產(chǎn)品如何去規(guī)劃。目前的暢銷產(chǎn)品有幾個？占比呢？如何按照品牌廠方的政策要求去規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？如何適應(yīng)本地區(qū)的特點(diǎn)增加特色銷售對路的產(chǎn)品？今年重點(diǎn)做好哪支或哪幾支產(chǎn)品，穩(wěn)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么樣的？這是服務(wù)好一個經(jīng)銷商最好的辦法，幫助他做市場，賺錢。

最后考慮經(jīng)銷商的盈利模型和與經(jīng)銷商的溝通能力。而這一點(diǎn)是根本，讓經(jīng)銷商配合你工作的前提是你讓他賺錢，如何幫他在滿足公司利益的前提下給他開源節(jié)流？如何找到和這個經(jīng)銷商溝通的正確途徑。我們一直講溝通，內(nèi)容第二，氛圍第一，一定要會和不同的經(jīng)銷商營造適當(dāng)?shù)臏贤ǚ諊?br>
好了，如果你能服務(wù)好一個經(jīng)銷商，公司各項目標(biāo)達(dá)成，經(jīng)銷商滿意度高，能夠預(yù)見該市場未來幾年發(fā)展也不會有問題，那么恭喜你，你又進(jìn)階了。

未完待續(xù)......