硬杠權(quán)健，“健康界網(wǎng)紅”丁香園的10億美元估值之路丨CEO來了第二季第三集預(yù)

時(shí)間：2023-03-26 13:46:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-26 13:46:01 來源：電子商務(wù)

2000 年，李天天還是哈爾濱醫(yī)科大學(xué)的一名碩士研究生，當(dāng)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)，做課題、寫論文都要到圖書館查閱很多文獻(xiàn)，而有時(shí)候即便翻查個(gè)底朝天，也未必能找到想要的東西。

“當(dāng)時(shí)上網(wǎng)的人少，數(shù)據(jù)庫復(fù)雜，很多人不知道怎么去檢索信息。”為解決這一痛點(diǎn)，李天天利用業(yè)余時(shí)間做了一個(gè)線上檢索社區(qū)——丁香園，兩年后，李天天發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生同行之間的交流也很重要，于是他又將丁香園從一個(gè)檢索論壇，變成了專業(yè)學(xué)術(shù)討論的論壇。

2019年，丁香園已經(jīng)從供學(xué)術(shù)討論的BBS演變成了服務(wù)醫(yī)生、患者雙端的流量入口。去年12月，一篇硬杠百億保健品公司權(quán)健的爆款文章讓丁香園名聲大噪。時(shí)至今日，丁香園已成長為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域炙手可熱的獨(dú)角獸公司——從服務(wù)醫(yī)生、企業(yè)到服務(wù)患者，從線上到線下的一整套服務(wù)體系已經(jīng)建立起來，同時(shí)，也獲得了騰訊、DCM、順為資本等投資方的青睞。

2018年4月，丁香園完成1億美元以上的D輪融資，估值達(dá)到10億美元，躋身獨(dú)角獸公司之列。

丁香園的發(fā)展可以分為以下幾個(gè)階段：

2003年~2007年：初期，注重積累醫(yī)療專業(yè)用戶與行業(yè)口碑

時(shí)針回?fù)艿?007年左右，當(dāng)時(shí)處于互聯(lián)網(wǎng)泡沫期，彼時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，一方面面臨著用戶的增長瓶頸，一方面普遍面臨著服務(wù)器對資金的消耗，但是又找不到商業(yè)化的路徑。

在當(dāng)時(shí)，在線醫(yī)療基本處于空白狀態(tài)，資本對中國在線醫(yī)療行業(yè)同樣缺乏關(guān)注。艾瑞的報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2009年在線醫(yī)療市場規(guī)模僅為1.6億元。直到2010年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來后，才開始呈現(xiàn)快速增長的勢頭。



2010年以前，在線醫(yī)療領(lǐng)域獲得的投資非常少。2005年到2009年的5年時(shí)間，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的投資數(shù)僅是8筆。但直到2010年達(dá)到了10筆，2014年高達(dá)119筆。

而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對醫(yī)院診療水平的要求增加，但三甲醫(yī)院資源分布不均，信息共享不暢、掛號、看病難等問題愈加凸顯，人們渴求更便捷的求診平臺(tái)以及尋醫(yī)問藥的方式。

李天天在2000年初創(chuàng)辦丁香園，2007年丁香園正式開始商業(yè)化運(yùn)營。2007年到2010年是在線醫(yī)療需求潛滋暗長的時(shí)候。一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，天涯貓撲、西祠胡同等BBS論壇成為當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)事件策源地，但在BBS大熱的背景下，醫(yī)生交流、醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)論壇在國內(nèi)仍是一片空白，大量醫(yī)學(xué)工作者資料檢索與學(xué)術(shù)討論交流的需求并未充分滿足。

于是，互聯(lián)網(wǎng)的連接性對醫(yī)療行業(yè)的改造潛力顯露了出來，早期的在線掛號和輕問診業(yè)務(wù)開始露出苗頭，比如掛號網(wǎng)通過掛號業(yè)務(wù)獲取了大量用戶，早期的BBS問診也開始發(fā)展起來，主要定位于用戶發(fā)布病情貼，在線醫(yī)生解答病情分析。

丁香園早期的定位是專業(yè)學(xué)術(shù)論壇，純學(xué)術(shù)的定位好處在于，其一開始就形成了專業(yè)的學(xué)術(shù)討論氛圍，滿足了當(dāng)時(shí)廣大醫(yī)生、醫(yī)學(xué)工作者的需求，也因此快速積累了大量醫(yī)生群體與醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)。某種程度上，它營造了丁香園在醫(yī)學(xué)、醫(yī)療制藥行業(yè)的權(quán)威性，并在品牌、用戶數(shù)據(jù)、醫(yī)生實(shí)力上建立了優(yōu)勢，這種定位對丁香園后來在B端、H端商業(yè)模式的破局中起到了一定作用。

2007年~2015年： 商業(yè)模式突破：從To D到To H、To B

自2007年到2015年，我國的人均醫(yī)療支出呈現(xiàn)出快速增長趨勢，根據(jù)艾瑞報(bào)告，個(gè)人醫(yī)療支出占總支出比重從1995年的3.5%增長到2012年的6.9%。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)在接下來的幾年快速崛起。根據(jù)艾瑞報(bào)告，從2010年開始，醫(yī)藥電商開始快速增長，增速達(dá)到114%，在2012年達(dá)到增長曲線的頂峰，增長為300%。

這給在線醫(yī)療行業(yè)的商業(yè)化盈利帶來了利好，尤其是醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)時(shí)也急需有效的推廣渠道面向互聯(lián)網(wǎng)用戶，線上藥店與交易平臺(tái)已經(jīng)在逐步發(fā)展。

在當(dāng)時(shí)，國內(nèi)在線醫(yī)療行業(yè)的盈利模式大致分為三種，其一是針對C端即患者用戶收費(fèi)，包括通過在線問診、保健服務(wù)、預(yù)約掛號、病歷管理、醫(yī)療費(fèi)用支付等服務(wù)。比如尋醫(yī)問藥、39健康網(wǎng)等。

其二是針對第三方廣告主的收費(fèi)，這主要是一些在線掛號與在線問診平臺(tái)比如掛號網(wǎng)等；其三是交易電商類，以交易傭金收入為主。當(dāng)時(shí)的主要代表性企業(yè)有醫(yī)藥在線、天貓醫(yī)藥、1藥網(wǎng)等。

由于用戶付費(fèi)習(xí)慣尚未養(yǎng)成，移動(dòng)支付尚未實(shí)現(xiàn)與醫(yī)保對接，整個(gè)行業(yè)來看，面向C端與B端的盈利效果并不明顯。

在2007年丁香園注冊成為公司正式商業(yè)化運(yùn)營之后，盈利的難題擺上了桌面。在李天天看來，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)有它的特殊性，首先，它有敏感的行業(yè)倫理約束；其次，短時(shí)間內(nèi)不能考慮從患者身上掙錢。其三，丁香園更多是需要考慮為醫(yī)生提供服務(wù)，而不是向醫(yī)生索取利益。

因此，盈利要靠醫(yī)院和藥企。2007年，丁香園積累了100萬左右的醫(yī)療專業(yè)用戶，李天天找到了第一個(gè)突破口——企業(yè)招聘。當(dāng)時(shí)后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，與招聘有關(guān)的帖子非常高頻，于是李天天成立了丁香人才網(wǎng)。2008年，丁香園首次盈利100萬。

在此基礎(chǔ)上，丁香園的企業(yè)端服務(wù)不斷延伸，包括為醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥企業(yè)提供人才招聘、學(xué)術(shù)推廣服務(wù)等。丁香人才網(wǎng)目前已服務(wù)數(shù)百萬醫(yī)藥生物專業(yè)人士，覆蓋國內(nèi)外醫(yī)藥生命科學(xué)領(lǐng)域企、事業(yè)單位客戶超過6000家。

2008年，李天天帶領(lǐng)下的丁香園發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)生都有采購醫(yī)藥耗材做研究、測試的需求，而國內(nèi)醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)彼時(shí)已經(jīng)萌芽，但相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)又沒有有效的推廣渠道，李天天于是開始涉足電子商務(wù)——上線了生物試劑耗材的網(wǎng)上采購平臺(tái)丁香通(To B)。

在后來幾年，丁香園在制造企業(yè)的數(shù)字端服務(wù)進(jìn)一步深挖，為制藥企業(yè)提供了數(shù)據(jù)情報(bào)、市場調(diào)研、學(xué)術(shù)推廣、精準(zhǔn)營銷等數(shù)字化服務(wù)。該業(yè)務(wù)組建了一支包括市場、銷售、顧問、醫(yī)學(xué)及項(xiàng)目交付在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)，平均每年成功交付400多個(gè)數(shù)字化項(xiàng)目，數(shù)十家跨國藥企和數(shù)百家內(nèi)資企業(yè)成為丁香園的合作伙伴。目前，丁香園服務(wù)了中國70%的制藥企業(yè)，擁有超過3000家合作醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

李天天認(rèn)識(shí)到，丁香園的核心資源在專業(yè)醫(yī)生用戶和在醫(yī)療行業(yè)的知名度，它可以從To D（Doctor）服務(wù)起家，順滑切入To B業(yè)務(wù)，服務(wù)藥企、公私立醫(yī)院、生命科學(xué)相關(guān)的企業(yè)，以及醫(yī)療器械和設(shè)備公司。

無論是推出企業(yè)招聘服務(wù)、醫(yī)藥采購平臺(tái)再到制造企業(yè)的數(shù)字化服務(wù)，李天天都順應(yīng)了當(dāng)時(shí)的行業(yè)趨勢與行業(yè)端需求，在趨勢之前就已經(jīng)做了布局，在商業(yè)模式上找準(zhǔn)了自己的節(jié)奏。

2014年 ：轉(zhuǎn)型C端，形成組合拳產(chǎn)品體系

2014年是互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)大爆發(fā)的一年，也是中國“醫(yī)療創(chuàng)業(yè)元年”，數(shù)據(jù)顯示，這一年，各路資本紛紛涌入，融資過億元的醫(yī)療相關(guān)項(xiàng)目超過27起，通過認(rèn)證的移動(dòng)醫(yī)療APP逾2000款。春雨醫(yī)生、1藥網(wǎng)、好大夫在線等以在線掛號和在線問診為主的一批互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)品走入大眾的視線。

而這些后來的產(chǎn)品，都紛紛發(fā)力患者端，將病人分流篩選，再進(jìn)行醫(yī)生資源分配，緩解用戶“看病難”的問題。

一直以來，很多患者都跑來丁香園求醫(yī)問藥，可丁香園那時(shí)的定位是服務(wù)醫(yī)生的，患者發(fā)的帖子得刪掉，李天天對此非常苦惱。而他帶小孩去公立醫(yī)院時(shí)，也發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)太差。于是，李天天開始主導(dǎo)丁香園從PC端向移動(dòng)端的轉(zhuǎn)型——不僅僅服務(wù)醫(yī)生、醫(yī)院，也要服務(wù)患者。

此后，丁香診所快速落地。在2014年，丁香園上線了“用藥助手”——服務(wù)醫(yī)生，也服務(wù)患者，它收錄了上萬種藥品說明書，上千種臨床用藥指南，可通過商品名、通用名、疾病名稱等迅速找到藥品說明書內(nèi)容。目前，用藥助手在各大應(yīng)用市場總下載量已突破800萬。

李天天判斷面向消費(fèi)者和患者的服務(wù)會(huì)是一塊“起步晚，但潛力大”的業(yè)務(wù)，在他的帶動(dòng)下，“丁香系”微信媒體矩陣、丁香醫(yī)生App（后升級為丁香互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院）、丁香診所等一套服務(wù)C端的組合拳產(chǎn)品體系逐步成立，患者對求醫(yī)問藥的真實(shí)需求開始在平臺(tái)上得以滿足。后來讓丁香園名聲大噪的丁香醫(yī)生，就出自C端業(yè)務(wù)板塊。

“丁香系”微信媒體矩陣包括丁香醫(yī)生、丁香媽媽、丁香生活研究所（部分賬號已合并或停止運(yùn)營）、偶爾治愈等在內(nèi)的10余個(gè)微信公眾平臺(tái)?！岸∠阆怠本仃囈踩腭v了微博、本站、抖音、B站等社交媒體類、娛樂類平臺(tái)，全網(wǎng)粉絲總數(shù)超過8000萬，該媒體矩陣背后有近千位醫(yī)學(xué)專業(yè)作者和科普達(dá)人供稿，在為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供可信賴的醫(yī)學(xué)科普信息之時(shí)，也建立了專業(yè)性與權(quán)威性。

從2017年的“莎普愛思”到2018年的“疫苗安全答疑”，“丁香系”生產(chǎn)的專業(yè)科普內(nèi)容在行業(yè)內(nèi)的影響力也日漸提升。

此外，丁香醫(yī)生App做成了國內(nèi)較為成熟的在線醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)，擁有在線咨詢、處方建議、科普文章、知識(shí)付費(fèi)等諸多功能，它針對不同人群、場景，丁香醫(yī)生提供圖文、語音等多種咨詢形式。

C端的系列組合拳產(chǎn)品體系成功將丁香園的影響力從醫(yī)學(xué)行業(yè)帶出圈，影響到普羅消費(fèi)者，可以預(yù)見，這一體系在大眾端業(yè)務(wù)的增長潛力與盈利想象空間將非常大。

2016年至今： 互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院+線下診所，走進(jìn)醫(yī)療服務(wù)核心

2015年到2016年，整個(gè)在線醫(yī)療產(chǎn)業(yè)有了新的變化——線上診療合法化，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院已成趨勢。據(jù)艾瑞的報(bào)告，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的興起，意味著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)從醫(yī)療服務(wù)的周邊環(huán)節(jié)開始向診斷和治療等醫(yī)療服務(wù)核心環(huán)節(jié)滲透。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院主要有三種模式，一種是平臺(tái)與當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院合作，一種是公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)依托現(xiàn)有醫(yī)療資源、在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上為患者提供診療，一種是自建診所。

可以說，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開始興起的背景下，丁香園又踩中了節(jié)奏與風(fēng)口，在2015年，李天天意識(shí)到，醫(yī)療不可能脫離了線下實(shí)體而單獨(dú)存在，因?yàn)榫€上無法解決診斷、手術(shù)、治療等問題。因此，這一年，丁香園籌資籌建了4家線下全科診所，2家在杭州，2家在福州。診所以國外全科醫(yī)療體系為基礎(chǔ)，采用預(yù)約制，遵守循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，致力于慢性病、常見病和多發(fā)病的診療。

據(jù)統(tǒng)計(jì)截止2016年12月，全國共有35家機(jī)構(gòu)獲得互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照，而到2019年6月，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院已達(dá)230家。包括平安好醫(yī)生、好大夫、微醫(yī)集團(tuán)、醫(yī)聯(lián)、春雨、丁香園、阿里健康、京東等企業(yè)。

拿下互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照意味著可以從服務(wù)入口走向醫(yī)療服務(wù)縱深布局。而從2016年之后，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療頭部公司的模式基本開始以在線問診、健康咨詢?yōu)榉?wù)入口，挖掘醫(yī)療服務(wù)，這都是在趨近醫(yī)療服務(wù)的核心。

正如李天天曾經(jīng)提到，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的其中一個(gè)意義在于，醫(yī)院能夠整合線上、線下的全流程醫(yī)療服務(wù)，形成閉環(huán)，切實(shí)解決看病難的問題。

丁香園的成功秘訣在哪？

丁香園的一路壯大，與李天天對行業(yè)的判斷、對趨勢的洞察、對政策的敏感度不無關(guān)系。

丁香園的成功源于它在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間點(diǎn)踩準(zhǔn)了節(jié)奏。無論是最早通過論壇提供專業(yè)化醫(yī)生群體交流服務(wù)，還是推出針對醫(yī)院、制造公司的醫(yī)療服務(wù)，亦或是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代及時(shí)發(fā)力消費(fèi)者與患者端服務(wù)，從“用藥助手”App，到專業(yè)內(nèi)容的生產(chǎn)、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的深入，從布局線下診所到建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，丁香園都找準(zhǔn)了自己的節(jié)奏。

從李天天個(gè)人來看，他一路都在發(fā)現(xiàn)與解決痛點(diǎn)，這本質(zhì)上是在以用戶需求驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略的方式擴(kuò)展業(yè)務(wù)線。初期，他沒有急于發(fā)展面向醫(yī)生的盈利模式，積累了行業(yè)口碑，此后，他從醫(yī)患兩端的痛點(diǎn)與需求出發(fā)，補(bǔ)齊了自身的業(yè)務(wù)短板，推動(dòng)了公司業(yè)務(wù)找到新的增長曲線。

值得一提的是李天天對政策利好的嗅覺與敏銳。2018年，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見》，允許依托醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。而李天天則響應(yīng)政策，在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院項(xiàng)目之外，帶領(lǐng)丁香園推進(jìn)醫(yī)療資源下沉。比如，由丁香園參與的中國首個(gè)皮膚病人工智能輔助診療綜合平臺(tái)“智能皮膚”在全國各省份落地。

從另一個(gè)角度來看，丁香園的發(fā)8過程也是一個(gè)從產(chǎn)品到平臺(tái)的進(jìn)化過程——從一開始，它只是做一個(gè)在線醫(yī)療的網(wǎng)站，但業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，帶動(dòng)丁香園向醫(yī)療服務(wù)平臺(tái)進(jìn)化。

關(guān)于李天天

采訪中，在定位自己時(shí)，李天天認(rèn)為自己是個(gè)“熱愛生活”的人，為了錄制節(jié)目，他還專門挑了一條丁香花色的領(lǐng)帶。

松弛，是李天天給我們的感覺，這種氣質(zhì)與我們之前接觸的CEO截然不同。這或許是由丁香園的定位決定的。互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高，管制多，存在巨大的信息不對稱，資本與技術(shù)并不能快速催熟市場，只有通過深度專業(yè)、細(xì)水長流的深耕細(xì)作，丁香園才能走得更遠(yuǎn)。

李天天也是個(gè)穩(wěn)打穩(wěn)扎、對事物本質(zhì)具備洞察力的人。2000年創(chuàng)辦丁香園時(shí)，李天天還是個(gè)醫(yī)學(xué)研究生，但正因預(yù)見到了互聯(lián)網(wǎng)將對人們生活帶來的改變，他才選擇了半路出家，創(chuàng)辦公司；

2016年，丁香園推出丁香醫(yī)生、丁香媽媽等微信公眾號；2017年，丁香園推出主打在線問診的丁香醫(yī)生App。創(chuàng)業(yè)多年，李天天深知，互聯(lián)網(wǎng)在較嚴(yán)重疾病的治療面前，作用依舊有限，因此，丁香園公號與App業(yè)務(wù)所覆蓋的，都是風(fēng)險(xiǎn)相對低，管制相對少的大健康領(lǐng)域。

醫(yī)學(xué)科班出身，互聯(lián)網(wǎng)浸淫20年，這位熱愛生活的創(chuàng)始人，還在節(jié)目中分享了他對公司、對行業(yè)、乃至對生活的精彩看法。

完整對話

鎖定9月18日18:00

第二季《CEO來了》第三期

本文作者：

@王新喜

本文參考資料：

2015年中國在線醫(yī)療行業(yè)研究報(bào)告 來源：艾瑞網(wǎng)

2014年中國在線醫(yī)療市場專題報(bào)告 來源：易觀國際

丁香園李天天：創(chuàng)業(yè)比做醫(yī)生輕松 來源：B12

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