營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論4P、4C、4S、4R、4V、4I（完整版）

時(shí)間：2022-01-11 19:00:02 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2022-01-11 19:00:02 來(lái)源：整合營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論4P、4C、4S、4R、4V、4I

一、4P 的內(nèi)涵與應(yīng)用

4P營(yíng)銷(xiāo)理論(The Marketing Theory of 4Ps)，4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(guó)，隨著營(yíng)銷(xiāo)組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)的就職演說(shuō)中創(chuàng)造了“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”（Marketingmix）這一術(shù)語(yǔ)，其意是指市場(chǎng)需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營(yíng)銷(xiāo)變量”或“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響。

1967年，菲利普·科特勒在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合方法，即：

產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

價(jià)格 (Price）：根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

渠道 (Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。

促銷(xiāo)（Promotion）：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

產(chǎn)品( product) 、價(jià)格( price)、地點(diǎn)( place）、促銷(xiāo)( promotion)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中 4P 分別是產(chǎn)品( product) 價(jià)格( price) 地點(diǎn)( place) 促銷(xiāo)( promotion) 。

產(chǎn)品的組合：主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格 還包括服務(wù)和保證等因素。

定價(jià)的組合：主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常稱為分銷(xiāo)的組合：它主要包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織 實(shí)施的各種活動(dòng) 包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?

促銷(xiāo)組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。以上4P ( 產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)) 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素 也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段 對(duì)它們的具體運(yùn)用 形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

企業(yè)要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢(shì)，綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段形成統(tǒng)一的、配套的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 使之發(fā)揮整體效應(yīng) 爭(zhēng)取最佳效果。

從4P 的組合特點(diǎn)分析:

(1) 具有可控性。構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段 是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素 如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況 能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品 制定什么價(jià)格 選擇什么銷(xiāo)售渠道 采用什么促銷(xiāo)方式。

(2) 動(dòng)態(tài)性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合不是固定不變的靜態(tài)組合而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響 必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。

(3) 具有整體性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段及組成因素 不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合 而應(yīng)成為一個(gè)有機(jī)的整體 在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下 彼此配合 相互補(bǔ)充 能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C的內(nèi)涵與應(yīng)用

消費(fèi)者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、溝通( communication)

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普*科特勒認(rèn)為，企業(yè)所有部門(mén)為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整合營(yíng)銷(xiāo)。其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營(yíng)銷(xiāo)更要求各種營(yíng)銷(xiāo)要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)。4C的營(yíng)銷(xiāo)觀念: 4C分別是: 消費(fèi)者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、溝通( communication) 。4C強(qiáng)化了以消費(fèi)者需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)組合 其內(nèi)涵與應(yīng)用是:

(1) 消費(fèi)者(consumer) 指消費(fèi)者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。企業(yè)要把重視顧客放在第一位 強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要 滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要 不能僅僅賣(mài)企業(yè)想制造的產(chǎn)品 而是要提供顧客確實(shí)想買(mǎi)的產(chǎn)品。

(2) 成本(cost) 指消費(fèi)者獲得滿足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價(jià)格。這里的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的全部成本。包括: 企業(yè)的生產(chǎn)成本即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本; 消費(fèi)者購(gòu)物成本 不僅指購(gòu)物的貨幣支出還有時(shí)間耗費(fèi) 體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式要求: 消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)= 成本上限。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn) 就必須降低成本。

(3) 便利(convenience) 指購(gòu)買(mǎi)的方便性( Convenience to buy) 。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道 新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)在銷(xiāo)售過(guò)程中 強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利 讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品也購(gòu)買(mǎi)到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買(mǎi)方式和偏好 把便利原則貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程 售前做好服務(wù)及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查 及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn)對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換 對(duì)使用故障積極提供維修方便 大件商品甚至終身保修。

(4) 溝通(communication) 指與用戶溝通( Communication with consumer) 。企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)組合 如果未能收到理想的效果 說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí) 不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客 要著眼于加強(qiáng)雙向溝通 增進(jìn)相互的理解 實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路 培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。

三、4S 的內(nèi)涵與應(yīng)用

滿意( satisfaction)、服務(wù)( SERVICE)、速度( speed)、誠(chéng)意( sincerity)

4S的行銷(xiāo)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，打破企業(yè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)占有率推銷(xiāo)模式，建立起一種全新的“消費(fèi)者占有”的行銷(xiāo)導(dǎo)向。要求企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行定期定量以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)和消費(fèi)者滿意級(jí)度的測(cè)評(píng)與改進(jìn)，以服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而達(dá)到消費(fèi)者忠誠(chéng)的“指名度” 同時(shí)強(qiáng)化了企業(yè)的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新和持續(xù)穩(wěn)定增效的“三大能力”。

從4P 的組合特點(diǎn)分析:

(1) 具有可控性。構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段 是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素 如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)情況 能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品 制定什么價(jià)格 選擇什么銷(xiāo)售渠道 采用什么促銷(xiāo)方式。

(2) 動(dòng)態(tài)性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合不是固定不變的靜態(tài)組合而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響 必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。

(3) 具有整體性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段及組成因素 不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合 而應(yīng)成為一個(gè)有機(jī)的整體 在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下 彼此配合 相互補(bǔ)充 能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

4S 的行銷(xiāo)戰(zhàn)略意義是:

1.滿意( satisfaction) 。指顧客滿意強(qiáng)調(diào)企業(yè)以顧客需求為導(dǎo)向 以顧客滿意為中心 企業(yè)要站在顧客立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首要以他人利益為重的真誠(chéng) 古人云: “感人心者 莫先乎情”。要想贏得顧客的人 必先投之以情用真情服務(wù)感化顧客 以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)。

2.服務(wù)微笑服務(wù)待客( SERVICE) 。指隨時(shí)以笑臉相迎客人 因?yàn)槲⑿κ钦\(chéng)意最好的象征 服務(wù)包括以下幾個(gè)內(nèi)容:

E—即精通業(yè)務(wù)上的工作 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員 為顧客提供更多的商品信息 經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò) 詢問(wèn)他們是否需要次日送貨或更緊急的要求 此舉會(huì)使顧客感謝你的提醒所帶來(lái)的便利;

R—即對(duì)顧客態(tài)度親切友善 實(shí)行“溫馨人情”的用戶管理策略 用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶;

V—將每位顧客都視為特殊和重要的人物 顧客是我們的主人 不是我們的傭人 顧客是上帝 我們只有與之友好相處 才能生存發(fā)展;

I —即要邀請(qǐng)每一位顧客下次再度光臨 企業(yè)要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來(lái)吸引顧客多次光臨;

C—要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境 要求企業(yè)文化建設(shè)加大力度 從廠容廠貌以及大型商場(chǎng)的環(huán)境氛圍更要建成現(xiàn)代化的超一流的環(huán)保市場(chǎng) 舒適、溫馨、超時(shí)代水平;

E—行銷(xiāo)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心 用眼睛去觀察 用頭腦去分析 真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

3.速度(speed)指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理。

4.誠(chéng)意(sincerity) 指以具體化的微笑與速度行動(dòng)來(lái)服務(wù)客人。

總之 4S 要求企業(yè)行銷(xiāo)人員 實(shí)行“溫馨人情”的用戶管理策略 用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶 向用戶提供“售前服務(wù)”敬獻(xiàn)誠(chéng)心 向用戶提供“現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)”表示愛(ài)心 向用戶提供“事后服務(wù)”以送謝心。

四、4R的內(nèi)涵與應(yīng)用

Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)、Reward(回報(bào))

4R營(yíng)銷(xiāo)理論是由美國(guó)學(xué)者唐*舒爾茨在4C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。

1. 緊密聯(lián)系顧客

企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。

2.提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度

多數(shù)公司傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。

3.重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系

4R營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。

4.回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉

由于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件;另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。

(二)4R營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1. 4R營(yíng)銷(xiāo)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上提出了營(yíng)銷(xiāo)新思路

根據(jù)市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，4R營(yíng)銷(xiāo)著眼于企業(yè)與顧客建立互動(dòng)與雙贏的關(guān)系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式建立與它獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.4R營(yíng)銷(xiāo)真正體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想

4R營(yíng)銷(xiāo)提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，這是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)史上的一個(gè)很大的進(jìn)步。

(三)總結(jié)

當(dāng)然，4R營(yíng)銷(xiāo)同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷(xiāo)提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該了解和掌握的。

五、4V營(yíng)銷(xiāo)理論

差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價(jià)值(Value)、共鳴(Vibration)

21 世紀(jì)以來(lái)，高科技產(chǎn)業(yè)迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)， 互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通訊工具、發(fā)達(dá)交通工具和先進(jìn)的信息技術(shù)使整個(gè)世界面貌煥然一新，原來(lái)那種企業(yè)和消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱狀態(tài)得到改善。溝通的渠道多元化，越來(lái) 越多的跨國(guó)公司開(kāi)始在全球范圍進(jìn)行資源整合。

在這種背景下，4V營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)運(yùn)而生。

4V是指差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價(jià)值(Value)、共鳴(Vibration)的營(yíng)銷(xiāo)理論。

4V 營(yíng)銷(xiāo)理論首先強(qiáng)調(diào)企業(yè)要實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，一方面使自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，樹(shù)立自己獨(dú)特形象;另一方面也使消費(fèi)者相互區(qū)別，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。其 次，4V營(yíng)銷(xiāo)理論要求產(chǎn)品或服務(wù)有更大的柔性，能夠針對(duì)消費(fèi)者具體需求進(jìn)行組合。最后，4V營(yíng)銷(xiāo)理論更加重視產(chǎn)品或服務(wù)中無(wú)形要素，通過(guò)品牌、文化等以滿 足消費(fèi)者的情感需求。

六、4I理論

Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則

網(wǎng) 絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典已經(jīng)難以適用。消費(fèi)者們君臨天下，媒體是傳統(tǒng)傳播時(shí)代的帝王，而YOU才是網(wǎng)絡(luò)傳播時(shí)代的新君!在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，信息傳播是 “教堂式”，信息自上而下，單向線性流動(dòng)，消費(fèi)者們只能被動(dòng)接受。而在網(wǎng)絡(luò)媒體時(shí)代，信息傳播是“集市式”，信息多向、互動(dòng)式流動(dòng)。聲音多元、嘈雜、互不 相同。網(wǎng)絡(luò)媒體帶來(lái)了多種“自媒體”的爆炸性增長(zhǎng)，博客、論壇、IM、SNS……借助此，每個(gè)草根消費(fèi)者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對(duì)這些“起義的 長(zhǎng)尾”，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式像“狩獵”要變成“垂釣”：營(yíng)銷(xiāo)人需要學(xué)會(huì)運(yùn)用“創(chuàng)意真火”煨燉出誘人“香餌”，而品牌信息作為“魚(yú)鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完 成這一轉(zhuǎn)變?奧美的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則給出了最好的指引。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。

Interesting

趣 味原則：八卦是火爆的通行證，《饅頭》是《無(wú)極》的墓志銘。當(dāng)芙容姐姐大S身材火爆網(wǎng)絡(luò)時(shí)，當(dāng)越來(lái)越多的信息都帶好“泛娛樂(lè)化的假面”時(shí)，一個(gè)娛樂(lè)至死的 年代來(lái)臨了。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是娛樂(lè)屬性的，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)“娛樂(lè)圈”中混，廣告、營(yíng)銷(xiāo)也必須是娛樂(lè)化、趣味性的。當(dāng)我們失去權(quán)力對(duì)消費(fèi)者說(shuō)“你們是愿意聽(tīng) 啊，是愿意聽(tīng)啊，還是愿意聽(tīng)啊絕不強(qiáng)求”之時(shí)，顯然，制造一些趣味、娛樂(lè)的“糖衣”的香餌，將營(yíng)銷(xiāo)信息的魚(yú)鉤巧妙包裹在趣味的情節(jié)當(dāng)中，是吸引魚(yú)兒們上鉤 的有效方式?！皞ゴ蟮木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，他身上流淌著趣味的血液!他不是一則生硬的廣告，他不是一則生硬的廣告!娛樂(lè)因子在他身上靈魂附體!”

Interests

利益原則：沒(méi)錯(cuò)，利益!天下熙熙，皆為利來(lái)，天下攘攘，皆為利往。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)信息與服務(wù)泛濫的江湖，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不能為目標(biāo)受眾提供利益，必然寸步難行。將自己變身一個(gè)消費(fèi)者，設(shè)身處地、捫心自問(wèn)一句，“我要參加這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為什么呢?嚎!”

但這里想跟大家強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中提供給消費(fèi)者的“利益”外延更加廣泛，我們頭腦中的第一映射物質(zhì)實(shí)利只是其中的一部分，還可能包括

1、信息、咨訊

廣告的最高境界是沒(méi)有廣告，只有資訊。消費(fèi)者抗拒廣告，但消費(fèi)者需要其需求產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷(xiāo)類的廣告吃到閉門(mén)羹的幾率很大，但是化身成為消費(fèi)者提供的資訊;面對(duì)免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度自然會(huì)大增。

2、功能或服務(wù)

3、心理滿足，或者榮譽(yù)

4、實(shí)際物質(zhì)/金錢(qián)利益

5、……等待你來(lái)填寫(xiě)，相信你能發(fā)現(xiàn)更多!

Interaction

互動(dòng)原則：網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性，如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個(gè)usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無(wú)異于買(mǎi)櫝 還珠。再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長(zhǎng)”，單向布告式的營(yíng)銷(xiāo)，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的 交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能發(fā)揮至極致。

不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接 受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)與創(chuàng)造中 來(lái)。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴，因?yàn)槿谌胱约旱暮顾?。同樣，消費(fèi)者親自參與互動(dòng)與創(chuàng)造的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，會(huì)在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費(fèi) 者作為一個(gè)主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動(dòng)交流，可以為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)的品牌將是半成品，一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來(lái)確定。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人找 到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動(dòng)的方法很重要。

Individuality

個(gè)性原則：YOU，已經(jīng)被釘在了無(wú)以復(fù)加的高度，那么YOU高大的身影在營(yíng)銷(xiāo)中投射的映相，就是I!Individuality 個(gè)性在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的地位也因此凸現(xiàn)!對(duì)比“大街上人人都在穿”，“全北京獨(dú)此一件，專屬于你!”，你就明白專屬、個(gè)性顯然更容易俘獲消費(fèi)者的心。因?yàn)閭€(gè) 性，所以精準(zhǔn)，因?yàn)?，所以誘人。個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者心理產(chǎn)生“焦點(diǎn)關(guān)注”的滿足感，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)更能投消費(fèi)者所好，更容易引發(fā)互動(dòng)與購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。但是在傳 統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，做到“個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)”成本非常之高，因此很難推而廣之，僅僅是極少數(shù)品牌品嘗極少次的豪門(mén)盛宴。但在網(wǎng)絡(luò)媒體中，數(shù)字流的特征讓這一切變得簡(jiǎn) 單、便宜，細(xì)分出一小類人，甚至一個(gè)人，做到一對(duì)一行銷(xiāo)都成為可能。天賜良機(jī)，怎能不用?